從事日化銷售工作已經(jīng)有八年多的時(shí)間,我接觸了不少的經(jīng)銷商,在這些經(jīng)銷商之中,有一部分人已經(jīng)被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰了;有一部分人還在苦苦支撐著,整天被紛繁瑣碎的事情所困擾,疲憊不堪,進(jìn)也憂、退也憂，不知何日是個(gè)盡頭？還有極少部分的經(jīng)銷商，靠著自己的努力和打拼，成為了區(qū)域甚至本省行業(yè)的龍頭老大，當(dāng)然也有為數(shù)極少的經(jīng)銷商已經(jīng)走向了全國(guó)，年銷售達(dá)數(shù)億元。 
　　　　很多經(jīng)銷商起點(diǎn)是差不多的，但經(jīng)營(yíng)了數(shù)年，卻出現(xiàn)了不同的結(jié)局，這是個(gè)另人深思的問(wèn)題，也是個(gè)值得探討的問(wèn)題。當(dāng)然，做生意本身就有賺有賠，也有一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，不可能人人都做區(qū)域的老大，總有人要被淘汰出局，這是市場(chǎng)規(guī)律。我們所期望的是經(jīng)銷商朋友能在成長(zhǎng)的過(guò)程中都能發(fā)展壯大，少走彎路，多一些成熟，通過(guò)自身的努力，成為強(qiáng)者。 
　　　　一、經(jīng)銷商普遍存在的問(wèn)題。 
　　　　日化經(jīng)銷商以前存在的形式一般是開(kāi)個(gè)日化專營(yíng)店,批零兼營(yíng),通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的原始積累,取得了資金儲(chǔ)備，挖得了第一桶金，人員也很有限，基本是夫妻或家人幫助打理。但隨著市場(chǎng)的演變，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中國(guó)的日化市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，做日化的人數(shù)在不斷增加，零售超市越來(lái)越多，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品也變得更加理性，下游客戶也要求送貨上門。這些都迫使經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有的渠道，資金、人員、品牌、物流等進(jìn)行大的變革。在變革的過(guò)程中出現(xiàn)了很多令經(jīng)銷商頭疼的問(wèn)題。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 
　　　　1、渠道的選擇 
　　　　現(xiàn)在日化產(chǎn)品的渠道主要是大型KA，地方性零售超市，化妝品專營(yíng)店，百貨商場(chǎng)、日用百貨商店等。經(jīng)銷商面對(duì)的問(wèn)題，自己的產(chǎn)品是選擇哪些渠道銷售？渠道太寬自己管理不過(guò)來(lái)，資金也不允許。渠道太窄，銷售量上不去。進(jìn)KA、零售超市，全是賒銷，按銷售結(jié)帳，資金要求很大，費(fèi)用很高，還要懂得超市的運(yùn)作方式。這些問(wèn)題使經(jīng)銷商面臨著艱難的抉擇，因?yàn)闆](méi)有退路。 
　　　　 2、人員的管理 
　　　　經(jīng)銷商現(xiàn)在涉及到的人員主要是倉(cāng)管，業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)人員、有的還有財(cái)務(wù)人員，司機(jī)等，面對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商感到力不從心，業(yè)績(jī)考核、制度的建立、業(yè)務(wù)流程管理等都要求使經(jīng)銷商的管理得到一個(gè)提高，即使是自己的親戚，也要面臨這個(gè)問(wèn)題。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員離職率偏高，已經(jīng)影響到了經(jīng)銷商內(nèi)部的正常運(yùn)作，畢竟頻繁換人，資源浪費(fèi)了，還耽誤了工作，時(shí)間耗不起。 
　　　　3、財(cái)務(wù)的管理 
　　　　曾經(jīng)問(wèn)過(guò)不少的經(jīng)銷商，你知道自己現(xiàn)在需要多少資金才能正常運(yùn)作？你產(chǎn)品的綜合毛利率是多少？你每月的正常費(fèi)用是多少？你的應(yīng)收款是多少？你現(xiàn)在的庫(kù)存是多少？每月的經(jīng)營(yíng)狀況是多少？這些問(wèn)題，恐怕很少有經(jīng)銷商能一口報(bào)上來(lái)！現(xiàn)在的經(jīng)銷商只關(guān)心自己每月的銷售多少？有沒(méi)有賺到錢？其他不關(guān)心。這可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商將來(lái)會(huì)陷入一個(gè)黑洞，發(fā)生嚴(yán)重的問(wèn)題。因此經(jīng)銷商在自己發(fā)展階段，應(yīng)重視數(shù)據(jù)管理，建立一個(gè)規(guī)范的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，這樣才能使經(jīng)銷商規(guī)避很多的風(fēng)險(xiǎn)。 
　　　　4、專業(yè)知識(shí)的缺乏 
　　　　最近這幾年，三四級(jí)市場(chǎng)，也開(kāi)了不少的大型KA，面對(duì)這些超級(jí)零售超市，經(jīng)銷商感到無(wú)所適從。這些超市門檻高，帳期長(zhǎng)、費(fèi)用高、管理嚴(yán)格、操作難度大，程序多。如果你不精通賣場(chǎng)的游戲規(guī)則，很多問(wèn)題根本解決不掉；如果你不懂得賣場(chǎng)的操作方式，你付了費(fèi)用，銷售不一定就能做起來(lái)。因此經(jīng)銷商如果想涉足大型的KA，先問(wèn)問(wèn)自己，有沒(méi)有準(zhǔn)備好？  
　　　　二、經(jīng)銷商的成功之路 
　　　　1、選好品牌，把區(qū)域品牌做強(qiáng)做大。 
　　　　選擇什么樣的品牌，經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況和自身的條件來(lái)定！如果你做商超的就選擇封閉渠道的產(chǎn)品，產(chǎn)品線要足夠的長(zhǎng)，同時(shí)價(jià)位適中，也要看廠家的經(jīng)營(yíng)理念，是做長(zhǎng)線還是短線的品牌？這一點(diǎn)很重要。如果你做流通哪就要選擇知名度高一點(diǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)位不能太高，同時(shí)市場(chǎng)控制要抓好。如果定了產(chǎn)品就要和廠家通力合作，爭(zhēng)取能把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。有一部分經(jīng)銷商總是在選擇，手上擁有好多品牌，業(yè)務(wù)由于品牌太多，搞不清楚哪些是主推的產(chǎn)品，哪些是主品牌和副品牌。另外經(jīng)銷商在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候，有一個(gè)誤區(qū)，就是政策越高越好，價(jià)格越低越好。不管其廠家的真正意圖，也不管產(chǎn)品的質(zhì)量，等把貨拿到手運(yùn)作一段時(shí)間，才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量差，其服務(wù)跟不上，甚至有的廠家連人都找不到了！經(jīng)銷商選擇品牌的時(shí)候，最好能到企業(yè)實(shí)際考察一下，也可以到其他的經(jīng)銷商哪里了解實(shí)際情況。
　　　　2、建立銷售團(tuán)隊(duì) 
　　　　經(jīng)銷商不缺資金、不缺網(wǎng)絡(luò)、也不缺產(chǎn)品、就是缺人才，有能力的銷售人員。銷售人才來(lái)源于兩個(gè)方面，一是內(nèi)部培養(yǎng)，另一方面是從外面招聘。為什么人才留不�。课艺J(rèn)為有幾方面的原因。待遇低、考核不合理；經(jīng)銷商沒(méi)有充分授權(quán)，大事小事要匯報(bào)；內(nèi)部管理混亂，家庭成員，插足太多，銷售人員無(wú)所適從，不知聽(tīng)誰(shuí)的好；管理太粗暴，沒(méi)有進(jìn)行人性化管理。因此經(jīng)銷商必須要抓好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立合理化的薪資考核制度，實(shí)行目標(biāo)和過(guò)程化的管理，獎(jiǎng)罰分明，有理有據(jù)，有情有義。 
　　　　3、規(guī)劃好渠道 
　　　　產(chǎn)品是通過(guò)渠道銷售出去的。因此渠道的建設(shè)尤為重要。產(chǎn)品的定位不同，選擇的渠道也不同，采取的方式也不同。終端的產(chǎn)品講究形象建設(shè)，通過(guò)產(chǎn)品的有效組合來(lái)獲得利潤(rùn)，分清形象終端，利潤(rùn)終端。流通是通過(guò)深度分銷走量來(lái)賺錢，講究渠道的覆蓋率，通過(guò)名牌產(chǎn)品做開(kāi)道車，帶動(dòng)三四線品牌的銷售，還要考慮渠道的寬度，控制好渠道成員，防止竄貨、雜價(jià)、擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系。 
　　　　4、做好內(nèi)部管理 
　　　　在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)階段，家庭成員可以幫很多的忙，也談不上什么管理。但經(jīng)銷商發(fā)展的一定的階段，就必須要進(jìn)行變革，要唯才是用，而不能任人唯親；現(xiàn)在的銷售不僅僅是買賣的關(guān)系，很多的時(shí)候是需要專業(yè)知識(shí)和技巧，而這些是有的家庭成員所不能具備的能力。如果不能營(yíng)造一個(gè)公平合理的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，人才流失就不奇怪了。市場(chǎng)的發(fā)展要求經(jīng)銷商抓好倉(cāng)庫(kù)的管理、財(cái)務(wù)的管理、人員的管理等，只有把管理工作做好了，才能將銷售工作做好！1 
　　　　5、提高自身的學(xué)習(xí)能力，不斷提高自我 
　　　　經(jīng)銷商作為公司的最高領(lǐng)導(dǎo)，是企業(yè)方向的把控者，重大的決策，都是自己定奪的。一般的情況，費(fèi)用大的超市都是自己去談判和決定。因此經(jīng)銷商自身對(duì)了解現(xiàn)代零售企業(yè)的操作方法和流程及游戲規(guī)則就顯得很重要。同時(shí)自己也是管理者，如果沒(méi)有一定的管理知識(shí)，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理勢(shì)必是個(gè)難題。 
　　　　6、專一而不是多元化。 
　　　　專一是指經(jīng)銷商在自身實(shí)力和條件有限的情況下，專注一個(gè)行業(yè)，將這個(gè)行業(yè)做深做透做強(qiáng)，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，做強(qiáng)做大。多元化勢(shì)必要分散資金和精力，涉足于陌生的行業(yè)，是有很大的難度和風(fēng)險(xiǎn)的！中國(guó)的企業(yè)在發(fā)展中，搞多元化的發(fā)展，成功的機(jī)會(huì)很小，就連海爾、TCl這樣的大型企業(yè)都沒(méi)有取得成功。因此經(jīng)銷商要作多元化的發(fā)展的時(shí)候，請(qǐng)慎重考慮。蒙牛的總裁牛根生說(shuō)過(guò)：我姓牛，養(yǎng)過(guò)牛、放過(guò)牛、一輩子就是干和牛有關(guān)的事情。不知道這句話給經(jīng)銷商有沒(méi)有啟示？