所有銷(xiāo)售的工作是圍繞產(chǎn)品與銷(xiāo)售對(duì)象展開(kāi)，因此，銷(xiāo)售技巧也是圍繞這兩方面展開(kāi)。無(wú)論是什么行業(yè)，什么產(chǎn)品，做銷(xiāo)售的首先就是要了解自己的產(chǎn)品以及行業(yè)的特點(diǎn)，熟練掌握產(chǎn)品特點(diǎn)才能更好的用于銷(xiāo)售，其次就是尋找客戶(hù)資料，目前尋找客戶(hù)資料的方法有很多種，但是最快最有效的方法就是用客戶(hù)資料搜索軟件搜客通，秒級(jí)時(shí)間內(nèi)就能搜索上萬(wàn)條客戶(hù)資料信息，并且還可以導(dǎo)出Excel表格方便管理，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是非常方便的。最后是由電話(huà)銷(xiāo)售人員逐一電訪(fǎng)，篩選出有跟進(jìn)價(jià)值的客戶(hù)，在轉(zhuǎn)交給銷(xiāo)售員進(jìn)行面談。
那么，要如何打動(dòng)客戶(hù)，讓他們信任、喜愛(ài)你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品呢？這就需要一定的銷(xiāo)售技巧了，每個(gè)銷(xiāo)售員都有各自不同的技巧，但是想要做好銷(xiāo)售一定要有適合自己的，以下就是我總結(jié)出銷(xiāo)售員拜訪(fǎng)客戶(hù)所需要的幾點(diǎn)銷(xiāo)售技巧，希望對(duì)大家有所幫助：
銷(xiāo)售技巧 一、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意
銷(xiāo)售員初次和客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪(fǎng)者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話(huà)語(yǔ)直接將此次拜訪(fǎng)的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng);是來(lái)簽訂合同，還是查詢(xún)銷(xiāo)量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪(fǎng)對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f(shuō)明拜訪(fǎng)的目的，突然來(lái)一句“我是某家供應(yīng)商， 不是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，而是來(lái)搞促銷(xiāo)……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺(jué)，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了。
銷(xiāo)售技巧二、突出自我，贏得注目
有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪(fǎng)某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶(hù)大多數(shù)人的關(guān)注。
首先，不要吝嗇名片。每次去客戶(hù)那里時(shí)，除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外，同樣應(yīng)該給采購(gòu)經(jīng)理、財(cái)務(wù)工作人員、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng) 營(yíng)業(yè)人員甚至是倉(cāng)庫(kù)收發(fā)這些相關(guān)人員，都發(fā)放一張名片，以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的印象。發(fā)放名片時(shí)，可以出奇制勝。比如，將名片的反面朝上，先以印在名片背面的 “經(jīng)營(yíng)品種”來(lái)吸引對(duì)方，因?yàn)榭蛻?hù)真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往，而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次，直至對(duì)方記住你 的名字和你正在做的品種為止。
其次，在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí)，有必要在顯見(jiàn)的在方標(biāo)明自己的姓名、聯(lián)系電話(huà)等主要聯(lián)絡(luò)信息，并以不同色彩的筆跡加以突出;同時(shí)對(duì)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè)電話(huà)，我們隨時(shí)都可以為您服務(wù)。
最后、以已操作成功的、銷(xiāo)量較大的經(jīng)營(yíng)品種的名牌效應(yīng)引起客戶(hù)的關(guān)注：“你看，我們安訊公司這個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)得這么好，做得這么成功;這次與我們合作，你還猶豫什么呢?”
銷(xiāo)售技巧三、察言觀色，投其所好
我們拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢!你下次再來(lái)吧。”對(duì)方說(shuō)這些話(huà)時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶(hù)開(kāi)展其他的活動(dòng);三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。
當(dāng)然，第一種情形之下，我們必須耐心等待，主動(dòng)避開(kāi)，或找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫對(duì)方做點(diǎn)什么，比如，如果我們的拜訪(fǎng)對(duì)象是一位終端賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員，當(dāng)某一個(gè)消費(fèi)者為是否購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品而舉棋不定、猶豫不決時(shí)，我們可以在一旁幫助營(yíng)業(yè)員推介，義務(wù)地充當(dāng)一回對(duì)方的銷(xiāo)售“幫手”以堅(jiān)定顧客購(gòu)買(mǎi)的決心;在第二種情形下，我們可以加入他們的談話(huà)行列，以獨(dú)到的見(jiàn)解引發(fā)對(duì)方討論以免遭受冷遇不知；在第三種情況下，我們最好是改日再去拜訪(fǎng)了，不要自找沒(méi)趣。
銷(xiāo)售技巧四、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象
如果我們多次拜訪(fǎng)了同一家客戶(hù)，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪(fǎng)目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。
這就要求我們?cè)诎菰L(fǎng)時(shí)必須處理好“握手”與“擁抱”的關(guān)系：與一般人員“握握手”不讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)他視而不見(jiàn)就行了;與關(guān)鍵、核心人物緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密關(guān)系。所以，對(duì)方的真實(shí)“身份”我們一定要搞清，他(她)到底是采購(gòu)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理、財(cái)務(wù)主管、還是一般的采購(gòu)員、銷(xiāo)售員、營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員。在不同的拜訪(fǎng)目的的情況下對(duì)號(hào)入座去拜訪(fǎng)不同職位(職務(wù))的人。比如，要客戶(hù)購(gòu)進(jìn)新品種，必須拜訪(fǎng)采購(gòu)人員;要客戶(hù)支付貨款，必須采購(gòu)和財(cái)務(wù)人員一起找;而要加大產(chǎn)品的推介力度，最好是找一線(xiàn)的銷(xiāo)售和營(yíng)業(yè)人員。
銷(xiāo)售技巧五、端正心態(tài)，永不言敗
客戶(hù)的拜訪(fǎng)工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷(xiāo)售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬(wàn)水、吃千辛萬(wàn)苦、說(shuō)千言萬(wàn)語(yǔ)、想千方百計(jì)為拜訪(fǎng)成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶(hù)拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N(xiāo)技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見(jiàn)性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o(wú)法為客戶(hù)提供良好的服務(wù)……”，為拜訪(fǎng)失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶(hù)的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶(hù)拜訪(fǎng)的成功又近了一大步。
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