1 背景
自加入公司后，獲悉****處于戰(zhàn)略預(yù)虧期時。通過對商圈環(huán)境進(jìn)行粗略分析，面對商圈內(nèi)的幾個強(qiáng)大的競爭對手的情況下理解預(yù)虧成了無可奈何的戰(zhàn)略選擇。從該商業(yè)圈的實際情況來看，戰(zhàn)略預(yù)虧期限還有多久？我們無從得知，如果不能在客戶關(guān)系上有所創(chuàng)新，在如此競爭激烈的情況下很難看得到扭虧的希望，這樣就違背了企業(yè)追求利潤這一基本目標(biāo)。為此依據(jù)個人從業(yè)經(jīng)驗，斗膽在此提出實施顧客成員制與顧客結(jié)盟的提案，希望能起到拋磚引玉的作用，為****早日實現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)做出綿薄的貢獻(xiàn)。
2 目標(biāo)
短期目標(biāo)鎖定于****店能在經(jīng)營上實現(xiàn)戰(zhàn)略扭虧，建立直接有效低成本的同顧客溝通渠道，實現(xiàn)在商圈范圍內(nèi)顧客資源領(lǐng)導(dǎo)地位。
3 為什么不是會員制
之所以不是會員制，因為現(xiàn)在各家企業(yè)采用的會員制無非就是會員價或會員積分制，特別是會員積分制下的顧客獲得的利益讓渡是與其消費金額直接掛鉤的，總共給予的回報約為其消費總額的2%左右，而零售企業(yè)實際能得到的利潤很少有超過3%的，這樣一來就相當(dāng)于拿出了企業(yè)利潤的約40%左右來回報給會員顧客了，然而泛濫的會員制讓我們的上帝并不領(lǐng)情。
采用成員制，和顧客實現(xiàn)結(jié)盟。顧名思義，成員就是要對企業(yè)的經(jīng)營成果承擔(dān)責(zé)任，當(dāng)然這種責(zé)任的承擔(dān)是不具有強(qiáng)制性的（只是讓成員顧客意識到，到我這里來，你可以獲得更多的價值，如果能帶來非成員顧客，你還可以獲得更多），讓“顧客”影響顧客。不再是以往你做你的，我買我的，哪里便宜我就去哪里。而且企業(yè)吸取成員顧客不是越多越好了，要根據(jù)具體商業(yè)的規(guī)模，確定一定的成員規(guī)模進(jìn)行有條件的招募。按消費總額來獲取利益報酬只是成員制下的很少一部份。更重要的是成員在企業(yè)經(jīng)營過程中，同企業(yè)的良好有效有互動，除了分享自己的所貢獻(xiàn)的利潤以外，還分享非成員為企業(yè)所做的利潤貢獻(xiàn)。如果設(shè)置得當(dāng)?shù)脑挘覀兛梢砸缘陀谀壳皶䥺T積分制或會員價制度許多的成本來達(dá)成比其效果更好的目的。
4 基本平臺
要實施成員制，實現(xiàn)和顧客加盟。在建立系統(tǒng)的初期，應(yīng)保證價格上的絕對優(yōu)勢。這里所講的價格上的絕對優(yōu)勢不是說我們價格一定要比周邊的競爭對手要低出很多。而只是需要保障的是同等條件下我們的價格不比商圈范圍內(nèi)的任何一家高。對于周轉(zhuǎn)較高的商品特別如此。因為僅僅是依靠低價突圍，受到傷害的不僅是對手，如果對手的強(qiáng)大程度超過我們的預(yù)估，那我們將受到更多的傷害。
5 實施思路
由客戶服務(wù)部門以招募顧客智囊團(tuán)成員的名義進(jìn)行招募，并設(shè)定嚴(yán)格的招募條件在我們的目標(biāo)顧客群體中進(jìn)行小規(guī)模的招募。以摸索出同顧客互動的低成本的互動方式與互動范疇。
根據(jù)顧客智囊團(tuán)活動的結(jié)果，進(jìn)一步確定成員制的實施時機(jī)和我們所需要進(jìn)行的軟件及硬件上的改造。
