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主題:自選果蔬超市如何定價

 
Handy

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 發(fā)表于 2013-06-06 16:14 | 只看他
樓主

自選果蔬超市如何定價

一、確認訂價目標
企業(yè)經(jīng)營的目的是為啦要賺取利益,故其價格訂定一定牽涉到利益的回收,亦即應(yīng)先找出利潤目標,但要怎么樣來找出這個目標呢?我們可從損益平衡點的觀念來著手,其公式為:
損益平衡點=固定營業(yè)費用÷1—變動成本÷銷貨凈額)
=
固定營業(yè)費用÷1—成本率)=固定營業(yè)費用÷(毛利率變動費用率)
假設(shè)一家400平米的超級市場,每個月需要500萬元之費用,而超級市場平均的毛利率有20%,且變動費用率為“0”損益平衡點為:500萬元/0.2=2,500萬元,亦即該超市每個月要做2,500萬元之營業(yè)額才不會虧本。
如果我從另一個角度來看,一家超市在商圈調(diào)查時,大概每個月可做3000萬元之生意,而該超市大概的費用支出每月需600萬元,則其平均毛利率一定掌握在600萬元/3000萬元=20%,才算平衡,亦即毛利率如低于20%則會產(chǎn)生虧損,高出才有利潤。
而此損益平衡點需要的毛利率,那就我們最簡單的訂價基準。如某項商品,其進貨成本是80元,我們預(yù)定的毛利率是20%,則該商品的售價應(yīng)為100元,則可采用以下:
售價=購入成本÷1—預(yù)定銷售毛利率)=80÷1—0.2=80÷0.8=100
若改用傳統(tǒng)的成本加二成的算法,則可能得出來的毛利率會降至16.67%,其算法如下:80+(80×20)=80+16=96元;其毛利率變成(96—80)÷96=16.67%而非20%。
商品計劃人員在為商品訂價時,一直要在腦海里存有這個訂價目標,碰到競爭或消費者無法認同這個加價率而一定削價時,一定要想方法增高其他敏感度較低的商品的售價或降低進價,以彌補虧損?傊w的訂價目標要高于損益平衡所需的毛利率目標,才干獲取利潤。
二、確認真正的成本
要找出商品真正的原價,首先一定對步留率有所啦解。步留率源自日本,由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語,在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品,意指生鮮食品經(jīng)處理后,可販賣的部分與原有全部之比率。例:100公斤的高麗菜,經(jīng)去外葉后,所留下來能夠販賣的只有80公斤,則80÷ 100=80%,其步留率那就80%。
超市各部門的經(jīng)營者,都一定對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解,如此,在訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考有關(guān)單位或同業(yè),但在經(jīng)營的進程中,仍要不斷的印證。例:我們每天都要賣吳郭魚,只要我們啦解進貨時的數(shù)量,在去魚鱗、魚肚后,再加以過磅,假設(shè)處理前的重量為80公斤,處理后剩65公斤,則步留率=6580×100=81.25
經(jīng)過一段時間之總計后,我們可算出其平均值,這個平均值那就我們算出原價的依據(jù)。如上述的吳郭魚例子,80公斤的進價花啦2000元,進價每公斤為2000÷80= 25元,但實際上我們能夠賣給消費者的只有65公斤,因此我們真正的原價是2000÷65公斤=30.77元。
如用步留率求出原價,則其公式為
原價=進價÷步留率=25÷0.8125=30.77元,一般我們在每日進貨后,都一定要先將進價換算成原價,如此才不會在設(shè)定賣價時虧本。
而就干貨,好些廠商為促銷其商品,也有好些折讓方法,例某碳酸飲料,每箱(24)牌價是300元、在促銷期間的優(yōu)待如下:
10箱以上,每10箱送1
30箱以上,每箱折讓5
50箱以上,每箱折讓10
100箱以上,每箱折讓20
某超市大量采購,進貨100箱,則其原價應(yīng)是(100×300/—100×20/箱)÷100+10箱(搭贈)=30,000—2,000÷110=254.5元/箱
該碳酸飲料小量進貨的成本每罐是300÷24=12.5元,大量進貨后,每罐的成本為254.5÷24=10.6
這個價格那就前面所說的成本容許值。在沒競爭的情況下,我們?nèi)砸勒5募觾r率,如仍以前述的二成來計算,則12.5÷0.8=15.6元,可設(shè)定在巧或16元,在碰到競爭時,最低的價格不應(yīng)再低于10.6元,如果該項商品訂價仍無法與同業(yè)競爭只有另覓他途,,
三、訪查競爭者的價格
訪價是設(shè)定價格最好的依據(jù)。在步入競爭導(dǎo)向的時代里,幾乎已沒哪些才是合理的價格,有的只是競爭的價格。
我們在做訪價活動時,不僅要啦解同業(yè)的售價,有時甚至要啦解相近業(yè)態(tài)的售價;如超市一定啦解量販店零售店等的賣價。一般超市都有固定的人員在做這項工作,但從事商品計劃的人員,亦須時常到其他超市或零售店去比較,一地方啦解價格,一地方也可發(fā)現(xiàn)幾個自己尚未引進的商品,并觀察出業(yè)態(tài)或商品的走勢。
訪價不僅要對末端的零售價格進行啦解,在生鮮食品地方,對果菜、魚肉等市場的進貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價等都要設(shè)法去取得,以做為定價之依據(jù)。
有啦同業(yè)的價格后,如果不想引起削價競爭,則應(yīng)參考多數(shù)同業(yè)的價格來訂價,如果在品質(zhì)或鮮度上較別家超市特殊,則因價值較高,售價也可稍為拉高。
如果從訪價或競爭的角度來看,就沒哪些價格政策可言啦,但商品計劃人員仍要以同業(yè)的售價與自己的進價做比較,如低于我們的定價目標,則顯示可能是我們的進貨價格太高或我們的費用率太高,這些都值得檢討。
四、考慮環(huán)境的因素
價格訂定時,除啦要啦解自己本身的狀況外,對自己的訂價目標、產(chǎn)品的原價及隨時在變化的四周環(huán)境,也要有很高的敏感性。
在環(huán)境地方要留意的為:
(
)同業(yè)的價格動向
也許表面上風(fēng)平浪靜,但競爭者可能隨時在準備下一波的攻擊。同業(yè)在辦促銷活動時,除非我們采用不同的促銷策略,如同業(yè)用特賣,我們用抽獎,各自吸引不同階層或不同需求的客層,否則在同業(yè)做特賣時,最好亦適度跟進,才干使自己更具競爭力。
(
)季節(jié)變化的因素
在季節(jié)更替時,商品也隨著改變。如夏季來臨,冷飲上場;冬季來時,火鍋因應(yīng)。商品計劃人員應(yīng)啦解季節(jié)的變化,并借此控制消費者的需求。要留意的是,季節(jié)性商品的推出應(yīng)把握最好時機,如秋冬變化之際,第一波寒流來臨時,適時推出火鍋商品,必定會有不錯的銷售業(yè)績,因為此時消費者的需求較高,如推出太晚,當(dāng)消費者已被喂飽啦,需求的頻度已降低才來推出,銷售的契機就已喪失。
此外在季節(jié)更替時初推出的商品,其售價應(yīng)酌予降低,借以吸引消費者的留意。
(
)氣候變化的因素
我國幅員遼闊,氣候的變化非常大。尤其在夏季時,應(yīng)特別留意季風(fēng)動向的變化。
(
)啦解整體供需的狀況
當(dāng)供過于求時,價格政策只能以通常的價格銷售;當(dāng)需求大于供給時,可適度的調(diào)高售價。尤其生鮮果菜,常因季節(jié)更替,或氣候的變化而產(chǎn)生供需失調(diào)。而就其他的商品,因取代性高,較難回復(fù)到以往的賣方市場。
五、找出消費者心目中的價格帶
消費者在購買東西時,對各種商品都有其認知的價格,也那就消費者所能接受的價格范圍,此即價格帶。例:消費者認知的柳丁價格每公斤不應(yīng)超過20元,柑桔應(yīng)在2030元之間,芒果應(yīng)在80元下列,若在這些價格帶以上,這些產(chǎn)品可能就很難被接受。
如因泰國榴蓮盛產(chǎn),價格降低,以往一個榴蓮在23公斤間,每個在超級市場須要賣80元~10元。今年某家超市把握啦契機,乘機辦啦榴蓮的促銷活動,以每個約3050元的價格出售,結(jié)果平常平均每天只能賣出12個的榴蓮,促銷期間,每天可賣出2030個。因此有這種業(yè)績,主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應(yīng)有每個80元上下,現(xiàn)在價格帶降低,使消費層面擴大。
商品計劃人員在規(guī)劃商品時一定要依據(jù)消費者的價格帶來規(guī)劃,讓消費者有物超所值的感覺,這樣銷售的速度才會加快。

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雙贏是動力,誠信是基石,團結(jié)合作是一條最好的路。。。。。。。。。心態(tài)決定一切!細節(jié)決定成敗!超市策劃賣場整改 QQ249750776 電話:18957620227
草灣

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樓主定價方向基本思路可行,但但案例不符合實際,因為你操過盤處在初級階段,有興趣的朋友可以加我QQ157096373

生鮮運營不是簡單的加減或乘除法,以上評價為初級:技術(shù)型管理

老刀手

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