概述：合理訂貨是保證安全庫(kù)存、優(yōu)化商品周轉(zhuǎn)的前提。

在店鋪運(yùn)營(yíng)初期，以提高銷(xiāo)售額為目的的運(yùn)營(yíng)模式尤為重要，訂貨的核心不是控制庫(kù)存而是減少缺貨。圍繞提高銷(xiāo)售額（從單品銷(xiāo)售抓起）進(jìn)行的商品管理中，訂貨作業(yè)按照重點(diǎn)商品、貨架商品或者在進(jìn)行了A、B、C分析的門(mén)店中按照A、非A區(qū)分進(jìn)行。

A類(lèi)商品是門(mén)店占大部分銷(xiāo)售額（毛利）的商品群，賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)為堆頭、端頭陳列，最優(yōu)位置多陳列面陳列等。該類(lèi)商品可以提升店鋪形象，刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為，門(mén)店60%以上的銷(xiāo)售（毛利）由這類(lèi)商品產(chǎn)生。所以針對(duì)此類(lèi)商品訂貨可以在資金和庫(kù)存管理能力允許的前提下保有一定（大量）庫(kù)存。賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)可以用有沖擊力、壓迫感的堆頭、端頭來(lái)操作。此處核心是，初期先不要考慮庫(kù)存，用充滿自信的賣(mài)場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)把單品銷(xiāo)售沖擊到最高峰，之后穩(wěn)定銷(xiāo)量后再慢慢調(diào)整庫(kù)存，結(jié)合之后可以運(yùn)用到的自動(dòng)訂貨邏輯來(lái)進(jìn)行訂貨。關(guān)于強(qiáng)化單品銷(xiāo)售方法之后會(huì)有討論。

非A類(lèi)商品，一般在貨架陳列的商品，對(duì)店鋪的貢獻(xiàn)也不可小視。雖然銷(xiāo)售量只有重點(diǎn)商品的一半，但其在賣(mài)場(chǎng)中的作用是提供目的性購(gòu)買(mǎi)。顧客在想購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)，必定要到貨架陳列區(qū)慢慢選購(gòu)，貨架商品的缺貨無(wú)疑會(huì)給顧客信賴產(chǎn)生非常大的負(fù)面影響。對(duì)于零售業(yè)來(lái)講，提供顧客所需商品是我們存在的意義，貨架商品就是我們和顧客之間的約定。所以缺貨之于門(mén)店是經(jīng)營(yíng)者最大的失職，說(shuō)是罪也不為過(guò)。此類(lèi)商品訂貨可以圍繞防止缺貨來(lái)進(jìn)行。大部分的此類(lèi)商品周轉(zhuǎn)率并不高，可以用最大陳列量和最小訂貨量作為訂貨基準(zhǔn)，根據(jù)情況略有增減。運(yùn)行過(guò)程中若有經(jīng)常缺貨或滯銷(xiāo)品存在，可通過(guò)調(diào)整陳列位置和陳列面來(lái)調(diào)整。這個(gè)可以通過(guò)建立棚割（貨架）管理體制來(lái)規(guī)范化制度化。

而在運(yùn)營(yíng)1年以上的門(mén)店，或連鎖運(yùn)營(yíng)的店鋪，我們需要規(guī)范的進(jìn)行訂貨管理了。下面要敘述的是運(yùn)用自動(dòng)訂貨邏輯（系統(tǒng)）來(lái)進(jìn)行訂貨的基礎(chǔ)。如果是作業(yè)員人為的訂貨，會(huì)因?yàn)槟芰Ω叩彤a(chǎn)生不同影響，但也可以參照該邏輯來(lái)統(tǒng)一訂貨思想。

要素說(shuō)明：

1、訂貨周期

     訂貨周期對(duì)于作業(yè)效率和商品周轉(zhuǎn)率有著什么樣的影響呢？

     首先如果訂貨周期過(guò)長(zhǎng)的情況，我們需要保有足夠庫(kù)存才能保證銷(xiāo)量。大量庫(kù)存意味著大量資金，商品周轉(zhuǎn)會(huì)惡化，伴隨商品周轉(zhuǎn)差帶來(lái)的一系列問(wèn)題會(huì)讓管理者大傷腦筋。比如庫(kù)存管理，有效期管理，配送能力，資金問(wèn)題等等。

那是不是訂貨周期越短越好呢？可以假設(shè)每天訂貨的情況。優(yōu)點(diǎn)是商品可以最大程度減少庫(kù)存，保證商品的新鮮度，資金周轉(zhuǎn)快等。缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，頻繁配送帶來(lái)的運(yùn)輸成本增大，頻繁補(bǔ)貨帶來(lái)的人員成本增大等，這些也是企業(yè)所不能接受的。

所以訂貨周期要根據(jù)商品特性進(jìn)行區(qū)分。這里注意不是按照供應(yīng)商區(qū)分，而一定要根據(jù)商品特性來(lái)制定訂貨周期。

比如，每天可以訂貨的是生鮮、日配類(lèi)。這些商品需要保持高周轉(zhuǎn)高銷(xiāo)量，必須每天訂貨才能滿足我們的要求。周轉(zhuǎn)慢的商品群，比如家電、針織，可以每周或者根據(jù)店鋪銷(xiāo)量半月次、月次來(lái)制定訂貨周期。

這里提供一個(gè)模板大概表述各個(gè)類(lèi)的訂貨周期關(guān)系。各門(mén)店銷(xiāo)售能力配送能力不同不可照搬。

在一般門(mén)店中無(wú)需過(guò)多分類(lèi)，可以按照生鮮、食品、非食來(lái)劃分即可。周期到每月一次的，半年一次的都有，具體情況具體分析。

     這里可以在新品商談的時(shí)候由采購(gòu)跟供應(yīng)商制定。初期參考基準(zhǔn)可以以類(lèi)別來(lái)制定，比如：飲料的最小訂貨量是一件，最小訂貨單位就是件數(shù)。雜貨的最小訂貨量是一個(gè)，最小訂貨單位就是個(gè)。

　2、最小訂貨量和最小訂貨單位

     這里的最小訂貨量拿出來(lái)討論的原因是，它在商品管理中起到了很重要的作用。商品周轉(zhuǎn)率（貨架最大陳列量）偏小，訂貨單位卻很大造成商品周轉(zhuǎn)變差的情況并不少見(jiàn)；反之小件商品比如頭繩、橡皮、本子等，訂貨單位只是1個(gè)，商品陳列效果變差的情況也很多。標(biāo)準(zhǔn)化管理中，盡可能不要依賴員工的能力來(lái)決定作業(yè)效果的優(yōu)劣這是我們所追求的。同樣的在自動(dòng)訂貨系統(tǒng)中，這個(gè)數(shù)值更為重要。

     盡可能的按照單品別制定最小訂貨單位。

     其他還有幾個(gè)訂貨中的要素，比如訂貨方式、物流方式、訂單傳輸方式等，各個(gè)企業(yè)根據(jù)管理系統(tǒng)或者體制不同均有不同，這里不做說(shuō)明。下面只針對(duì)訂貨邏輯做說(shuō)明。

這里多說(shuō)兩句。我見(jiàn)過(guò)幾個(gè)企業(yè)的多種計(jì)算邏輯，還沒(méi)有哪兩個(gè)是完全一樣的，即便我們?cè)趯?duì)自動(dòng)訂貨邏輯修訂過(guò)程中，自我否定和修正是一直在進(jìn)行中，不敢說(shuō)哪個(gè)邏輯是正確的，只能針對(duì)自身情況，通過(guò)不斷修正來(lái)提高訂貨精度。希望各位同行多提建議互相交流。

　　3、自動(dòng)訂貨邏輯

     先提供幾種算法：

算法一：訂貨數(shù)量=（本次補(bǔ)貨日-下次補(bǔ)貨日）*平均日銷(xiāo)量-當(dāng)前庫(kù)存量-在途數(shù)量

     平均日銷(xiāo)量計(jì)算公式也是各不相同。提供幾種：

     ·（前四周銷(xiāo)量*0.1+前三周銷(xiāo)量*0.1+前兩周銷(xiāo)量*0.2+前一周銷(xiāo)量*0.6）/7

     ·前一周銷(xiāo)量/7*0.2+前一天銷(xiāo)量*0.8

     ·前四周銷(xiāo)量/28*0.8+去年同期四周銷(xiāo)量/28*0.2

這種算法的核心在于當(dāng)前庫(kù)存量也就是理論庫(kù)存量�；蛘哒f(shuō)大部分的算法都依賴于這個(gè)數(shù)值。理論庫(kù)存的準(zhǔn)確與否成了訂貨精確度高低的主要因素。很多邏輯都是在這里卡住，時(shí)間越久精確度越低。理論庫(kù)存為何不準(zhǔn)不需要多解釋什么，如何維持庫(kù)存的準(zhǔn)確也是很多企業(yè)的課題。

算法二：平均日銷(xiāo)量*變化系數(shù)*(訂貨周期+交貨期+安全庫(kù)存日)-最小庫(kù)存量(貨架容量*最小庫(kù)存系數(shù))-最后庫(kù)存量-在途訂貨+已打退貨單尚未出商品

     這個(gè)算法增加了一個(gè)變化系數(shù)和安全庫(kù)存日。變化系數(shù)一般用季節(jié)指數(shù)、同比等相關(guān)數(shù)值來(lái)計(jì)算。

安全庫(kù)存日一般是1到2天，用這個(gè)參數(shù)來(lái)平衡預(yù)算差。其他基本大同小異。

     下面的算法是我們現(xiàn)在使用的算法，在思路上有一個(gè)明顯突破。

公式寫(xiě)出來(lái)比較麻煩，這里只講思路。

首先，突破的地方是不再依賴?yán)碚搸?kù)存來(lái)計(jì)算訂貨量！有人說(shuō)不就是用預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量來(lái)訂貨嗎？只是預(yù)測(cè)銷(xiāo)量，訂量和實(shí)際銷(xiāo)售之間會(huì)有誤差，如果不管會(huì)造成庫(kù)存持續(xù)積壓或者經(jīng)常缺貨，肯定是不行的。理論庫(kù)存量一樣會(huì)用到，但只作為判斷標(biāo)準(zhǔn)，再加上幾個(gè)關(guān)鍵參數(shù)的處理，實(shí)際應(yīng)用的效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)用理論庫(kù)存做參數(shù)的算法。

要點(diǎn)：

·首先明確應(yīng)用自動(dòng)訂貨算法的商品。我們把商品分兩類(lèi)，除了可以應(yīng)用一般自動(dòng)訂貨算法的商品，還有一種低周轉(zhuǎn)大件商品用sale one by one的算法訂貨。顧名思義，賣(mài)一個(gè)訂一個(gè)。這種一般屬于C類(lèi)商品，不再贅述。

·計(jì)算平均日銷(xiāo)量。我們的算法我沒(méi)有寫(xiě)到上面，算法很簡(jiǎn)單，取前3周平均日銷(xiāo)量，但有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：①去掉活動(dòng)日、節(jié)慶日②去掉大宗購(gòu)物及團(tuán)購(gòu)部分。

·供應(yīng)商/配送中心缺貨對(duì)應(yīng)。預(yù)測(cè)數(shù)+上次未配送數(shù)

·銷(xiāo)售額趨勢(shì)預(yù)測(cè)。另外賣(mài)場(chǎng)變化、節(jié)假日到來(lái)等都會(huì)引起銷(xiāo)售變化，這里類(lèi)似于上述算法二中的變化系數(shù)。

·上次預(yù)測(cè)誤差修正。預(yù)測(cè)數(shù)+（上個(gè)區(qū)間實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)-上次預(yù)測(cè)數(shù)）

·訂貨單位調(diào)整。不合理訂貨單位的修正。

結(jié)合以上要素，可以做出較為合理的預(yù)測(cè)。得出的數(shù)值即為訂貨推薦值。那么理論庫(kù)存應(yīng)用在哪呢？以上算法下的數(shù)值，實(shí)際必須要根據(jù)一個(gè)基準(zhǔn)判斷是否下訂單，那就是理論庫(kù)存量是否小于最適庫(kù)存量。

最適庫(kù)存量設(shè)定一般是預(yù)測(cè)訂貨量的1.2~1.5倍。

按照這個(gè)邏輯，收貨后的庫(kù)存量將在自動(dòng)訂貨量和（最適訂貨量+自動(dòng)訂貨量-1）之間浮動(dòng)。

舉例：商品A最適庫(kù)存量為12，自動(dòng)訂貨推薦數(shù)值為10，當(dāng)前理論庫(kù)存為11。因?yàn)槔碚搸?kù)存11<最適庫(kù)存12，觸發(fā)訂貨操作，那么當(dāng)前訂貨數(shù)量就是10。到下次收貨前的時(shí)間內(nèi)如果銷(xiāo)量為0，那么收貨時(shí)點(diǎn)庫(kù)存為11+10=21。這是庫(kù)存最多的情況，如果再過(guò)一個(gè)訂貨周期，下次訂貨前銷(xiāo)售了8個(gè)，該訂貨時(shí)點(diǎn)庫(kù)存為21-8=13。13>12，不觸發(fā)訂貨操作，那么庫(kù)存又會(huì)逐漸減少。最終庫(kù)存將維持在一個(gè)合理的水平（上面例子中就是0～21之間）上下浮動(dòng)。

這種算法最大優(yōu)點(diǎn)是不用過(guò)多依賴?yán)碚搸?kù)存而使訂貨精度降低。實(shí)際應(yīng)用的情況來(lái)看，缺貨率和商品周轉(zhuǎn)率相對(duì)于未導(dǎo)入算法的門(mén)店都有較高改善，可以完全去掉人工修訂自動(dòng)訂貨推薦值，人工成本降低到了極致。是較為可行的方法。

以上是自動(dòng)訂貨系統(tǒng)的簡(jiǎn)單描述。

總結(jié)：

自動(dòng)訂貨系統(tǒng)帶來(lái)的是人工成本的降低和管理效率的提升。實(shí)際導(dǎo)入中關(guān)聯(lián)部門(mén)和系統(tǒng)非常多，其中棚割管理（貨架管理也叫貨位管理）與其關(guān)聯(lián)很大。自動(dòng)訂貨系統(tǒng)MASTER的維護(hù)需要建立貨架管理機(jī)制也就是棚割管理。下次跟大家探討棚割管理。