1.問：我們是一家新開的超市，在運(yùn)營過程中，老板傾信于財務(wù)報表所表現(xiàn)出來的數(shù)據(jù)，嫌毛利太低，為追求毛利停止賣場內(nèi)所有的促銷品，對此供應(yīng)商很有意見，而我們的銷售任務(wù)也很難達(dá)成。以財務(wù)的眼光管理超市是合適的嗎？如果不合適，我該怎樣說服老板？

我的回復(fù)：

首先要肯定你的老板這樣做的合理性，作為一個投資者一定是要追求投資回報率的，而要獲得足夠的投資回報率，就必須要有足夠的利潤，而利潤等于毛利減去工資租金運(yùn)營費(fèi)用等成本后的余額，所以當(dāng)成本一定時，自然是毛利越高，利潤也就越高了。

在你的老板做出取消所有的促銷活動時，你要核查一下目前門店的狀況，是否客流已經(jīng)足夠高，門店的客流和客單已經(jīng)是很不錯了；門店商品的價格相對于競爭對手來說已經(jīng)比較低了，至少是敏感商品的價格已經(jīng)是比較低了，周邊顧客對本門店的價格已經(jīng)基本認(rèn)可了；門店的服務(wù)已經(jīng)很不錯了，員工對顧客的服務(wù)很熱情，顧客對我們的服務(wù)態(tài)度也很滿意，如果達(dá)到了以上幾點要求，即便沒有促銷活動，生意應(yīng)該是影響不大的，因為超市中的樣板企業(yè)——河南胖東來超市就是這么做的。

不過，如果你們門店的狀況離我上面所講的各條都相差很遠(yuǎn)的話，這時如果你取消促銷活動，那就基本相當(dāng)于自殺了。作為零售企業(yè)，當(dāng)我們無法做到象沃爾瑪那樣天天大部分商品都低于市場價，做不到生鮮商品都象永輝超市那樣品質(zhì)又好、又低于農(nóng)貿(mào)市場價，那么我們要吸引客流就只能依靠通過把一小部分商品做到低于市場價來吸引客流了（這就是促銷），如果我們連小部分商品都舍不得讓價的話，一旦在顧客心目中形成口碑——我們門店的價格最貴或比他邊上的超市貴，那么顧客還有多少興趣光顧我們門店呢？如果沒有了顧客的光顧，沒有了客流量，我們價格即便定得再高，毛利率再高，又有多少價值呢？畢竟毛利是來源于銷售的，而銷售又是來源于客流量和客單價的乘積的，沒有客流量也就不可能有銷售，沒有銷售哪里還有你們老板所希望的毛利和最終的利潤呢？

其實，業(yè)內(nèi)高手胖東來超市之所以不需要促銷活動，那是因為他的客流量已經(jīng)足夠，顧客對于胖東來超市的品質(zhì)和價格已經(jīng)是非常相信了，而且胖東來超市的商品價格、特別是敏感商品的價格已經(jīng)不高于競爭對手了，此時取消促銷活動，既可以讓員工免于每次促銷活動前后的折騰，減輕員工的工作量，讓員工更好地服務(wù)顧客，又可以讓公司保持一定的毛利率和毛利。

不過，我們千萬不要忘了胖東來超市在前期是如何不計一切代價去拉動客流的，他就明確要求下面的門店店長，新開張門店前三個月一定要把客流做到極限，不要考慮毛利，誰在前三個月實現(xiàn)盈利，他不僅不會表揚(yáng)他，還會撤他的職，就像一個果農(nóng)面對一顆才種了一兩年便開花的桃樹，他是不會舍得讓她結(jié)果的，他一定會等到果樹真正成熟了才會讓她結(jié)果的，之所以胖東來能夠賣什么瘋狂什么，比如賣黃金，他可以讓顧客排幾百米的隊等待買黃金，主要不是因為他的服務(wù)多好（盡管他的員工的服務(wù)態(tài)度確實是超一流），而是因為競爭對手每克黃金加價8-10元，而他這里僅僅只是加價2元，所以一下子顛覆了市場規(guī)則，讓所有的競爭對手出局，而他在贏得整個市場以后所獲得的毛利額其實也并不低。

所以，我們學(xué)習(xí)胖東來千萬不要學(xué)習(xí)其表象，要根據(jù)自己的實際情況來學(xué)習(xí)他。

如果您以及你們老板想透徹地理解其中的奧妙的話，歡迎參加我們即將在上海舉辦的第三期精華版卓越店長訓(xùn)練營（10月24-26日在復(fù)旦大學(xué)美研中心舉辦），在這個訓(xùn)練營里我們將會解析目前超市賣場經(jīng)營的一切訣竅和最基本的規(guī)律，解析包括大潤發(fā)、沃爾瑪、胖東來超市、安徽樂城超市、永輝超市、興隆大家庭超市等國內(nèi)先進(jìn)的零售企業(yè)的經(jīng)營秘訣，一定會讓大家有醍醐灌頂之感受的。