第3章 打造魅力賣場，持續(xù)提高銷售額

　——照明是賣場展示的重要方面：照明展示①　　

便利店的夜間照明有誘導(dǎo)顧客來店的作用

使聚光燈完全照射到商品上，由于照明會發(fā)生角度偏離、塵土堆積等問題，要定期進(jìn)行檢查。

    便利店靠照明也能聚集顧客

　　即使賣場裝備了最新的照明設(shè)備，如果照明沒有準(zhǔn)確照射到店鋪整體及商品的話，無異于形同虛設(shè)。

　　此外，即使是一盞聚光燈，也會因照射方式的不同而有各種各樣的使用方法。

　　例如，在便利店里要一直保持店頭的光線明亮，這樣即使在夜間也戰(zhàn)略性地將路過的人引導(dǎo)到店內(nèi)來。我們?nèi)祟愑卸惚芎诎�、趨向光明的特性，這正是巧妙地利用了這一點(diǎn)。

　　另外，由于便利店本來就是由沖動購買率較高的商品構(gòu)成，因此就是要達(dá)到哪怕顧客在店里稍作停留也會進(jìn)行購買的目的。

　　然而，將照明作為賣場的武器進(jìn)行活用的商店并不多。至于多數(shù)不能活用照明展示的原因在于：管理者在開店之初制定的照明計(jì)劃在之后并沒有得到店員的充分理解和實(shí)施。

　　照明展示的訣竅

　　如果是使用配線導(dǎo)管的橫木照明型聚光燈，則應(yīng)設(shè)法使每個(gè)聚光燈照射到各個(gè)商品上。

　　然而，器具的角度有時(shí)會隨著時(shí)間的流逝而逐漸偏離原來的正確位置。此外，由于其位置較高，因此也容易聚集浮塵。

　　因此，必須做好以下兩項(xiàng)工作。

　　首先，要不斷確認(rèn)聚光燈的照明是否準(zhǔn)確照射在了商品上。在每天開店之前，確認(rèn)一下照明的位置和清潔度!

　　另外，由于照明工具會產(chǎn)生熱量，觸摸的時(shí)候注意安全，不要被燙傷。因此，要戴上工作手套，還要準(zhǔn)備專用梯凳。

　　——通過照明賦予商品表情：照明展示②

光源方向	商品的表情
①從正面	呈平面，不能看到整體
②從斜上方	自然的立體感
③從正上方	只有上方明亮
④從正面下方	有立體感但看不到上方
⑤從斜后方上方	輪廓突出

照射角度	商品類別
約5度	貴重金屬、珠寶飾品
約10度	人體模型展示、高級皮革鞋、高級手提包
約15度	繪畫、美術(shù)工藝品
約30度	展示角、墻面PP

　　努力提高照明展示的效果

　　照明光源分為面和點(diǎn)。所謂面光源，是指天花板上的日光燈等照射賣場大部分面積的整體(空間)照明。所謂點(diǎn)光源，是指聚光燈等部分照射在規(guī)定商品和角落的局部(重點(diǎn))照明。

　　最近，與整體照明不同，商家傾向于將聚光燈直接照射在商品上。

　　貴重金屬和寶石類要依靠照明效果表現(xiàn)出高級感。為此，需要縮小整體照明，逐點(diǎn)增加局部照明。此外，由于面光源屬擴(kuò)散光源，商品不會產(chǎn)生立體感，為了產(chǎn)生立體感，需要光源照射的部分及陰影的對照。因此，要活用局部照明的聚光燈。

　　橫木型LED照明是最合適的聚光燈。由于可以調(diào)整光源照射的角度，因此它成為最有效的照明工具。在賣場中，進(jìn)一步提高其同周圍的亮度差，以提高醒目度。

　　另外，家電量販店等銷售照明用具的柜臺也應(yīng)在店鋪深處展開，通過明亮的光線引導(dǎo)顧客移步到店鋪深處。

　　更換日光燈的時(shí)機(jī)

　　如果是日光燈，在使用過程中接近電極連接的部分會慢慢變黑。如果邊緣1cm的部分變黑了，就可以看作亮度下降了10%。如果擴(kuò)展到3cm，就可以判斷為下降了30%。

所以，不能將日光燈一直使用到其閃爍直至熄滅。如果賣場中的日光燈開始發(fā)黑，就應(yīng)該立刻更新。因?yàn)榱炼认陆�，商品就不能突出，對賣場也會造成不良的影響。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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