第2章  進(jìn)一步了解賣(mài)場(chǎng)

　——根據(jù)五感打造賣(mài)場(chǎng)

　　五感比例：視覺(jué)83%、聽(tīng)覺(jué)11%、嗅覺(jué)3.5%、觸覺(jué)1%、味覺(jué)1%

　　視覺(jué)尤其重要

　　我們?nèi)祟?lèi)具有視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)和味覺(jué)這五感。

　　假如一個(gè)人吃過(guò)檸檬和咸梅干，那么他只要通過(guò)看到這一視覺(jué)信息，就能聯(lián)想其酸味，且嘴中分泌唾液吧。然而，如果是既沒(méi)見(jiàn)過(guò)梅干也沒(méi)吃過(guò)梅干的人(外國(guó)人或兒童)，單憑想象是怎么都想象不出來(lái)的。一般而言，我們僅僅通過(guò)來(lái)自視覺(jué)的信息，憑借過(guò)去的記憶瞬間識(shí)別出其是什么味道。

　　在五感之中，映入眼簾的視覺(jué)效果占到了壓倒性的很高比例。

　　對(duì)顧客而言，在商店賣(mài)場(chǎng)映入眼簾的視覺(jué)信息就變得非常重要。正因?yàn)槿绱�，才需要努力進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)陳列。

　　也就是說(shuō)，如果不能進(jìn)行有魅力的賣(mài)場(chǎng)陳列，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生影響。此外，為了使視覺(jué)要素最大化，也要通過(guò)其他效果進(jìn)行補(bǔ)足和加強(qiáng)。

　　通過(guò)其他效果進(jìn)行補(bǔ)足和加強(qiáng)

　　例如，如果是夏季的賣(mài)場(chǎng)，就在清涼的掛面和蕎麥面的賣(mài)場(chǎng)展示中，循環(huán)播放風(fēng)鈴聲及小河的潺潺流水聲。此時(shí)，并不是單純地只銷(xiāo)售面和佐料湯的食材，同時(shí)也配套銷(xiāo)售筷子、透明玻璃容器、制冰盤(pán)等關(guān)聯(lián)商品。

　　如果是冬季的賣(mài)場(chǎng)，也可以考慮在火鍋賣(mài)場(chǎng)加入用刀切碎材料的聲音及咕嚕咕嚕煮開(kāi)的聲音。同時(shí)，連同鍋具、鍋、湯勺和煤氣罐一起銷(xiāo)售。

此外，也有些戶(hù)外商店，使扁柏成分的微香在賣(mài)場(chǎng)散發(fā)，打造出令人感到自然親近的品牌形象。

　　——先入·先出陳列

    圖2-14 先入·先出陳列

　　新商品置于里面

　　任何商場(chǎng)都是一樣，基本上遵循先入先出的陳列原則。

　　所謂先入陳列，是指將保質(zhì)期最長(zhǎng)的或新的商品置于貨架的里側(cè)。也就是指將進(jìn)貨商品按照進(jìn)貨順序，從前方開(kāi)始陳列在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　如果不進(jìn)行具體的指示，委托兼職或臨時(shí)工作人員進(jìn)行商品陳列，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)原陳列架上的商品原封不動(dòng)，而新商品置于前方的情況。這是因?yàn)檫@樣的操作簡(jiǎn)單且輕松。

　　在進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，首先要把現(xiàn)在陳列架上已有的商品暫時(shí)取出來(lái)。然后，將新到貨的商品放到里面，最后再把賣(mài)場(chǎng)已有商品放進(jìn)去。如果不這樣做，商店先進(jìn)貨的商品無(wú)論到何時(shí)都無(wú)法銷(xiāo)售出去。

　　不要忘記前進(jìn)式陳列

　　最后，要注意使用前進(jìn)式陳列，盡量將商品置于前方。因?yàn)橥ㄟ^(guò)將商品置于前方，至少可以讓顧客認(rèn)為賣(mài)場(chǎng)有很多商品�？肇浖軙�(huì)讓人感到商品貧乏。

　　另外，這也是為了避免當(dāng)商品位于下層貨架不能進(jìn)入顧客視線時(shí)，被判斷為商店沒(méi)有庫(kù)存而喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

然而，現(xiàn)狀是太多的賣(mài)場(chǎng)未能遵守基本的先入先出方法來(lái)進(jìn)行前進(jìn)式陳列。出現(xiàn)這種情況的原因就是因?yàn)檫@種陳列方法沒(méi)有被標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)化。只要每天遵守這兩條準(zhǔn)則，銷(xiāo)售額就會(huì)得到很好的確保和提升。反之，正是因?yàn)闆](méi)有遵守所以銷(xiāo)售額才上不去，這就好比自己親手扼殺了賣(mài)場(chǎng)。

　　——前進(jìn)式立體陳列

　　將前進(jìn)式陳列進(jìn)一步優(yōu)化

　　所謂前進(jìn)式立體陳列，顧名思義就是將商品放置在陳列架的最前方，進(jìn)行立體堆積。有時(shí)也被當(dāng)作是前進(jìn)式陳列的同義語(yǔ)，但應(yīng)該認(rèn)為其是比前進(jìn)式陳列更優(yōu)化的陳列方法。即意味著將商品放置在前方，并進(jìn)一步使其站立。

　　通過(guò)進(jìn)行前進(jìn)式立體陳列，即使是很少的商品數(shù)量，也能打造出具有量感的陳列。此外，即使是下層的貨架，通過(guò)將商品陳列在前方也可以提高注目率和購(gòu)買(mǎi)率。

　　使商品站立

　　為此，需要設(shè)法不讓商品滑到里面去。例如，在底面用帶磁石的倒L字型板進(jìn)行固定，這樣即使是少量商品也能使其一直位于前方。此外，為了使顧客看到商品的正面，不是將商品橫放，而是使其站立、正面朝外進(jìn)行陳列。為此也要利用陳列輔助道具。

　　然后，一定要把商品的正面在正對(duì)面對(duì)齊。包裝面的正面不能傾斜。如果是袋裝的商品，要撫平其起皺的褶紋。

　　此外，同一商品的角度和朝向在賣(mài)場(chǎng)中也要統(tǒng)一。

　　并不是單純地只把商品縱向陳列在前方，有時(shí)也要使包裝面呈現(xiàn)一定的角度以便于顧客瀏覽。如此一來(lái)，商品包裝被注目的面積率就會(huì)上升，使顧客更容易將商品拿到手中。

　　在一天的黃金時(shí)間之前，一定要進(jìn)行該操作，只要這樣做，銷(xiāo)售額就會(huì)得到提升。

然而現(xiàn)實(shí)中很少有商店在進(jìn)行該操作，而這正是業(yè)績(jī)好的商店一定會(huì)實(shí)施的業(yè)務(wù)。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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