門店可用的促銷資源其實很多，但是很多人都把促銷盯在純粹的價格讓利上，這是一個很大的誤區(qū)，而對促銷資源的認識決定了促銷的定位。

       門店促銷的定位

　　現(xiàn)在對于絕大多數(shù)公司和門店而言，不做促銷還能提升銷售，大約是不太可能，甚至很多公司和門店都染上了促銷依賴癥，即做了促銷銷售稍微好一點，不做促銷銷售就慘不忍睹。

　　2010年三四月時曾到過上海的一家大賣場，促銷銷售要占到門店整體銷售的40%~45%，而通常這個數(shù)值應該在15%~25%之間，占到近一半顯然是太夸張了。進入這家門店看的時候，整個主通道和輔助通道都被各種促銷擠得水泄不通，顧客進了店里像是進入迷宮一般，結(jié)果顧客除了買一點通道上的便宜貨，很少去光臨貨架。供應商們只知道堆碼堆頭才能產(chǎn)生銷售，都拼命地來搶堆碼和端架，最后無人關心貨架上的商品，陷入了促銷過度的惡性循環(huán)。

　　對于促銷的目的和動機認識不足，不能正確對促銷進行定位，對于每次促銷效果的評估過于狹隘，是出現(xiàn)上述問題的關鍵原因。

　　所謂促銷定位，就是站在門店全局的高度來全面分析影響銷售的因素，多從滿足顧客的潛在需求的角度去挖掘顧客的消費潛力，把促銷僅僅當作滿足顧客需求的若干種手段中的一種（而且是次重要的一種），來全盤設計促銷方案，并把控促銷效果。

       門店可用的促銷資源

　　作為門店而言，可用的促銷資源有很多，具體如下。

　　1、門店促銷員。這是大部分賣場和超市最重要的促銷資源，但很少有超市能夠?qū)⑦@一塊資源用好。促銷員要么太熱情，要么太冷漠。此外，很多促銷員不太會說話，不會說一些顧客中聽的話，常常把顧客得罪了還沒有感覺。目前超市賣場促銷員與員工的比例基本是1:1，有的門店甚至是2:1，但是我發(fā)現(xiàn)很少有門店去琢磨如何高效發(fā)揮促銷員的作用，促銷員應該怎樣推銷效果才最好。

　　2、全體員工。收銀員多說一句話就可以推銷很多商品，理貨員對每一個身邊的顧客熱情一點就有可能多賣掉一件商品，每個人每一刻鐘若是都能夠多賣一件商品的話，可以多拉動很多銷售。

　　3、店外廣場或者店內(nèi)大的空間。這個資源可用來做大的主題活動，這種活動往往可以給顧客留下很深的印象，增強顧客的購物體驗，增加顧客對門店的美譽度。

　　4、堆碼和端架的促銷資源。這是大家眼睛都盯著的，但是能夠?qū)⑵溆煤玫�，卻往往并不多。例如不少門店的端架和堆碼是一個月?lián)Q一次，這樣的頻率對于顧客的吸引力其實是比較小的。

　　5、貨架區(qū)間內(nèi)的黃牌卡促銷。這是很多超市忽略的，但其實這些對于拉動顧客到貨架區(qū)域去購物還是非常管用的，大潤發(fā)在這一點上就比業(yè)內(nèi)的同行把控得好。

　　6、店內(nèi)促銷牌卡、店內(nèi)廣告屏、店內(nèi)廣播、店外的DM和電子屏及海報等。

　　7、店內(nèi)可增設的一些便民的、增加顧客體驗的設施和服務，如凳子、直飲水、母嬰室、上網(wǎng)、免費的兒童游樂區(qū)等等。雖然這些東西不能直接增加銷售，但是可以增加顧客對門店的美譽度和忠誠度，有了美譽度和忠誠度，要持續(xù)地提升銷售也就不難了。

　　以上這些都是門店寶貴的促銷資源，需要我們用心地琢磨、用心地體會，如此才能設計出一些有效的促銷組合，提高門店促銷資源的整體利用效果。

不錯不錯~~