店鋪的布局和陳列很重要，為什么重要，到底重要到什么地步，很少有人說(shuō)的明白。
可以 “吸引更多的人進(jìn)店”
可以 “方便顧客的觀(guān)察和選購(gòu)”
可以“增加顧客購(gòu)買(mǎi)欲望”
可以“更有視覺(jué)美感”
可以“增加空間的利用率”
我想到以上這些，總覺(jué)得不夠深刻。
古時(shí)候打仗，是很講究陣法的。如大家熟知的薛仁貴的“龍門(mén)陣”，穆桂英破的“天門(mén)陣”，諸葛亮的“八卦陣”，玩三國(guó)游戲的朋友，對(duì)“魚(yú)鱗陣”“偃月陣”“方圓陣”都非常熟悉。擺出克敵的陣法，以己之長(zhǎng)，破敵之短，用最小的代價(jià)取得勝利。
陣法很重要，這個(gè)我們都知道，但我們都沒(méi)打過(guò)仗，甚至群架都沒(méi)打過(guò)，對(duì)于陣法，相信大家和我一樣，沒(méi)有親歷過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)的生死，僅僅是在感覺(jué)上去理解它的“重要”。
直到我看到了一個(gè)故事。
明朝抗倭名將——戚繼光，根據(jù)東南沿海地區(qū)多丘陵溝壑、河渠縱橫、道路窄小和僑寇作戰(zhàn)特點(diǎn)等情況，創(chuàng)立了鴛鴦陣法。以形似鴛鴦結(jié)伴而得名。
鴛鴦陣陣形以11人為一隊(duì)，最前為隊(duì)長(zhǎng)，次二人一執(zhí)長(zhǎng)牌、一執(zhí)藤牌，長(zhǎng)牌手執(zhí)長(zhǎng)盾牌遮擋倭寇的箭矢、長(zhǎng)槍?zhuān)倥剖謭?zhí)輕便的藤盾并帶有標(biāo)槍、腰刀，長(zhǎng)牌手和藤牌手主要掩護(hù)后隊(duì)前進(jìn)，藤牌手除了掩護(hù)還可與敵近戰(zhàn)。再二人為狼筅手執(zhí)狼筅，狼筅是利用南方生長(zhǎng)的毛竹，選其老而堅(jiān)實(shí)者，將竹端斜削成尖狀，又留四周尖銳的枝枝丫，每支狼筅長(zhǎng)3米左右，狼筅手利用狼筅前端的利刃刺殺敵人以掩護(hù)盾牌手的推進(jìn)和后面長(zhǎng)槍手的進(jìn)擊。接著是四名手執(zhí)長(zhǎng)槍的長(zhǎng)槍手，左右各二人，分別照應(yīng)前面左右兩邊的盾牌手和狼筅手。再跟進(jìn)的是使用短刀的短兵手，如敵人迂回攻擊，短兵手即持短刀沖上前去劈殺敵人。“鴛鴦陣”不但使矛與盾、長(zhǎng)與短緊密結(jié)合，充分發(fā)揮了各種兵器的效能，而且陣形變化靈活。可以根據(jù)情況和作戰(zhàn)需要變縱隊(duì)為橫隊(duì)，變一陣為左右兩小陣或左中右三小陣。當(dāng)變成兩小陣時(shí)稱(chēng)、“兩才陣”，左右盾牌手分別隨左右狼筅手、長(zhǎng)槍手和短兵手，護(hù)衛(wèi)其進(jìn)攻；當(dāng)變成三小陣時(shí)稱(chēng)“三才陣”，此時(shí)，狼筅手、長(zhǎng)槍手和短兵手居中。盾牌手在左右兩側(cè)護(hù)衛(wèi)。這種變化了的陣法又稱(chēng)“變鴛鴦陣”。此陣運(yùn)用靈活機(jī)動(dòng)，正好抑制住了倭寇優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。戚繼光率領(lǐng)“戚家軍”，經(jīng)過(guò)“鴛鴦陣”法的演練后，在與倭寇的作戰(zhàn)中，每戰(zhàn)皆捷。
這個(gè)陣法的細(xì)節(jié)，對(duì)我們尋常人來(lái)說(shuō)很復(fù)雜，不好理解。沒(méi)關(guān)系，我們重點(diǎn)來(lái)看看戚繼光的戰(zhàn)績(jī)：
戚家軍抗倭主要戰(zhàn)績(jī)：
臺(tái)州花街之戰(zhàn)：斬首３０８顆，生擒２名倭首，其余淹死和未割首的數(shù)目不詳．解救老百姓５０００多名，自己犧牲陳文清等３人．
白水洋戰(zhàn)斗：我敵對(duì)比：１５００對(duì)２０００余，全殲２０００多名倭寇〔包括幾百脅從〕，斬首３４４顆，生擒５名倭首，解救老百姓１０００多人，自己犧牲陳四等３人．
長(zhǎng)沙之戰(zhàn)：消滅倭寇３０００名，解救百姓１２００多人，斬首不多，此戰(zhàn)主要為解救百姓．
福建橫嶼島渡海之戰(zhàn)，消滅倭寇１０００多名，斬首３４８顆，俘虜２９名．解救百姓８００多人．犧牲陳文彪等１３人．
牛田之戰(zhàn)，擊潰數(shù)千名倭寇，斬首６８８顆，自己無(wú)一人犧牲，解救老百姓９５４名．
林墩之戰(zhàn)，燒死和淹死倭寇３０００名左右，斬首９６０顆，俘虜２６人，解救百姓２１２０人．此戰(zhàn)陣亡最多，達(dá)到６９人．
福清葛塘之戰(zhàn)，消滅３００多名倭寇，斬首１５０多顆，自己犧牲２０人．
平海衛(wèi)戰(zhàn)斗，斬首２６２２顆，解救百姓３０００多人，犧牲金漁等１６人．
仙游之戰(zhàn)，擊潰１００００余名倭寇，殺死倭寇１０００余，斬首４９８顆，生擒１名，解救百姓３０００多人，自己犧牲童子明等２４人．
王倉(cāng)坪戰(zhàn)斗，擊潰倭寇近萬(wàn)名，斬首１７７顆，救出百姓３０００人，自己無(wú)一人陣亡．
蔡丕嶺戰(zhàn)斗，擊潰倭寇７０００余名，殺死１０００多名，斬首１６０多顆．自己犧牲３１人．
其余較小規(guī)模的戰(zhàn)斗，總共加起來(lái)，在浙江福建廣東有８０多次，沒(méi)有一次敗仗．每次幾乎都是全殲敵人，而自己只傷亡幾名或者幾十名，犧牲最多的一次也只有６９人．在牛田和王倉(cāng)坪戰(zhàn)斗中，消滅了上千名倭寇，而自己卻沒(méi)有一人陣亡．
（——轉(zhuǎn)自《百度文庫(kù)》）
知道牛逼了吧！
所以說(shuō)，陣法那是相當(dāng)?shù)闹匾?dāng)將軍的不懂陣法，那是要坑死無(wú)數(shù)人的。零售店的布局和陳列，就是排兵布陣，兩者的區(qū)別，布局更傾向于“整體”，陳列則傾向于“局部”。
電影《東方不敗》里，令狐沖問(wèn)任我行：“東方不敗的武功，到底高到什么樣的地步？”任我行無(wú)法用言語(yǔ)來(lái)形容，于是轉(zhuǎn)而問(wèn)道：“你想不想看一看《葵花寶典》？。。。”
現(xiàn)在你問(wèn)我：“布局和陳列到底重要到什么地步”？
我只回答你：“你想不想，來(lái)客越來(lái)越多，逛得越來(lái)越久；不需要營(yíng)業(yè)員的導(dǎo)購(gòu)，顧客也能買(mǎi)的更多，更方便？”
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貨品的陳列，有兩條核心口訣心法
1、讓好賣(mài)的貨賣(mài)的更多（以下簡(jiǎn)稱(chēng)第一原則）注：這條原則是用來(lái)指導(dǎo)陳列的，不是用來(lái)指導(dǎo)銷(xiāo)售的，請(qǐng)勿混淆概念。
2、高檔獨(dú)顯，低檔扎堆（以下簡(jiǎn)稱(chēng)第二原則）
所有陳列里面的細(xì)節(jié)規(guī)律，基本都是圍繞這兩點(diǎn)展開(kāi)。請(qǐng)細(xì)細(xì)體會(huì)。
然后再理解幾個(gè)名詞
1吸引力商品：
在客觀(guān)上，最能吸引客人進(jìn)店和購(gòu)買(mǎi)的商品。
2主推商品：
即你主觀(guān)上最想賣(mài)給顧客的商品。
比如新開(kāi)的店，你應(yīng)該向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一點(diǎn)，以增加會(huì)員和消費(fèi)信任。
已經(jīng)是成熟的店子，都多主推毛利相對(duì)高一些的商品。不同的活動(dòng)，季節(jié)，主推商品都不一樣。
3配套商品：
為滿(mǎn)足顧客的不同需求和特殊要求，豐富商品結(jié)構(gòu)，而配套的商品。
比如日化店常見(jiàn)的生活用品，工具，。。。。
對(duì)于不同類(lèi)型定位的店子，一個(gè)店的不同發(fā)展階段，以上這些商品，都是變化著的。
關(guān)于人的行為特征，比如人習(xí)慣靠右走，看東西習(xí)慣從左邊開(kāi)始，等等，則在下文講陳列中慢慢提到，不單獨(dú)拿出來(lái)說(shuō)了。
以下我們以中島柜為模型，講具體的貨品陳列方法。
一、品牌陳列與品類(lèi)陳列
即按品牌扎堆，或按品類(lèi)扎堆，是最基本的陳列原則，兩者也可以相互結(jié)合。
一般說(shuō)來(lái)，背柜上多以品牌陳列為主，中島上多以品類(lèi)為主。因?yàn)橥放曝浧奉伾y(tǒng)一，貨品系列多時(shí)，在貨柜上多豎向?yàn)橹�，橫向?yàn)檩o。貨品系列少時(shí)，才考慮同品牌以橫向?yàn)橹�，如同品牌同型�?hào)貨橫擺一排。
而中島柜因?yàn)楣衽_(tái)的因素，則以品類(lèi)陳列為主。不同品牌的同一品類(lèi)聚集在一塊，更方便顧客同類(lèi)比較。要注意的是，并非同一品類(lèi)一定要擺一排，以橫向扎堆是主原則，但也可以穿插的以豎向扎堆為輔助，不要死板。
二、貨品與貨架（1）
中島柜的展位板從下往上，位置黃金度逐級(jí)增加。按照“讓好賣(mài)的貨賣(mài)的更多”的第一原則，從理論上講，。之所以是理論上，是為了方便理解。
實(shí)際擺的時(shí)候則無(wú)需死板，可以在好的位置和視線(xiàn)最先到達(dá)的位置（比如兩邊，特別是左邊），以吸引品為主，中間穿插一些主推品。
貨品與貨架（2）
為了方便理解，我這里只用了三層表示。
①小體積商品的位置應(yīng)優(yōu)于大體積商品。
人的常識(shí)里有“濃縮的都是精華”，潛意識(shí)里東西越小越精貴（比如鉆石），相對(duì)來(lái)說(shuō)越大則越不精華。參考“第一”原則，商品越小越往好位置放。
更重要是，小體積貨需要近距離的觀(guān)察，不可能把它放到最下面。大體積貨因?yàn)槟繕?biāo)夠大，放差一點(diǎn)的位置，也不影響顧客看它。
②無(wú)包材商品位置應(yīng)優(yōu)于有包材商品
這里以護(hù)膚品為例（日化洗護(hù)一般無(wú)外紙包材）
無(wú)包材給人以平價(jià)易耗的感覺(jué)，即出售的多，賣(mài)的頻繁，有包材則相對(duì)顯得高檔和不易耗，即賣(mài)的相對(duì)少。——遵循“第一”原則。
關(guān)鍵是，無(wú)包材更易于顧客拿在手上觀(guān)察，打開(kāi)，聞和試用，所以盡量把它往好位置放。
層高的調(diào)節(jié)不多說(shuō)，按上圖領(lǐng)會(huì)即可。
貨品與貨架（3）
這里以日化背柜為例，是一張我們常見(jiàn)的圖。
背柜為日化店常見(jiàn)的240cm高背柜，人高參考的是南方女性的160cm身高。
要說(shuō)明的是：A上面的B位置，從視線(xiàn)上來(lái)講應(yīng)該也為A，但因高度需要人抬手過(guò)肩拿取，所以只能以B論處。另外，每個(gè)店的背柜的層板的高度和數(shù)量不一樣，ABCD的排列，要根據(jù)自己店內(nèi)實(shí)際情況來(lái)區(qū)分，以上只是模型參考。
擺多還是擺少？
有些店主有這樣的理解，單位面積里擺的貨越多、越豐富，可選擇性就越大，賣(mài)的也就越多。比較極端的表現(xiàn)如：貨架的間距安排的過(guò)窄（小于90公分）。
貨品的多與少，豐富與否，是根據(jù)店鋪定位來(lái)的和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來(lái)決定的，一些品牌專(zhuān)柜，品種相對(duì)店鋪來(lái)說(shuō)并不豐富，但就是一到兩款單品就可以賣(mài)瘋掉。一些大型超市，日化洗滌區(qū)域比一般日化零售店還大，但坪效就是沒(méi)店鋪好，一味的求少和一味的求多，都不合適。
不過(guò)一味求少我們見(jiàn)的少，基本是一味求多。
這個(gè)多體現(xiàn)在三個(gè)方面：
1是增加整體的貨柜占地，縮減人的活動(dòng)面積。
2是增加貨柜陳列面積，從上到下，從左到右可能擺滿(mǎn)。
3是增加單層展板上的陳列數(shù)量，盡量擺滿(mǎn)。
人的活動(dòng)空間和貨架間距的設(shè)置，是“貨柜與店鋪”的關(guān)系，我在“布局篇”里說(shuō)明了。
這里說(shuō)第2點(diǎn)和第3點(diǎn)
日化店和個(gè)人護(hù)理店所倡導(dǎo)的“一站式采購(gòu)”確實(shí)取得了巨大成效，也使得利用空間多陳列貨品以豐富選購(gòu)到了無(wú)以附加的地步：包柱貨架、收銀前臺(tái)配架、各種斗柜的使用等等。在日化店發(fā)展的早期，確實(shí)要提倡“平價(jià)，名品，一站式”等主張，充分利用這些特點(diǎn)與超市日化區(qū)和精品店競(jìng)爭(zhēng)。隨著會(huì)員的累積和經(jīng)營(yíng)的升級(jí)，后來(lái)多逐漸開(kāi)始“名品→終端品→自有品牌”“側(cè)重洗滌→側(cè)重護(hù)膚、彩妝”“成交量→銷(xiāo)售額→毛利率”等方面的轉(zhuǎn)變。
不難看出，隨著生意的穩(wěn)定和需要，對(duì)銷(xiāo)售量，商品的利潤(rùn)，交易的難易度之間的平衡和要求都會(huì)升高，就是說(shuō)，隨著日化店銷(xiāo)售策略的改變，對(duì)購(gòu)物的方式、環(huán)境、服務(wù)等都提出了新的要求。
以此來(lái)說(shuō)柜臺(tái)上的陳列面積，日化店的背柜特別顯著，都是滿(mǎn)打滿(mǎn)的放，初一眼看貨品豐富，在一眼看——兩眼昏花。中國(guó)的水墨畫(huà)里講究一個(gè)留白，適當(dāng)?shù)牧粢恍┛瞻讌^(qū)域來(lái)，更適合視覺(jué)感受和突出重點(diǎn)。50—180公分，是人手方便觸及到的區(qū)域，再往上或往下的區(qū)域再陳列貨品，實(shí)際含義并沒(méi)有，既影響視覺(jué)，站近了也看不到，更不方便拿取。在成熟的日化店里并不可取。
反觀(guān)屈臣氏，千色店，韓國(guó)tadacosa，絲芙蘭等店，對(duì)于50公分以下和180（或200）公分以上的處理，既然該區(qū)域陳列貨品意義不大，干脆另作其它用途，滿(mǎn)足購(gòu)物體驗(yàn)和視覺(jué)舒適。
所謂少即是多，日化店在成熟和升級(jí)的過(guò)程中，必然有在陳列上做減法的階段。
單層貨板也是這樣,與其各種商品擺滿(mǎn)擺多，排排站。不如品種精簡(jiǎn)一些，利用陳列造型造型上或顏色上的韻律使得視覺(jué)更舒適，貨品更主次分明又各有其特點(diǎn)，或增加單品間的間隙使得整體更有透氣感。特別是處理一些高單價(jià)的護(hù)膚精品時(shí)更要注意這些。
我拿絲芙蘭的中島側(cè)邊貨板對(duì)比一般日化店的，舉例有些極端，但道理同上。
這都是來(lái)自“第二”原則——高檔獨(dú)顯，低檔扎堆。好比皇帝一個(gè)人獨(dú)霸紫禁城，而平頭百姓只有立錐之地一樣，是自然的法則。越是低價(jià)易銷(xiāo)的商品，越是扎堆放，比如袋包洗衣粉直接堆在門(mén)口促銷(xiāo)，10元不到的手霜胡亂一堆仍在斗柜里；越是高檔貨則越單獨(dú)放置，甚至配上各種裝飾物點(diǎn)綴，比如珠寶、奢侈品。這些都是易于理解的例子，道理卻同樣適用于店鋪發(fā)展的過(guò)程，當(dāng)你不再需要平價(jià)和貨品豐富去吸引客人時(shí)，就要對(duì)空間的使用有新的認(rèn)識(shí)。
三、貨品與貨品（1）
我們以一層貨架為例，正面看。
【數(shù)量】
AB級(jí)位置
每個(gè)單品最少2-3組，這是最少的要求，更多亦可，根據(jù)位置和其它情況來(lái)定。
一排最少3個(gè)品種（或3個(gè)顏色）。品種更多的極致況是不能讓一個(gè)單品種只能擺一組。
CD級(jí)位置
品種則可以趨于單一，1-3個(gè)品種擺一排也行。
貨品與貨品（2）
【高度】
同層貨品高度應(yīng)趨于統(tǒng)一（或通過(guò)堆雙層能接近）相鄰落差不宜過(guò)大。
但完全一致話(huà)，不同品種最好通過(guò)陳列方式使得有點(diǎn)落差，同品種則無(wú)需考慮。
過(guò)高或過(guò)低的貨品不宜靠在一起，一定要有高落差的話(huà)，一排也不要出現(xiàn)過(guò)多。
擺放時(shí)講究一個(gè)視覺(jué)韻律，你從左往右一眼掃過(guò)去，自己感受一下吧。
貨品與貨品（3）
【組合】
從上面看，2-4組，可以采取排頭兵形式，增加陳列視覺(jué)感，突出單品。
超過(guò)4組，或是偏差的位置（比如CD級(jí)位置），則多是對(duì)齊搞排排站。
單品體積較小，包裝邊線(xiàn)是直線(xiàn)的貨品（如護(hù)膚品的紙外包裝），組數(shù)較多時(shí)組與組間最好留一點(diǎn)間隙，不同品種組之間的間隙可更稍大一些。
無(wú)包材貨品（比如軟膠裝倒立瓶）的邊線(xiàn)多是斜線(xiàn)，即使并排靠在一起也必然會(huì)留下間隔。
特別是A級(jí)位置的護(hù)膚品，排頭兵最好為試用裝，有幾種擺法參考。
一些店主會(huì)問(wèn)：護(hù)膚品的同系列各單品，怎么做組合陳列好看？
比如某品牌的某系列，有5-8款單品，高低大小不一，瓶材各異，怎么擺在一起好看。
由于各個(gè)品牌有各自的標(biāo)準(zhǔn)陳列法，各位實(shí)在不知道擺的話(huà)，遵循一個(gè)原則：
擺在一起成三角形。從正面，側(cè)面，上面看，都差不多是三角形的隊(duì)列就行。
特價(jià)牌，插板，各種各樣的POP，舉一些例子，以供參考。
（配圖）
特例：底層價(jià)格簽
雖然貨架底層的位置并不好，但既然有這個(gè)擺貨層板，還是要盡量利用好這個(gè)位置。
想辦法設(shè)計(jì)一些小細(xì)節(jié)，顧客會(huì)認(rèn)為你很貼心。
（配圖）
特例：鏡子的使用
在所有的助銷(xiāo)品里，這個(gè)道具的實(shí)用性被大大低估了。在一些特殊的位置，適當(dāng)?shù)陌才乓恍╃R子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)效果很不一般——它可是女人的天敵！
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