零售企業(yè)的價(jià)格策略，目的是為了用一套方法來(lái)利用價(jià)格來(lái)跟消費(fèi)者溝通，所以其實(shí)就是跟顧客的談判策略，不是嗎？！
如果按美國(guó)賓州大學(xué)華頓商學(xué)院教授，同時(shí)也是華頓高階主管談判研訓(xùn)班主任的 理查。謝爾G.Richard Shell所描述談判：“競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、回避、遷就”五種談判風(fēng)格中，采取市場(chǎng)跟價(jià)做法的，是屬于遷就客戶的風(fēng)格，這種談判風(fēng)格，或者說(shuō)是談判的個(gè)性，不管是在商業(yè)談判還是在企業(yè)與消費(fèi)者溝通，很難取得利基點(diǎn)，另一方也一定覺(jué)得結(jié)果不滿意，因?yàn)橛肋h(yuǎn)不知道這是否已經(jīng)是你的底線，最好的談判結(jié)果是雙方底線的臨界點(diǎn)。
妥協(xié)與遷就不同的地方，妥協(xié)是取得對(duì)雙方盡可能公平，關(guān)注對(duì)方比較強(qiáng)烈的需求給予條件的退讓?zhuān)渌膶?duì)方需求不強(qiáng)烈的（用品類(lèi)的角度就是非目標(biāo)及常規(guī)的品類(lèi)），消費(fèi)者可以接受用其他替代方案（服務(wù)、便利、品牌、環(huán)境等企業(yè)提供的附加價(jià)值）來(lái)代替價(jià)格的談判，這就是企業(yè)與消費(fèi)者之間的妥協(xié)。但消費(fèi)者買(mǎi)不買(mǎi)賬，是妥協(xié)成功的關(guān)鍵，我們是否清楚掌握到對(duì)方最強(qiáng)烈的需求？不要關(guān)鍵的不妥協(xié)，妥協(xié)在不是顧客關(guān)注的商品，妥協(xié)就毫無(wú)感覺(jué)。替代方案是否能讓顧客滿意（感動(dòng)）？所以采取簡(jiǎn)單的妥協(xié)策略也好，或者說(shuō)企業(yè)的風(fēng)格也好，似乎還不夠，還應(yīng)該搭配其他經(jīng)營(yíng)策略，但正確的妥協(xié)，可以讓談判雙方都比較容易滿意。
上海的“黃浦江漂流豬”加上“農(nóng)夫山泉的低質(zhì)量企業(yè)水質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)”，讓我連桶裝水都不敢再喝，趕緊為家里安裝個(gè)凈水設(shè)備，想學(xué)大家到淘寶上去淘一個(gè)，結(jié)果才知道市場(chǎng)上品牌、價(jià)格、銷(xiāo)售點(diǎn)五花八門(mén)，甚至同一品牌、同一規(guī)格，也有各種差異很大的不同報(bào)價(jià)，而且買(mǎi)家好壞評(píng)論各有千秋，賭性不堅(jiān)強(qiáng)的我，實(shí)在沒(méi)把握去對(duì)賭，所以決定先研究好凈水設(shè)備的原理、功能優(yōu)劣、品牌、售后服務(wù)、（原來(lái)凈水器濾芯更換價(jià)格與更換頻率才是花錢(qián)的地方）、安裝（通常最受氣的時(shí)候）、價(jià)格等比較，再去幾個(gè)實(shí)體店走一趟，實(shí)際看看實(shí)物再采購(gòu)。
逛了幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)，發(fā)覺(jué)實(shí)體店售后、安裝似乎比較有保障，但是價(jià)格實(shí)在差很多（看來(lái)電子商務(wù)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)在可怕），而且實(shí)體店怎么溝通都無(wú)法降價(jià)，看來(lái)想要購(gòu)物安全與價(jià)格很難兩全，只得拿出采購(gòu)談判的技巧試試看自己的功力了。選擇在中午12:30分進(jìn)入一家看似生意不咋的XX家電賣(mài)場(chǎng)（好像現(xiàn)在生意都不咋地），選擇中午12:30是有原因的，當(dāng)一家生意不好，中午時(shí)間值班的銷(xiāo)售人員，好不容易有客戶上門(mén)，渴望成交率的心態(tài)最強(qiáng)。先在自己目標(biāo)品牌專(zhuān)柜旁邊的專(zhuān)柜先晃蕩了一下，跟銷(xiāo)售人員就幾個(gè)商品討價(jià)還價(jià)一番，目的是這樣子吸引了旁邊幾家銷(xiāo)售人員熱切的眼光，才進(jìn)入到目標(biāo)品牌的專(zhuān)柜里（策略一：這個(gè)跟采購(gòu)約目標(biāo)供應(yīng)商談判前，先約他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商談判，讓這個(gè)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)代表，看到自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在跟采購(gòu)談判的心理戰(zhàn)術(shù)一樣的道理）。
雖然心理已經(jīng)打定主意買(mǎi)什么品牌什么規(guī)格的凈水器，但是開(kāi)始卻找了一個(gè)比目標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格低一半的產(chǎn)品當(dāng)談判對(duì)象，跟銷(xiāo)售人員從產(chǎn)品質(zhì)量、工藝談到品牌（策略二：1、采購(gòu)人員在談判前應(yīng)做好資訊的準(zhǔn)備，尤其是了解你的談判對(duì)手，這點(diǎn)不管是用在采購(gòu)談判，還是理解消費(fèi)心理都是一樣的。2、談判的步奏一般分為準(zhǔn)備、資訊交換、臺(tái)面上交涉、達(dá)成協(xié)議。）；從以前的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，談到電商對(duì)實(shí)體店的銷(xiāo)售打擊，最后還用手機(jī)上網(wǎng)把電商的價(jià)格與實(shí)體店的差異show給銷(xiāo)售人員看，表明了認(rèn)同實(shí)體店的售后服務(wù)（策略三：取得雙方的認(rèn)同感），也表達(dá)了很想購(gòu)買(mǎi)的意愿（策略四：你賣(mài)我想買(mǎi)的，但我不一定買(mǎi)你所賣(mài)的），但是價(jià)格如果沒(méi)有讓步，我購(gòu)買(mǎi)心理很難平衡。營(yíng)業(yè)員這下聽(tīng)得可急了，一直說(shuō)現(xiàn)在實(shí)體店生意難做啊，但是也沒(méi)辦法，公司也沒(méi)給什么政策幫助銷(xiāo)售。
對(duì)營(yíng)業(yè)員的無(wú)能為力，一般消費(fèi)者要不選擇放棄，要不就是按原價(jià)購(gòu)買(mǎi)，可是我表達(dá)如果價(jià)錢(qián)只是差一百元之內(nèi)，還是希望能跟她達(dá)成交易，可是即使加上會(huì)員折扣、五一現(xiàn)金返利等加起來(lái)，還差了快伍佰元，實(shí)在無(wú)法接受，這樣吧，你不妨打電話給公司，看看公司能不能給什么政策，舉例多送我一套濾芯（濾芯要700多，策略五：條件要從高談起）？就看營(yíng)業(yè)員拿起電話就給業(yè)務(wù)員打電話，說(shuō)了半天死活不答應(yīng)送濾芯，只能返300元OK卡，我說(shuō)這樣還是不行啊，不然你去找店長(zhǎng)，我知道門(mén)店一定會(huì)有很多贈(zèng)品的，不然跟店長(zhǎng)要些贈(zèng)品吧（策略六：給你的談判對(duì)手解決方案，讓他去向她的更高層要資源）？只見(jiàn)營(yíng)業(yè)員吧嗒吧嗒的跑開(kāi)，一會(huì)把店長(zhǎng)帶來(lái)了，這個(gè)店長(zhǎng)不錯(cuò)，很誠(chéng)摯的說(shuō)店里是有贈(zèng)品，但是就不知道我要什么，我說(shuō)不然你把有的贈(zèng)品清單說(shuō)說(shuō)給我聽(tīng)、讓我選一樣價(jià)值200元以上的（其實(shí)我是要知道清單有什么。
策略七：采購(gòu)人員要技巧的探尋供應(yīng)商手上握有的資源，因?yàn)橹灰闱宄闹拦⿷?yīng)商的資源，怎么可以獲取資源，只剩下你用什么來(lái)交換），結(jié)果店長(zhǎng)一個(gè)個(gè)說(shuō)來(lái)，我一個(gè)個(gè)給他否決了，都說(shuō)這個(gè)不需要，那個(gè)已經(jīng)有了，反正讓他說(shuō)了快十樣，沒(méi)一個(gè)我同意的（策略八：不要立即同意馬上得到的條件，因?yàn)橥ǔ２皇亲畹拙�）。
當(dāng)大家尷尬的僵在在那里的時(shí)候，我突然問(wèn)營(yíng)業(yè)員，這款凈水器是否能去水垢？（其實(shí)我早知道這款是無(wú)法去水垢的，所以才不是我心目中的首選）營(yíng)業(yè)員很老實(shí)的回答不行（資訊的準(zhǔn)備就很重要吧），當(dāng)她聽(tīng)到我說(shuō)那我不能買(mǎi)這臺(tái)時(shí)候，她的臉整個(gè)垮了，以為費(fèi)了那么大工夫，結(jié)果我不買(mǎi)了�？墒菦](méi)想到，我問(wèn)了另外一臺(tái)貴了快一倍的凈水器是否可以除水垢（這款才是我真的想買(mǎi)的），她立即高興起來(lái)，我猜她想這下客單價(jià)馬上提高一倍，店長(zhǎng)聽(tīng)到我說(shuō)要買(mǎi)個(gè)快6000元的凈水器，直夸我是聰明的選擇（采購(gòu)人員是否常被供應(yīng)商夸的忘了談判的目標(biāo)？），但是我馬上又拿起手機(jī)上網(wǎng)，告訴他網(wǎng)上的價(jià)格比他們便宜了最少一千元，贈(zèng)品要增加才行，店長(zhǎng)只好又提了一些價(jià)值價(jià)高微波爐、電磁爐等讓我選（果然供應(yīng)商也不是笨蛋，也是依據(jù)你的條件給資源），我對(duì)這些沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)同意，反而轉(zhuǎn)身要營(yíng)業(yè)員再跟公司要資源，結(jié)果是業(yè)務(wù)員終于同意除了300元OK卡外，另外送我一套濾芯。
等確定了公司給的資源后，我最后跟店長(zhǎng)說(shuō)，除了電磁爐外，我還另外勉為其難的選兩個(gè)贈(zèng)品，最終算算起來(lái)，我拿了超過(guò)1500元的贈(zèng)品，買(mǎi)到了心目中的商品，而所有參與談判的任何一方，都得到他最需要的。（策略九：永遠(yuǎn)不要第一次就把底線亮出來(lái)。策略十：談判有時(shí)候不是減法，而是加法）
雖然有人會(huì)說(shuō)，費(fèi)那么大的周章，結(jié)果實(shí)際價(jià)格比較貴的商品，怎么劃得來(lái)？贈(zèng)品還不如直接降價(jià)來(lái)的實(shí)際。姑且不談我的消費(fèi)心理，顧客的購(gòu)物心理我們無(wú)法全部了解，但是對(duì)零售商而言，只要是上門(mén)的顧客，不管是什么消費(fèi)心理，基本上都是存在著需求進(jìn)店的，就像供應(yīng)商上門(mén)，都是有求于企業(yè)的，只是我們是否透過(guò)談判過(guò)程（溝通過(guò)程）了解他背后最深層的需求，然后透過(guò)高效的談判找到共贏。
所以妥協(xié)不是簡(jiǎn)單的退讓?zhuān)仨氂衅渌牟呗灾С郑?談判人人都是高手，只是談判的策略與準(zhǔn)備，以及建立自身的談判風(fēng)格。
�。ㄗ髡撸荷虾R泓企業(yè)管理咨詢有限公司 崔為民）
