從事零售業(yè)12年，今天中午抽出點(diǎn)閑余時(shí)間說(shuō)說(shuō)采購(gòu)與買(mǎi)手的區(qū)別！
　　 在零售業(yè)中我們稱(chēng)呼的采購(gòu)，英文多翻譯為Negotiator，它的中文直譯為談判員，在十多年前面試進(jìn)入零售行業(yè)時(shí)，心里就納悶，明明召的是采購(gòu)，為什么用談判員一詞，需要談什么內(nèi)容呢？
　　 這個(gè)疑惑在十多年后的今天解開(kāi)，談判員談的主要是供應(yīng)商交易條款，比如商品的進(jìn)價(jià)，進(jìn)場(chǎng)的相關(guān)費(fèi)用，無(wú)條件返點(diǎn)，付款賬期等等！原來(lái)談判員一詞是食利型模式在特定背景下的產(chǎn)物，這種類(lèi)型的采購(gòu)或談判員他并不需要太多的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和背景，2-3年的時(shí)間，如果對(duì)采購(gòu)分類(lèi)的商品有一定的熟悉程度，借著零售商的公司光環(huán)，就可以正式的與供應(yīng)商談判，現(xiàn)在回想起家樂(lè)�？偛亢芏嗪�歸人士，沒(méi)有從事過(guò)零售業(yè)，也不太懂商品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，做起采購(gòu)的工作照樣能應(yīng)付！
　　這種類(lèi)型的采購(gòu)員或談判員更多的注重交易條款的提升和費(fèi)用的收取，主要的工作責(zé)任還是不斷優(yōu)化食利型模式下的前臺(tái)，中臺(tái)，后臺(tái)毛利，他在品項(xiàng)優(yōu)化和供應(yīng)鏈管理上是很弱的，而品項(xiàng)管理和供應(yīng)鏈建設(shè)是未來(lái)零售商需具備的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，正因?yàn)檎勁袉T主要負(fù)責(zé)供應(yīng)商交易條款的提升，所以他們很少出門(mén)，一般都是守株待兔式的采購(gòu)方式，他們的時(shí)間管理一般都用在談判間，這離真正意義上的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)還差得遠(yuǎn)！隨著零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，零售商勢(shì)必從食利型的模式逐步向供應(yīng)鏈型的模式轉(zhuǎn)化，談判員式的采購(gòu)經(jīng)理們需要未雨綢繆，這種被動(dòng)的采購(gòu)模式需要轉(zhuǎn)換，他們不能僅僅依靠口才采購(gòu)，而需要走出去，拓展自己的采購(gòu)渠道和方式，為零售商企業(yè)的品項(xiàng)差異化和供應(yīng)鏈的搭建做點(diǎn)基礎(chǔ)的工作，否者自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力不能隨著零售業(yè)的發(fā)展而提高，容易被市場(chǎng)淘汰，這也算是今天談判員的一點(diǎn)小小危機(jī)吧！
　　中國(guó)零售業(yè)未來(lái)需要的是真正意義上的采購(gòu)，英文稱(chēng)為BUYER，中文直譯過(guò)來(lái)叫買(mǎi)手，買(mǎi)手的含義是對(duì)整個(gè)采購(gòu)過(guò)程從最開(kāi)始的產(chǎn)品定位一直到符合標(biāo)準(zhǔn)和&要求的產(chǎn)品采購(gòu)回物流中心的整個(gè)流程的決策者，中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的商業(yè)采購(gòu)很缺這種專(zhuān)業(yè)類(lèi)型的買(mǎi)手，這基本和中國(guó)的制造業(yè)發(fā)展歷史，食利型采購(gòu)模式在零售業(yè)的盛行是有巨大關(guān)系的。買(mǎi)手必須對(duì)自己負(fù)責(zé)的商品分類(lèi)異常專(zhuān)業(yè)，對(duì)行業(yè)的生產(chǎn)工藝，流程，生產(chǎn)的成本非常熟悉，只有達(dá)到這個(gè)水平，采購(gòu)才能真正的買(mǎi)到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，同時(shí)尋找到區(qū)域市場(chǎng)符合消費(fèi)者購(gòu)物需求的藍(lán)海商品，從而避免商品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，幫助企業(yè)培養(yǎng)自己獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，零售商自有品牌商品需要的就是這種專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手而不是談判員，為什么中國(guó)零售商的自有品牌鮮有成功的案例呢？食利型模式培養(yǎng)的絕大部分采購(gòu)都是強(qiáng)勢(shì)的，以費(fèi)用為導(dǎo)向的談判員，他們不懂制造業(yè)，能采購(gòu)到符合企業(yè)戰(zhàn)略定位的自有品牌商品嗎？
　　中國(guó)目前真正的買(mǎi)手多集中在零售商全球采購(gòu)的部門(mén)---Global sourcing，比如沃爾瑪在中國(guó)的全球采購(gòu)中心，瑞典宜家在中國(guó)的七大采購(gòu)中心等，他們甚至采購(gòu)一支鉛筆都有自己嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)格區(qū)間定位，超過(guò)這個(gè)價(jià)格，低于這個(gè)質(zhì)量，他們將拒絕采購(gòu)！
　　隨著中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展，零售商要持續(xù)增長(zhǎng)，抓住中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的“大消費(fèi)”概念，在不久的將來(lái)，大部分的零售商都需要逐步改變自己的食利型盈利模式，僅僅靠談判是很難建立自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的。我可以預(yù)言，在中國(guó)商業(yè)的未來(lái)，真正意義上的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)---買(mǎi)手將是眾多零售商競(jìng)相爭(zhēng)奪的香餑餑！
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2013-12-10 11:27被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4- 該帖于 2013-12-9 10:17:00 被修改過(guò)

本來(lái)這是自己一直計(jì)劃著要寫(xiě)的文章，觀點(diǎn)完全相同,贊！

一語(yǔ)點(diǎn)中，確實(shí)是這樣。
而且，食利型采購(gòu)，往往轉(zhuǎn)型很難，因?yàn)橹皇且粋�(gè)談判員，算不上真正意義上的買(mǎi)手。造成這個(gè)原因的，一方面，是零售公司的指標(biāo)壓著采購(gòu)趨向食利型，沒(méi)有培訓(xùn)、指導(dǎo)的平臺(tái)；另一方面，食利型采購(gòu)，往往一筆簽下去，就是幾百、幾千萬(wàn)的合同，個(gè)人感覺(jué)非常好，會(huì)認(rèn)為自己很牛，把自己的個(gè)人形象提升的很高。2013-12-10 09:27被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4

很認(rèn)同樓上觀點(diǎn)，另外增加自己的看法：

1. 采購(gòu)員輪動(dòng)-在國(guó)外大型零售，往往2-3年就會(huì)論調(diào)，主要是歷練與怕弊病發(fā)生，所以采購(gòu)

   員對(duì)產(chǎn)品的熟悉的廣度很好（range），但缺乏深度，比如制造流程或MSDS；但這不影響 

   采購(gòu)員的業(yè)績(jī)，因?yàn)橥�品�?lèi)的供應(yīng)商夠多，不出門(mén)也能完整處理自己負(fù)責(zé)的品類(lèi)。

2. 國(guó)外零售有專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)消費(fèi)者訊息分析，產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén)，這些資訊會(huì)透過(guò)采購(gòu)員找到合適

   供應(yīng)商，形成對(duì)業(yè)績(jī)有幫助的循環(huán)。

3. 國(guó)外的零售的歷史相對(duì)較長(zhǎng)，庫(kù)存系統(tǒng)相對(duì)完善，各采購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品的處理液相對(duì)及時(shí)。

反觀國(guó)內(nèi)零售，具備完整采購(gòu)體系零售，大潤(rùn)發(fā)，家樂(lè)福與沃爾瑪算是，但前2者對(duì)單點(diǎn)決策的靈活性性更強(qiáng)，也因此業(yè)績(jī)更好。

以上屬個(gè)人看法

 

2013-12-10 11:27被設(shè)為骨貼，積分加20，金幣加4

LZ好文采，總結(jié)得很好！

 

雖然看不懂 但覺(jué)得寫(xiě)得不錯(cuò)。有沒(méi)有帖子是詳細(xì)解釋零食行業(yè)知識(shí)的。。。