(本文是由于原博客丟失，現(xiàn)補(bǔ)發(fā))

　　現(xiàn)在許許多多的餐廳、零售門店、酒店等都在使用會(huì)員卡積分機(jī)制。其初衷大致在于藉此培養(yǎng)一批忠誠(chéng)度高的顧客，或者說是希望更多的回頭客。初衷是好的，但真正執(zhí)行起來，又能有幾家把這一好的工具發(fā)揮得淋漓盡致呢?更多的無(wú)外乎流于形式，或者說根本沒有找到好的突破口，只是把這會(huì)員積分制當(dāng)成一種可有可無(wú)的附屬手段而已。

　　對(duì)于會(huì)員卡(積分卡我在這里姑且叫做會(huì)員卡吧)一般情況下，顧客按消費(fèi)金額積分，積分一般可以累積，當(dāng)會(huì)員卡里的積分達(dá)到一定數(shù)量后，可以享受店里提供的相應(yīng)服務(wù)，而這種服務(wù)不同的行業(yè)也有不同的體現(xiàn)，比如餐飲、酒店更多的又把會(huì)員卡與積分卡分開，持會(huì)員卡消費(fèi)一般是固定折扣幅度，而采用積分的則不多，也有會(huì)員卡同時(shí)兼具積分功能，而積分的目的則更多是為了會(huì)員卡的升級(jí)，高級(jí)的會(huì)員卡享受更高的消費(fèi)折扣幅度。

　　本文主要針對(duì)零售業(yè)對(duì)于會(huì)員卡的情況來闡述，對(duì)于零售業(yè)來說，比如我們常說的超市業(yè)、百貨業(yè)、精品店、專業(yè)店這些對(duì)會(huì)員卡的使用則更為的頻繁，而在這些零售業(yè)態(tài)里，會(huì)員卡一般是兼具了會(huì)員及積分二種功能，同時(shí)會(huì)員卡(積分卡)大多的零售業(yè)不存在升級(jí)這種情況。

　　在零售業(yè)里，會(huì)員卡對(duì)顧客的服務(wù)大多采用這樣的流程：門店開業(yè)前會(huì)大量的派發(fā)會(huì)員卡——一般情況下是無(wú)償派發(fā)，同時(shí)在正常營(yíng)業(yè)過程中也會(huì)辦理會(huì)員卡——這種時(shí)候基本都是有條件辦理，顧客在辦理會(huì)員卡時(shí)會(huì)留下相應(yīng)的個(gè)人信息，包括家庭住址、電話號(hào)碼等。顧客在門店購(gòu)物過POS的時(shí)候會(huì)根據(jù)相應(yīng)的門店積分制度進(jìn)行會(huì)員卡積分，而這種積分可以隨時(shí)進(jìn)行查詢得知。門店會(huì)根據(jù)不同的積分有相應(yīng)的反饋禮品，顧客可以隨時(shí)通過會(huì)員卡里的積分進(jìn)行相應(yīng)的禮品兌換。

　　而從門店對(duì)會(huì)員卡的利用上來看，也大體有這么幾種情況：

　　1) 定期或者不定期進(jìn)行的會(huì)員卡多倍積分活動(dòng)，2倍、5倍、10倍…….高的有50倍之多;

　　2) 會(huì)員專場(chǎng)活動(dòng)，在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，門店專門做一場(chǎng)會(huì)員專場(chǎng)活動(dòng)，顧客只能憑借會(huì)員卡才能入場(chǎng)購(gòu)物，主要目的是彰顯會(huì)員的身份，提高會(huì)員的忠誠(chéng)度;

　　3) 顧客可隨時(shí)憑借會(huì)員卡內(nèi)的積分到客服中心進(jìn)行相應(yīng)的禮品兌換，其主要目的是為了隨時(shí)提醒顧客多多使用會(huì)員卡來積分，其目的也就是讓顧客多多的到你門店來購(gòu)物。

　　4) 年終會(huì)員積分活動(dòng)等專門針對(duì)積分的營(yíng)銷活動(dòng)

　　5) 但大多數(shù)的企業(yè)會(huì)在一年或者二年清零一次顧客會(huì)員卡內(nèi)的積分。

　　從會(huì)員卡的功能來看，這確實(shí)是一個(gè)非常不錯(cuò)的工具和載體，但要用好這個(gè)工具則需要花很多的心思在里面。

　　首先我們就會(huì)員卡的整個(gè)辦理流程來看，會(huì)員卡在辦理過程中的細(xì)節(jié)非常的重要，這些對(duì)于后期的營(yíng)銷分析和開展至關(guān)重要，會(huì)員卡里應(yīng)該兼?zhèn)鋾?huì)員的相關(guān)信息，這些信息應(yīng)該包括會(huì)員的家庭住址、年齡、大致收入狀況、聯(lián)系方式�，F(xiàn)在我們的客服人員在辦理會(huì)員卡時(shí)大多只是為了完全任務(wù)(特別是開業(yè)前期的大量會(huì)員招募)，只要能把會(huì)員卡辦理出去，也不管上面我們提到的幾項(xiàng)信息是否齊全。那么這些信息對(duì)于我們有什么作用呢?我們來看一下，可以通過會(huì)員的家庭住址分布來確實(shí)商場(chǎng)的目前商圈情況，哪些是商場(chǎng)的成熟商圈，哪些是潛在商圈，分析出商圈情況后，企劃部門可以在后期的促銷活動(dòng)中有的放矢，從DM單的發(fā)放范圍，促銷商品的選擇等方面讓潛在商圈變成既有商圈。

　　通過會(huì)員卡里顧客年齡段的分析，你可以看到商場(chǎng)顧客群體的年齡段，而年齡段也側(cè)面體現(xiàn)了顧客的收入情況(因?yàn)轭櫩驮跁?huì)員信息里留存的收入基本是不準(zhǔn)確的，更多的是選擇不告訴你)，一個(gè)成熟的商場(chǎng)他的顧客群年齡段不應(yīng)該是年輕的25歲以下、45以上這二個(gè)年齡段，而最多的年齡分布應(yīng)該是25-45歲之間的，這個(gè)年齡段的顧客群是最有消費(fèi)能力的，能自食其力，家庭生活有保障，有多余的錢用來購(gòu)物。所以如果你的門店客單價(jià)老提不起來，那么你應(yīng)該先分析一下你店里的會(huì)員年齡分布情況是怎么樣的。

　　對(duì)于會(huì)員卡里留存的聯(lián)系方式這一欄，很多人覺得沒有用，個(gè)人覺得這是一個(gè)非常重要的信息�，F(xiàn)在很多的門店都在通過短信的方式告知顧客店內(nèi)的促銷活動(dòng)，而最有效的發(fā)信對(duì)象應(yīng)該是你的會(huì)員顧客，而且80%以上應(yīng)該是一個(gè)月內(nèi)至少在你店內(nèi)消費(fèi)過一次的顧客(這些信息可以通過信息部查詢得出)，同時(shí)短信的發(fā)信時(shí)間也要很好的把握，不要覺得只要把促銷信息發(fā)到會(huì)員的手機(jī)上就行了，要把握好放信息的時(shí)間，一般我們選擇發(fā)信息的時(shí)間是中午或者下午吃飯時(shí)間，這個(gè)時(shí)候大家都在等飯吃，中間的空余時(shí)間就可以看一下信息，如果你選擇別人在辦公的時(shí)候發(fā)信息過去，大部分人是沒有時(shí)間去理會(huì)的。

　　上面是對(duì)于會(huì)員卡內(nèi)會(huì)員資料的利用，下面我們來看一下如何來充分發(fā)揮會(huì)員卡的功能。

　　會(huì)員卡辦理的初衷是提高顧客對(duì)于企業(yè)的忠誠(chéng)度，那么如何來提高呢，就一點(diǎn)：讓顧客覺得他手里的會(huì)員卡物超所值，不管是有償辦理還是無(wú)償辦理，顧客都覺得這張卡辦得值得，并且會(huì)經(jīng)常的去使用他，這就體現(xiàn)會(huì)員卡的功能了。

　　現(xiàn)在零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化，高質(zhì)化，已經(jīng)不是那個(gè)曾經(jīng)的年代，只需要通過簡(jiǎn)單的價(jià)格促銷，禮品贈(zèng)送就能把顧客誑來。當(dāng)然面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)我們可以采取的策略有很多，但僅就會(huì)員卡這一個(gè)因素來看的話，現(xiàn)在千店一面，大家都有會(huì)員卡，會(huì)員卡的功能也都是積分，針對(duì)會(huì)員的活動(dòng)也就都統(tǒng)一的那么幾項(xiàng)：積分返禮品、會(huì)員專場(chǎng)、會(huì)員促銷價(jià)等。這些活動(dòng)大家都在做，收到的效果越來越不明顯，顧客迷茫，我們自己也迷茫。同一個(gè)顧客手里也許有很多家不同零售業(yè)的會(huì)員卡，因此也就不存在他對(duì)哪一家零售業(yè)更忠誠(chéng)的可能性了。

　　只有讓會(huì)員卡的功能多樣化，豐富化，才會(huì)讓他的持有者——顧客覺得他應(yīng)該持有這么一張卡。大家能否試著讓你們手里的會(huì)員卡與外面的洗車場(chǎng)、影院、餐飲、酒店、美容院……這些地方掛上關(guān)系呢?而且掛上的關(guān)系越多越好�？梢韵胂癞�(dāng)顧客持你店的會(huì)員卡去外面就餐、看電影、洗車…..均能享受一定的優(yōu)惠，那么他就會(huì)覺得他真的應(yīng)該持有這么一張卡，這同樣是否也對(duì)你們企業(yè)進(jìn)行了一次正面的宣傳了呢。