五星電器營運(yùn)中心零售培訓(xùn)部 汪波
整個(gè)六月都在密集的做培訓(xùn)，新的銷售模式一開始我很拒絕，我認(rèn)為銷售就是一張嘴，不需要什么法則，反正產(chǎn)品在哪里放著，我怎么忽悠，是我的事情，哥們我也是“首席”啊。在一次次內(nèi)心的糾結(jié)裂變后，我開始走進(jìn)這些銷售法，無論是Care+還是現(xiàn)在的五步銷售法，其實(shí)需要一下幾點(diǎn)
一、銷售你相信的東西；
09年到12年8月份，我一直做自有品牌，無論多少人多少次對(duì)于我推薦買Insignia,
還是Altus,都是冷嘲熱諷，嬉笑怒罵，其實(shí)我很相信這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)槲易约壕驮谟眠@個(gè)產(chǎn)品，我了解他們，無論是09CN系列還是AL500，幾次的工廠不是白去的。你自己都不相信自己所要銷售的商品，你怎么有信心，有理由去銷售呢？當(dāng)顧客把自己的信任交給你，你就憑一句：“這個(gè)商品適合您”，就可以了嗎？相信從了解開始，相信從喜歡開始。
二、不要使用過分復(fù)雜的措辭；
復(fù)雜不代表專業(yè)，我們?cè)谂嘤?xùn)的時(shí)候一次次都告訴銷售員，莫要把你的專業(yè)術(shù)語太多說
給顧客，沒有多少顧客是家電專家，但是不代表不需要你的專業(yè)知識(shí)，你的專業(yè)知識(shí)加上合理的運(yùn)用銷售法則，會(huì)讓顧客更喜歡你的商品。
三、向顧客巧妙施加壓力；
壓力不是詐和，巧妙的施加可以讓你更加快速成交，最近天氣高溫，空調(diào)是個(gè)暢銷商品，
對(duì)于遲遲不下決定的顧客，只需要說上：您要早點(diǎn)那決定啊，這個(gè)天氣送貨，安裝都是很多人的，您早點(diǎn)下決定，我可以幫您早點(diǎn)送貨安裝，您就可以早點(diǎn)吹上空調(diào)了。反觀現(xiàn)在很多銷售員，都是詐和心理，什么最后的機(jī)器啊，這個(gè)價(jià)格就這一臺(tái)啊。在個(gè)人移動(dòng)信息如此發(fā)達(dá)的時(shí)代，遇到刺頭顧客，用個(gè)手機(jī)搜一搜，那就等于一個(gè)耳光刷在自己臉上了。
四、了解顧客的痛苦和需求；
想顧客所想，五步銷售法中對(duì)于異議準(zhǔn)確的使用了3F，感受顧客的痛苦，是讓我們喝
顧客更平等，只有你的角度改變，才會(huì)有你的思想的轉(zhuǎn)變。許昌的胖東來，簡(jiǎn)陽的海底撈，不恰恰給我們上課了嗎？2007年，在North Road的時(shí)候，我處理過一次顧客打人的事情，打人確實(shí)不對(duì)，其實(shí)現(xiàn)在想起來，我們的員工當(dāng)時(shí)確實(shí)沒有處理好，激怒了顧客。加上天氣炎熱，肯定事態(tài)擴(kuò)大啊。（做零售沒有百分百的零投訴）。
五、好的產(chǎn)品演示至關(guān)重要；
百思買，萬德城，山田電機(jī)，這些離開或者即將離開的品牌，值得我們?nèi)ブ戮矗?span>06年
作為第一批徐家匯BBY門店學(xué)習(xí)的成員，第一次接觸真機(jī)體驗(yàn)，隨后祖國大地的真機(jī)出樣，如雨后春筍般，Apple Store讓每一個(gè)進(jìn)去的顧客都想伸出手指在哪里輕觸。演示就是讓顧客喜歡上商品，想帶回家。核心在于我們?nèi)绾窝菔�，在哪里演示，演示什么？手機(jī)不僅僅就演示拍照，電腦屏幕上一定是經(jīng)典的游戲體驗(yàn)，這里對(duì)于店面的營運(yùn)，員工的專業(yè)度提出很高的要求。
實(shí)體店如何對(duì)抗線上，就是將實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)展示，就是可以真實(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品，恕我斗膽，未來實(shí)體店，贏演示者，得天下。
六、熱情興奮會(huì)傳染人；
Give me Five!0熱情的銷售員讓顧客覺得更開心，覺得這個(gè)商家很熱情，海底撈每個(gè)
員工都是小跑的服務(wù)，讓每一個(gè)食客都食欲大增；看看真維斯，班尼路這些屌絲制定品牌專賣店，經(jīng)常的都是突然的廣播和鼓掌，帶動(dòng)氣氛。熱情不僅僅讓你更加快樂，也讓你的同事一起興奮，做銷售，就希望每個(gè)員工都“瘋”起來，都“癲”起來。經(jīng)常去門店，就找到個(gè)規(guī)律，越是門店大家認(rèn)為最“二”的那個(gè)員工，其實(shí)他是最快樂的，網(wǎng)絡(luò)語言：二逼青年快樂多大概就是這個(gè)意思吧。別人笑我太瘋癲,我笑他人看不穿，很大的含義啊。
七、清晰并有活力地回答問題；
雖然本人取得普通話二級(jí)甲等認(rèn)證，90%的人都聽不清楚我說的。唯獨(dú)那些我的顧客，
他們都可以理解我說的。清晰有活力，對(duì)于顧客的提問要正面積極回答，不要回避和搪塞，顧客要明明白白消費(fèi)，不要你繞來繞去，選擇網(wǎng)上購物的顧客，很多人也是處于，害怕被銷售員忽悠，寧可去看虛無縹緲的網(wǎng)評(píng)，不愿意去和專業(yè)的銷售員打交道。做家電顧問的時(shí)候，有顧客問我，微波爐可以便宜嗎？我說不可以，一分錢都不行。但是我可以告訴您那里便宜，您出門開車右轉(zhuǎn)，到大潤發(fā)去買，那里比我便宜9元錢，390元，它那里也不送貨，還是自提的，我這里確實(shí)沒有辦法，不過我可以幫您搬到車上。顧客還是選擇在我這里購買，不是因?yàn)槲业膬r(jià)格，是因?yàn)槲业恼\實(shí)，我也告訴他我們有延長(zhǎng)保修服務(wù)，顧客很開心的選擇，399的微波爐，延保129四年。
八、不要亂說你不知道的答案；
承諾你所做的，做你所承諾的，銷售員為了銷售，會(huì)不惜一切。為什么我們對(duì)于價(jià)值觀
和顧客承諾的考核是一個(gè)字都不允許錯(cuò)誤的，就是讓銷售員明白這個(gè)道理。你站在這里說小代表這個(gè)品牌，說大你代表這個(gè)企業(yè)。這是道和術(shù)的問題。
九、幽默是偉大的潤滑劑；
幽默的回答可以緩解和顧客緊張的矛盾，顧客經(jīng)常會(huì)問我：這個(gè)便宜的和貴的那個(gè)適合
我啊。我會(huì)說：奧拓的價(jià)格是買不到奧迪的感覺，因?yàn)閮r(jià)格也代表給您的體驗(yàn)不一樣。這里說的幽默，不是挖苦，不是諷刺。是把我時(shí)機(jī)的。郭德綱要是做銷售員一定是個(gè)優(yōu)秀的銷售員。
十、銷售永無完美，永遠(yuǎn)可以做的更好。
銷售是藝術(shù)品，但是不代表是完美，維納斯的魅力恰恰是斷臂，在勇攀銷售的高峰中，會(huì)讓你的下一次更好。
（個(gè)人觀點(diǎn) 不代表公司）
