曾經(jīng)寫(xiě)的一篇文章，現(xiàn)在讀來(lái)卻發(fā)現(xiàn)收獲不小，回味果然很重要，你說(shuō)呢？

    商海泛舟，俊才匯集,每天，我們都面對(duì)著各種各樣的人、物、事，默默地成長(zhǎng)著，也許自己沒(méi)發(fā)覺(jué)，但有時(shí)驀然回首，不覺(jué)已走了不短的路。楊瀾說(shuō)過(guò)：“你可以不成功，但不可以不成長(zhǎng)。”對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)，也許我只是初窺門(mén)徑，寫(xiě)一點(diǎn)感悟，與大家分享——營(yíng)銷(xiāo)之我見(jiàn)一：習(xí)慣營(yíng)銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)的終極意義于我看來(lái)是培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣。其實(shí)習(xí)慣的營(yíng)造是無(wú)處不在的，公司的VI體系、宣傳風(fēng)格、促銷(xiāo)模式、購(gòu)物環(huán)境、品類(lèi)劃分、品牌結(jié)構(gòu)、樓層設(shè)置、商品位置、收銀位置、營(yíng)業(yè)人員、導(dǎo)示系統(tǒng)、服務(wù)用語(yǔ)、甚至店內(nèi)廣播、購(gòu)?fù)藫Q貨流程、停車(chē)方式、交通線路等等……，都會(huì)對(duì)顧客形成習(xí)慣影響，建立起網(wǎng)狀的習(xí)慣體系。培養(yǎng)起顧客的習(xí)慣體系，就能像大樹(shù)錯(cuò)綜綿延的根系，牢牢地固化住顧客這一沃土，使其成為我們的忠實(shí)客群！由此可見(jiàn)，習(xí)慣的能量是巨大的。

曾經(jīng)看過(guò)這樣一個(gè)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例——中秋節(jié)，最大的傳統(tǒng)特色就是賞月、吃月餅了，而在我們的寶島臺(tái)灣，還有個(gè)獨(dú)特的習(xí)慣-烤肉�，F(xiàn)在臺(tái)灣過(guò)中秋節(jié)，家家戶(hù)戶(hù)都會(huì)以烤肉作為家庭聚餐和聯(lián)誼活動(dòng)，也因此，中秋節(jié)在臺(tái)灣甚至被戲稱(chēng)為“民俗烤肉節(jié)”，烤肉對(duì)許多臺(tái)灣人而言，可能比吃月餅更能體現(xiàn)中秋節(jié)的氛圍，而烤肉與中秋節(jié)有什么關(guān)系呢？臺(tái)灣獨(dú)有的中秋節(jié)烤肉習(xí)慣，是近30年來(lái)逐漸興起、養(yǎng)成的，而且很有趣的是，這個(gè)烤肉風(fēng)氣，并非起源于類(lèi)似月餅背后有個(gè)歷史故事，也非起源于政府機(jī)關(guān)推廣。烤肉風(fēng)氣的起源，其實(shí)是1980年代中期，臺(tái)灣兩家知名的醬油品牌競(jìng)相推出烤肉醬，于中秋節(jié)時(shí)展開(kāi)廣告宣傳大戰(zhàn)，其中一家主打“一家烤肉，萬(wàn)家香”的口號(hào)，另一家則以“中秋夜，烤肉夜”做為廣告主軸，當(dāng)時(shí)密集的廣告宣傳，成功地炒熱了中秋節(jié)烤肉活動(dòng)，當(dāng)然也促成烤肉醬的銷(xiāo)售佳績(jī)。時(shí)至今日，在臺(tái)灣，“萬(wàn)家烤肉，萬(wàn)家香”甚至成了中秋節(jié)最具代表性的應(yīng)景活動(dòng)。

從這個(gè)案例中，我們可以看出由“烤肉醬”引發(fā)的中秋節(jié)烤肉習(xí)慣，形成時(shí)間不超過(guò)30年，竟然追上了長(zhǎng)達(dá)700多年的吃月餅習(xí)俗，成為了臺(tái)灣的另一個(gè)中秋特色。細(xì)細(xì)想來(lái)，這并不是巧合——從產(chǎn)品面來(lái)看，“烤肉”與月餅其實(shí)有著很大的差異，但是烤肉需要比較多的人參與，人越多越熱鬧，所以適合中秋家人團(tuán)聚舉辦；烤肉過(guò)程中需要等待，而這又恰巧創(chuàng)造了家人間聊天、相聚的歡樂(lè)時(shí)光；烤肉的氣味易傳播，隔壁吃月餅?zāi)悴粫?huì)發(fā)現(xiàn)，但有人烤肉，你會(huì)聞到，所以也有提醒“中秋節(jié)到了”的傳播作用。以上種種，“習(xí)慣成自然”，促成了烤肉成為寶島臺(tái)灣廣泛接受的中秋節(jié)活動(dòng)。由此可見(jiàn)，習(xí)慣的推動(dòng)可以產(chǎn)生喧賓奪主的巨大效果，習(xí)慣的能量可見(jiàn)一斑。

既然習(xí)慣有如此大的能量和效果，那么我們?cè)撊绾谓�立�?xí)慣、培養(yǎng)習(xí)慣和強(qiáng)化習(xí)慣呢？這就要從習(xí)慣的屬性來(lái)分析。在我看來(lái)，習(xí)慣是由“先天形成”和“后天導(dǎo)向”兩部分來(lái)驅(qū)動(dòng)的，所謂先天形成，就是顧客通過(guò)我店的現(xiàn)有狀況自然形成的一種意識(shí)；后天導(dǎo)向，就是由我店主動(dòng)地加以分析、梳理、篩選，從而讓我店更加清晰、易懂、便利、周到、實(shí)惠的流程制度在顧客的思維意識(shí)中逐漸沉淀、形成；一言以蔽之，就是針對(duì)我們現(xiàn)有的狀態(tài)取其精華，去其糟粕，營(yíng)造更好的購(gòu)物氛圍，從而建立、強(qiáng)化和鞏固顧客來(lái)我店購(gòu)物的消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于一個(gè)人的成長(zhǎng)，有句話說(shuō)得好，那就是“行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格、性格決定命運(yùn)”，對(duì)人如此，對(duì)一個(gè)店亦是如此。接下來(lái)，我就從以下幾個(gè)方面具體分析一下如何從底層的行為入手來(lái)做好習(xí)慣營(yíng)銷(xiāo)。

1、VI體系(視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)):我店的LOGO、整體外觀、室外照明、出入口指示、櫥窗展示、各種標(biāo)示牌、色系、宣傳版式、工裝等都屬于VI體系范疇。人們所感知的外部信息，有80%以上是通過(guò)視覺(jué)通道到達(dá)人們心智的。也就是說(shuō)，視覺(jué)是人們接受外部信息的最重要和最主要的通道。由此可見(jiàn)，VI體系是最為直觀、廣泛的傳播渠道，較好的VI體系能更直觀的起到傳播作用，而且能讓顧客留下較深、較好的印象。比如整齊、統(tǒng)一的工裝，方便的指示標(biāo)牌、醒目的LOGO、色系等等都能給顧客留下直觀的印象，使顧客從視覺(jué)上喜歡上我們商場(chǎng)，漸漸的適應(yīng)我店，然后形成一種購(gòu)物習(xí)慣，并不斷強(qiáng)化、鞏固。

2、宣傳風(fēng)格：我們的宣傳風(fēng)格也能培養(yǎng)顧客的購(gòu)物習(xí)慣。每個(gè)商場(chǎng)都有其獨(dú)特的宣傳風(fēng)格，而我店的宣傳風(fēng)格最為突出、轟動(dòng)，常聽(tīng)顧客說(shuō)：“每當(dāng)看你們店鋪天蓋地的廣告宣傳，就知道你們店要搞大活動(dòng)了，活動(dòng)越大，版面越多。”從這里可以看出，很多顧客并沒(méi)有注意報(bào)廣上各個(gè)商品優(yōu)惠的價(jià)格，而是通過(guò)我們的報(bào)廣版數(shù)的多寡來(lái)判定促銷(xiāo)活動(dòng)的力度以及認(rèn)真籌劃的態(tài)度，所以，重要的大型活動(dòng)一定要通過(guò)這種大量、集中的宣傳來(lái)進(jìn)行造勢(shì)，勾起顧客強(qiáng)烈的購(gòu)物欲望，從而培養(yǎng)顧客逢重大活動(dòng)一定要來(lái)我店看看的習(xí)慣意識(shí)。

3、促銷(xiāo)模式：店慶、會(huì)員日、圣誕大市、春節(jié)大市。。。。這些大型促銷(xiāo)活動(dòng)最大的效益不僅是拉動(dòng)了銷(xiāo)售、提升了人氣，更重要的是培養(yǎng)了顧客的購(gòu)物習(xí)慣，增強(qiáng)了消費(fèi)客群的忠誠(chéng)度�，F(xiàn)在我店的會(huì)員朋友們每到X月前就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)會(huì)員日什么時(shí)候開(kāi)展，快到X月份就詢(xún)問(wèn)店慶是幾號(hào)，這些都是我們的促銷(xiāo)模式給顧客培養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣，通過(guò)連年的開(kāi)展，不斷地強(qiáng)化、鞏固。我們最熟知的“積分當(dāng)錢(qián)花”，其實(shí)也是在做“習(xí)慣營(yíng)銷(xiāo)”，培養(yǎng)顧客的一種消費(fèi)習(xí)慣——消費(fèi)就會(huì)有積分，積分滿額就可當(dāng)錢(qián)花，而因?yàn)榉e分，顧客就會(huì)經(jīng)常到店光顧，再配合會(huì)員日等會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不斷的鞏固“積分”在顧客心目中的印象，使我店的“積分當(dāng)錢(qián)花”深入人心，慢慢的就養(yǎng)成了我店會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣；再比如某銀行信用卡活動(dòng)：“滿XX元送一元觀影券一份，但是這張觀影券必須用這個(gè)銀行的銀行卡刷一元才能看，所以這個(gè)活動(dòng)既做了買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，又增加了持卡人的忠誠(chéng)度，如果送給朋友，朋友也必須有此銀行的信用卡才能使用，這無(wú)形中又加深了一遍印象，做了一次無(wú)形廣告，漸漸地培養(yǎng)了消費(fèi)者的刷卡習(xí)慣。促銷(xiāo)模式對(duì)于購(gòu)物習(xí)慣的培養(yǎng)、強(qiáng)化、鞏固作用是最為巨大的，所以多樣的活動(dòng)形式是必不可少的。

4、營(yíng)業(yè)人員：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)歸結(jié)到底，實(shí)際上是人的競(jìng)爭(zhēng)。如今的商場(chǎng)，品牌差異度越來(lái)越小，同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，面對(duì)價(jià)格訴求影響越來(lái)越弱的現(xiàn)狀，對(duì)于服務(wù)質(zhì)量的要求也越來(lái)越高。海底撈的成功證明了服務(wù)質(zhì)量對(duì)于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的巨大影響，而營(yíng)業(yè)人員作為最前線的接待人員，與顧客的交流、服務(wù)是培養(yǎng)顧客購(gòu)物習(xí)慣的一個(gè)很重要的方面，也是一個(gè)常常被大家所忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：某品牌在我店有專(zhuān)柜，而在競(jìng)爭(zhēng)店也有專(zhuān)柜，價(jià)格相同，此時(shí)如果我店的品牌銷(xiāo)售人員和顧客的關(guān)系維系較好，服務(wù)質(zhì)量較高，那么理所當(dāng)然，顧客會(huì)來(lái)我店購(gòu)買(mǎi)此件商品。所以，服務(wù)質(zhì)量的高低對(duì)于銷(xiāo)售的影響是巨大的，一線銷(xiāo)售人員要努力通過(guò)自身的商品知識(shí)、溝通技巧和周到服務(wù)與顧客建立良好的人際關(guān)系，甚至成為好朋友。例如，來(lái)了新品第一時(shí)間通知顧客，來(lái)了適合的款式第一時(shí)間通知顧客，如若重要客戶(hù)生病加以問(wèn)候和看望等等。顧客習(xí)慣了你的服務(wù)，習(xí)慣了你的友情，來(lái)我們這兒購(gòu)物也就成為了自然。

5、品類(lèi)劃分：一個(gè)商場(chǎng)的品類(lèi)劃分對(duì)于培養(yǎng)顧客的購(gòu)物習(xí)慣也是相當(dāng)重要的。去年，我店進(jìn)行了整體改造，賣(mài)場(chǎng)的布局發(fā)生了不小的變化。給我印象最深的是3F女士?jī)?nèi)衣賣(mài)區(qū)，我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)顧客這樣交談：“買(mǎi)內(nèi)衣來(lái)麥凱樂(lè)，這里又全、又多、還大，就和買(mǎi)衣服似的。”由此可見(jiàn)，品類(lèi)的合理劃分對(duì)于顧客習(xí)慣的影響是明顯的，合理的布局規(guī)劃能起到培養(yǎng)、強(qiáng)化顧客購(gòu)物習(xí)慣的作用，而且不僅能維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，還能產(chǎn)生口碑效應(yīng)，擴(kuò)大消費(fèi)群體。

6、購(gòu)物體驗(yàn)：顧客習(xí)慣的培養(yǎng)的第一步大多是從體驗(yàn)產(chǎn)生的，這也是“蘋(píng)果”為什么風(fēng)靡全球的一大原因，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是現(xiàn)如今最流行、最有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，通過(guò)體驗(yàn)?zāi)茏岊櫩透�好的了解并喜歡上我們商場(chǎng)，從而養(yǎng)成顧客來(lái)我店購(gòu)物的習(xí)慣。比如退、換貨流程，假如我店的退換貨流程簡(jiǎn)單、方便，而競(jìng)爭(zhēng)店的流程復(fù)雜、繁瑣，顧客在競(jìng)爭(zhēng)店遇到退換貨，自然而然就會(huì)想起我店簡(jiǎn)單、易行的退換貨流程，從而加深好感，下次的購(gòu)物一定就選擇于我店消費(fèi)。好的體驗(yàn)?zāi)茏钣行У睦�升銷(xiāo)售，并增強(qiáng)美譽(yù)度，通過(guò)體驗(yàn)對(duì)比，起到鞏固消費(fèi)習(xí)慣的效果。

7、交通線路：我們的顧客整體分為開(kāi)車(chē)來(lái)和坐車(chē)來(lái)兩類(lèi)，那么長(zhǎng)時(shí)間高頻次的來(lái)我店購(gòu)物，就會(huì)使其建立起對(duì)應(yīng)的路線體系。對(duì)于開(kāi)車(chē)而來(lái)的顧客，哪條路雙行哪條路單行，路上什么時(shí)間堵什么時(shí)間暢，有哪些近路小道等，都會(huì)形成一種習(xí)慣。那對(duì)于坐車(chē)來(lái)的顧客，乘哪條公交線路，怎么換車(chē)，每班次車(chē)多長(zhǎng)時(shí)間一趟，什么時(shí)間擠什么時(shí)間空，也都會(huì)形成習(xí)慣。正所謂：吃順嘴，走順腿。習(xí)慣一旦形成，一出門(mén)不來(lái)我們店都難，因?yàn)槿�別的店還要重新籌劃，麻煩啊。這就需要我們?cè)趫?bào)紙廣告及會(huì)員手冊(cè)上清晰地標(biāo)注出來(lái)我店的公交線路，以及私家車(chē)來(lái)我店的進(jìn)場(chǎng)線路等，更快更好地建立他們的來(lái)店習(xí)慣。

營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)處不在，我們現(xiàn)在所做的微博、網(wǎng)站、客戶(hù)端、禮儀培訓(xùn)等等，其實(shí)都是在默默地培養(yǎng)顧客的購(gòu)物習(xí)慣，讓更多的顧客習(xí)慣來(lái)我們店購(gòu)物，讓顧客“走順腿”，銷(xiāo)售規(guī)模不斷擴(kuò)大！習(xí)慣的養(yǎng)成是需要過(guò)程的，就像成長(zhǎng)一樣，不會(huì)一路坦途，但是只要方向是對(duì)的，正義的，堅(jiān)持下去，一定會(huì)有收獲的！

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  曾用賬號(hào)名：33胖子

  一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)初學(xué)者，誠(chéng)邀給位前輩、同仁指導(dǎo)、指正，萬(wàn)分感謝。