第1章  理解暢銷商品陳列的公式

　——三種銷售方法（1）

　　我們根據(jù)銷售方法進(jìn)行分類。銷售方法總體來說可以分為3種。各種銷售方法都有其獨(dú)特的陳列模式。

　　全面服務(wù)式(面對面)銷售

　　基本上是把商品陳列在玻璃柜內(nèi)，根據(jù)來店顧客的要求取出商品并放在顧客面前。這是一種店員通過接待顧客進(jìn)行銷售的方法，常為百貨商店內(nèi)出售高檔商品及名牌產(chǎn)品的專賣店和個(gè)體店所采用。

　　因此，店員要負(fù)責(zé)商品的取放和管理工作。

　　對顧客而言，雖然不能直觀自由地看到、觸摸到商品。但另一方面，卻總是能看到商品的最佳狀態(tài)。此外，通過店員的說明，顧客對商品的理解度也會(huì)提高。

　　最近，這種銷售方法也為百貨商店的副食賣場、郊區(qū)大型超市的鮮魚及精肉賣場所采用。顧客說出自己想要的分量，就可以在現(xiàn)場進(jìn)行分切和包裝。

　　自助式(側(cè)面)銷售

　　商品取放簡單、使用了開放性的陳列架，因此顧客可以自由挑選并把商品帶到收銀臺。而收銀臺都設(shè)置在出口附近。

　　這種形式多見于超市、藥店、低價(jià)商店及便利店。

　　自助式銷售只需少量工作人員，這樣人工費(fèi)也能控制在最小范圍。另外，操作易于標(biāo)準(zhǔn)化，兼職人員也能很快上手。

然而，由于不是全面服務(wù)(面對面)銷售，作為銷售根本的賣場打造一旦走形，就會(huì)立刻導(dǎo)致銷售額的減少。

　　——三種銷售方法（2）

圖1-5 堂吉訶德式銷售方法

　　自選式銷售

　　同自助式一樣，顧客可以自由地選取商品，賣場中設(shè)置有多個(gè)收銀臺。這種賣場面積廣闊，經(jīng)營衣食住等相關(guān)的多種商品，并在多樓層進(jìn)行銷售，是介于全面服務(wù)式銷售和自助式銷售兩者之間的一種形式。雖然不是面對面銷售，收銀臺的工作人員也能及時(shí)響應(yīng)顧客的需求并進(jìn)行接待。

　　這種自選式銷售為百貨商場、大型專賣店和家電量販店所采用。

　　然而，零售業(yè)的店鋪未必一定要采用這三種形式中的其中一種。根據(jù)所經(jīng)營商品的不同，每個(gè)陳列柜臺的銷售方法都將發(fā)生改變。

　　例如，“堂吉訶德”就是一個(gè)因壓縮陳列而聞名的綜合性低價(jià)商店。所謂的壓縮陳列是指將商品盡可能地向上堆高，使顧客在尋找和選擇商品中獲得樂趣的陳列方法。

　　壓縮陳列多見于雜貨柜臺，因此并不是商店的所有賣場都采用壓縮陳列的方式。對于進(jìn)口的名牌產(chǎn)品，商店會(huì)采取將商品陳列在玻璃柜中的全面服務(wù)式銷售。顧客告訴店員想要的商品，由店員把商品取出來。

　　另外，對于牛奶等冷藏商品，商店會(huì)采取自助式銷售，將它們同超市一樣放在陳列架上，由顧客自行在賣場選擇商品。這樣的方式有時(shí)會(huì)使牛奶成為商店的銷售冠軍。

　　在百貨商場中，各樓層和柜臺的銷售方法也不相同。商店也會(huì)依據(jù)商品種類的特性調(diào)整陳列技巧，與此同時(shí)，銷售方法也會(huì)隨之發(fā)生變化。

本文摘自《完全商品陳列115例》

東方出版社2011年11月出版

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