傳統(tǒng)意義上的佳節(jié)禮品銷售在逐年下降，造成這一現(xiàn)象的原因有四。

原因之一：市民傳統(tǒng)文化觀念變淡。

這一原因也是居民整體生活水平提高后形成的反差。過(guò)去，好東西只能過(guò)節(jié)享用，所以大家盼過(guò)節(jié)；現(xiàn)在，好東西可以隨時(shí)享用，因?yàn)榇蠹掖�里都有點(diǎn)錢了，對(duì)節(jié)日也就不那么期盼了。而且如今大部分希望過(guò)節(jié)的人的出發(fā)點(diǎn)更多是基于過(guò)節(jié)放假的待遇，所以節(jié)日從整體意義上來(lái)說(shuō)失去了原有的吸引力，這樣反映出來(lái)就是：端午節(jié)吃不吃粽子無(wú)所謂了；中秋節(jié)有沒有月餅無(wú)所謂了；春節(jié)吃不吃糖、穿不穿新衣無(wú)所謂了。什么都無(wú)所謂了，市場(chǎng)也就變得無(wú)所謂起來(lái)了。

我們做零售的應(yīng)該都記得，幾年前，春節(jié)年貨一條街一定是提前一個(gè)半月進(jìn)行陳列的，端午粽子、中秋月餅一定是提前一個(gè)月陳列的。現(xiàn)在，我跟我的采購(gòu)部門這么說(shuō)：大家別急，慢慢來(lái)，年貨提前一個(gè)月就差不多了，粽子、月餅提前二十天就行了。如果仍按以前的時(shí)間跨度來(lái)陳列，至少有一半的時(shí)間是在浪費(fèi)我們寶貴的端架、地堆，寸土寸金呀，我可浪費(fèi)不起。我們要的是陳列效益，而不是搞節(jié)日商品展覽。

原因之二：節(jié)日禮品價(jià)格大幅度上漲造成嚴(yán)重的物美價(jià)不美現(xiàn)象。

節(jié)日禮品價(jià)格本身就年年水漲船高，進(jìn)售價(jià)之間差異極大，正常售價(jià)基本賣不動(dòng)，大多靠打折銷售。這就造成了價(jià)格的不可預(yù)估性，也是市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果。前幾年還屬于供方市場(chǎng)的時(shí)候，價(jià)格基本是不打折的，就算打折，力度也沒那么大，所以收禮的人要有心的話，大體是可以估算出所收禮品的價(jià)格的。這樣送禮的、收禮的雙方都有面子�，F(xiàn)在可就說(shuō)不準(zhǔn)了，你手里提的標(biāo)價(jià)600元/盒的月餅，實(shí)際上不過(guò)花了你200元。為什么？市場(chǎng)太亂了！

價(jià)格戰(zhàn)還是轟轟烈烈，有些商品從進(jìn)場(chǎng)之初就開始打折，標(biāo)個(gè)老高的價(jià)格然后以極低的折扣賣出。重點(diǎn)是消費(fèi)者就吃這套，買的人不但覺得送禮有面子，還特別有討價(jià)還價(jià)后的成就感。所以折扣是越來(lái)越離譜，8折降到6折再到5折最后到3折，消費(fèi)者一頭霧水，我們一臉難堪。銷售額真可謂一年不如一年，價(jià)格卻一年高過(guò)一年，折扣是一年低于一年，做零售的我們只有年復(fù)一年地?fù)u頭嘆息。

原因之三：逐年嚴(yán)重的缺貨現(xiàn)象。

節(jié)日禮品都是有特定的時(shí)間限制性的，節(jié)日一過(guò)就不值錢了，由于銷售高峰期的延后造成大量零售商不敢大量訂貨，供應(yīng)商不敢大量囤貨，生產(chǎn)商不敢大量生產(chǎn)，因?yàn)檎l(shuí)都把不準(zhǔn)這市場(chǎng)的銷售如何，所以逐年嚴(yán)重的缺貨現(xiàn)象也致命地影響到了佳節(jié)禮品的銷售量。

結(jié)合上述分析，筆者認(rèn)為即將來(lái)臨的中秋節(jié)，甚至往后幾年的中秋節(jié)（端午節(jié)亦然）應(yīng)該這么去做：

首先，在節(jié)日商品的選擇上下足功夫。

節(jié)日商品的種類不能局限于月餅一個(gè)商品上，茶葉禮盒、保健品禮盒、水果禮籃、干果禮盒、甚至一些高價(jià)位的整件牛奶等都是不錯(cuò)的選擇。給顧客多一點(diǎn)選擇，也就多給顧客一個(gè)選擇你的機(jī)會(huì)。

根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)，并通過(guò)個(gè)人幾年的觀察，筆者就中秋月餅這個(gè)類別商品的銷售總結(jié)出這樣一條經(jīng)驗(yàn)：把散裝月餅做大做豐富，根據(jù)區(qū)域特征做好區(qū)域性口味月餅的配置。比如說(shuō)云貴川地區(qū)的消費(fèi)者特別喜歡云腿月餅（每年都賣得相當(dāng)好），那么這一地區(qū)就可以多引進(jìn)云腿類月餅；別的地區(qū)可能喜歡廣式月餅，那就把廣式月餅做多做豐富�，F(xiàn)年頭顧客買月餅不一定只是為了迎中秋，他們也可能只是想吃所以就買了，誰(shuí)告訴你春節(jié)不可以買月餅，端午不可以吃月餅？我買回去當(dāng)早餐吃，當(dāng)零食吃，你管得著嗎？所以零售商要盡可能把散裝月餅做得更好。

至于盒裝月餅，由于其送禮的特殊功能，所以明顯出現(xiàn)兩個(gè)極端——價(jià)位太低的商品通常賣不動(dòng)（這是消費(fèi)者自身的消費(fèi)心理在作怪，價(jià)格太低覺得拿不出手，沒面子），當(dāng)然價(jià)位非常高的商品也是不暢銷的（價(jià)格太高，消費(fèi)者會(huì)覺得不值得）。所以我總結(jié)出兩個(gè)盒裝月餅最好銷的價(jià)格寬度（針對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)，市場(chǎng)不一樣，這個(gè)價(jià)格寬度會(huì)有所區(qū)別）：五六十元左右的好銷，主要被中小企事業(yè)單位批量購(gòu)買，派發(fā)給員工作為福利，或者朋友間的互贈(zèng)，這個(gè)價(jià)位的盒裝月餅，價(jià)格不高，包裝也比較精美，同時(shí)也有福利/禮物的意義；另外就是標(biāo)價(jià)在400-600元之間的（記住是標(biāo)價(jià)，而不是售價(jià)），這個(gè)價(jià)格段打折下來(lái)也就200元左右，只要包裝得大氣，標(biāo)價(jià)也還可觀，拿得出手有面子，價(jià)格對(duì)購(gòu)買者來(lái)說(shuō)也能夠接受。

另外商品名稱也是決定商品暢銷與否的原因之一。筆者看到很多月餅名稱有點(diǎn)不可思議，像“荷塘月色”、“金色年華”、“故鄉(xiāng)情”等等，也難為了生產(chǎn)廠家的那些設(shè)計(jì)人員了，居然能想出如此有詩(shī)意的商品名稱。但我想說(shuō)的是：你送禮就送禮吧，關(guān)別人故鄉(xiāng)什么事情呢，難不成你想去他家鄉(xiāng)作客？（當(dāng)然，也可能是我們文化水平太低，達(dá)不到那種詩(shī)一般的境界。）但從每年的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，這些名稱如詩(shī)一般的商品的銷售情況都不怎么理想，反而是那些叫做“華庭信禮”、“至尊佳禮”、“鮑翅盛宴”等聽起來(lái)俗不可耐的禮盒賣得很好。

其次，做好正常節(jié)日促銷活動(dòng)之余，加大對(duì)購(gòu)物卡銷售的投入，提升購(gòu)物卡銷量

中秋節(jié)不一定非得賣月餅或者其他禮盒類商品，尤其國(guó)家新出政策規(guī)定企事業(yè)單位發(fā)放月餅也應(yīng)繳稅，雖然不是嚴(yán)格執(zhí)行，但它畢竟是一項(xiàng)法規(guī)政策，多少還是會(huì)影響到銷售市場(chǎng)的，所以把購(gòu)物卡市場(chǎng)做好未嘗不是一個(gè)好辦法。我們公司就比較傾向賣購(gòu)物卡（團(tuán)購(gòu)卡），把做促銷活動(dòng)犧牲的毛利提幾個(gè)點(diǎn)出來(lái)作為團(tuán)購(gòu)人員跑市場(chǎng)的費(fèi)用。

這幾年來(lái)，企事業(yè)單位逢節(jié)慶發(fā)放購(gòu)物卡作為福利已經(jīng)越來(lái)越普遍，個(gè)人購(gòu)卡量也在逐年遞升，抓好這個(gè)機(jī)會(huì)必定受益匪淺。

購(gòu)物卡是預(yù)存卡，購(gòu)卡者需先付款給商場(chǎng)才能拿到卡，這是不是可以理解為你已經(jīng)得到一筆無(wú)息貸款了呢？

此外，購(gòu)物卡一經(jīng)售出，基本是不退換的，持卡人只能到你商場(chǎng)購(gòu)物，別無(wú)選擇，這等于把顧客牢牢拴在我們門店身上，可算是一勞永逸的事。當(dāng)然，你也可以假想一下顧客丟失購(gòu)物卡而不補(bǔ)辦的情況，那丟失的購(gòu)物卡就完全是商場(chǎng)的純利潤(rùn)了（這種情況在每個(gè)商場(chǎng)都有一定的機(jī)會(huì)發(fā)生）。

今年國(guó)家新出臺(tái)法規(guī)，購(gòu)卡需實(shí)名制，并且對(duì)單筆金額進(jìn)行了限制。這一法規(guī)乍一看影響很大，但就近期來(lái)看，影響并不會(huì)特別嚴(yán)重。

單店銷售規(guī)模逐年下降，利潤(rùn)也越來(lái)越薄，這都是不爭(zhēng)的事實(shí)，越來(lái)越多的商場(chǎng)和商家覺得節(jié)日市場(chǎng)越發(fā)的不好做了。但市場(chǎng)總得要繼續(xù)下去，節(jié)日市場(chǎng)的作用不言而喻。