1、對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，需要哪些能力？哪些能力是不可缺少的？
我的回復(fù)：
作為一名合格的店長(zhǎng)，需要的是執(zhí)行力，就是能夠領(lǐng)會(huì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖并予以實(shí)現(xiàn)的能力，如果店長(zhǎng)的執(zhí)行力弱的話，這家門(mén)店將很難運(yùn)作下去，而執(zhí)行力的基礎(chǔ)則是店長(zhǎng)有良好的業(yè)務(wù)技能，能夠很好地領(lǐng)會(huì)公司的業(yè)務(wù)流程并予以執(zhí)行，也就是對(duì)于業(yè)務(wù)流程的內(nèi)在邏輯關(guān)系能夠領(lǐng)悟得比較深刻，能夠按照規(guī)律辦事，同時(shí)店長(zhǎng)的溝通與激勵(lì)的能力要比較強(qiáng)，這樣店長(zhǎng)才可能調(diào)動(dòng)門(mén)店內(nèi)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，確保執(zhí)行落地；而作為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng)，則需要在執(zhí)行力之上增加領(lǐng)導(dǎo)力，所謂領(lǐng)導(dǎo)力就是率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)高難度目標(biāo)的能力，它包括對(duì)自身潛能的開(kāi)發(fā)、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的影響力、成就下屬的能力等等，一個(gè)具有良好領(lǐng)導(dǎo)力的店長(zhǎng)一定是可以創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)業(yè)界奇跡的；至于要達(dá)到卓越店長(zhǎng)的級(jí)別，那就必須成為優(yōu)秀店長(zhǎng)和金牌店長(zhǎng)中的精英了，這是非常有難度的，其關(guān)鍵也仍然是在領(lǐng)導(dǎo)力而不是在業(yè)務(wù)技能上，當(dāng)然其業(yè)務(wù)技能也必須達(dá)到優(yōu)秀的水準(zhǔn)，卓越店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)在他能夠象《亮劍》中的李云龍那樣對(duì)一個(gè)個(gè)下屬進(jìn)行點(diǎn)石成金的功力了，這些店長(zhǎng)不僅要業(yè)績(jī)很棒，更關(guān)鍵的是要看在他的手上培養(yǎng)了多少位優(yōu)秀店長(zhǎng)和金牌店長(zhǎng)，他培養(yǎng)了多少位優(yōu)秀的處長(zhǎng)（副店長(zhǎng)）和課長(zhǎng)。
2、小王開(kāi)店兩年，生意還不錯(cuò)，前不久在他的旁邊開(kāi)了一家新店，新店為了招攬顧客，店里所有商品一律照進(jìn)價(jià)來(lái)賣。好多老顧客都跑到新店買(mǎi)東西去了，還說(shuō)小王店里東西賣得太貴�？粗约旱念櫩蜐u漸流逝，小王苦惱不已，和新同行低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)吧？到時(shí)恐怕只能是魚(yú)死網(wǎng)破，大家都賺不了錢(qián)，不降價(jià)吧？顧客都快跑光了，請(qǐng)問(wèn)該怎么辦？
我的回復(fù)：
這是一個(gè)關(guān)于新店和老店的競(jìng)爭(zhēng)策略問(wèn)題，有三種應(yīng)對(duì)措施：
一是跟隨降價(jià)，對(duì)手降你也降，畢竟你已經(jīng)賺到一筆錢(qián)了，而對(duì)手目前還是虧損的，這種競(jìng)爭(zhēng)策略適合于你的整體實(shí)力比對(duì)手強(qiáng)的情況；
二是少部分商品降價(jià)，大部分商品價(jià)格不動(dòng)，選擇一些消費(fèi)者敏感的商品，進(jìn)行大力度的促銷，至少要讓大家感覺(jué)到你的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其實(shí)是差不多，這種策略適合于你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)實(shí)力不相上下的情況；
三是暫時(shí)按兵不動(dòng)，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)業(yè)風(fēng)頭過(guò)了以后，你再進(jìn)行大力度促銷，把那些失去的顧客再爭(zhēng)取回來(lái)一部分，以避免更大的損失，這種策略適合于你的經(jīng)營(yíng)實(shí)力遠(yuǎn)遜色于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。
在價(jià)格上應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，還得尋找競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海，不要一味地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在紅海里廝殺，所謂的藍(lán)海就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盡可能實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，他強(qiáng)的你有意避開(kāi)，他弱的且消費(fèi)者也有需求的，你要積極創(chuàng)造條件予以強(qiáng)化，在藍(lán)海中創(chuàng)新其實(shí)靠的就是一種創(chuàng)新能力。
3、請(qǐng)問(wèn)，縣級(jí)市開(kāi)超市需要注意什么？損耗如何控制？
我的回復(fù)：
在縣級(jí)市開(kāi)超市，要看在什么樣的縣級(jí)市，東部的縣級(jí)市如蘇州的昆山、南通的如皋等，這些地方的消費(fèi)能力以及市場(chǎng)的發(fā)育程度其實(shí)與許多三線城市（地級(jí)市）已經(jīng)是差別不大了，至于中部和西部省份的縣級(jí)市，其居民的消費(fèi)水平、還有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的密度及水平等都還是相對(duì)比較低的，目前這些地方的市場(chǎng)發(fā)育水準(zhǔn)大約相當(dāng)于1995-2000年時(shí)的上海的市場(chǎng)發(fā)育水平。
最近我們?cè)诤颖碧粕截S潤(rùn)區(qū)的永和超市調(diào)研，他們?cè)诎l(fā)展社區(qū)超市方面的經(jīng)驗(yàn)還是很值得同行們學(xué)習(xí)借鑒的，具體來(lái)說(shuō)，有以下幾點(diǎn)：
一是善于做“減法”，當(dāng)很多企業(yè)都以商品齊全、品種眾多、顧客選擇余地大為榮的時(shí)候，卻不知門(mén)店早已是滯銷品堆積如山了，商品周轉(zhuǎn)異常遲緩了，當(dāng)門(mén)店不能夠聚焦于某些商品品類及品項(xiàng)時(shí)，他就很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，大潤(rùn)發(fā)相對(duì)于沃爾瑪和家樂(lè)福來(lái)說(shuō)，每家門(mén)店的品項(xiàng)數(shù)大約會(huì)少30-40%，但是大潤(rùn)發(fā)的單店平均單品銷售卻是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的2-3倍，正是善做減法，讓大潤(rùn)發(fā)獲得了非常強(qiáng)大的商品競(jìng)爭(zhēng)力，在永和超市，大約100-200平米的空間內(nèi)，他們只陳列700-1200只單品，差不多只有同行的一半都不到，但是他們每個(gè)店的銷售卻可以達(dá)到1萬(wàn)元以上（面積只有100平米左右），除生鮮以外的商品每月周轉(zhuǎn)3次（很多企業(yè)的門(mén)店連每月周轉(zhuǎn)一次都做不到），每家門(mén)店都盈利；
二是善于做好生鮮經(jīng)營(yíng)。生鮮經(jīng)營(yíng)是技術(shù)含量比較高的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，相對(duì)于食品和非食經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，生鮮經(jīng)營(yíng)很容易造成高損耗，很容易得不償失，但是一旦做好了，他的利潤(rùn)率還是非常高的，在永和超市，他們的蔬果的毛利率可以達(dá)到18%（已經(jīng)剔除了損耗了）；
三是生鮮經(jīng)營(yíng)中要善于捕捉和把握關(guān)鍵單品，在永和超市，他們的雞蛋進(jìn)價(jià)3.61元一斤，銷售3.70元一斤，根本不掙錢(qián)，但是對(duì)于拉動(dòng)客流非常有幫助，他們的豬肉要比一般超市每斤低3-5毛錢(qián)，雖然價(jià)格與菜市場(chǎng)相當(dāng)，但是品質(zhì)明顯優(yōu)于菜市場(chǎng)（沒(méi)有什么水分），不存在菜市場(chǎng)常有的克斤扣兩的惡習(xí)，雞蛋與豬肉這兩個(gè)品類就幫助永和超市在市場(chǎng)上樹(shù)立了非常好的品質(zhì)形象和價(jià)格形象；
四是生鮮經(jīng)營(yíng)要盡可能自營(yíng)，在永和，他們的豬肉西施一天最多可以賣125片豬肉，而且只有兩個(gè)刀手，目前淡季的時(shí)候仍然每天可以賣15片豬肉大約8000-10000元，刀手的收入可以比該店的店長(zhǎng)都高；
五是要善于持續(xù)優(yōu)化管理流程，不要害怕自己的起點(diǎn)低，關(guān)鍵是要走小步走快步，持續(xù)地進(jìn)行提升，只要你盡可能開(kāi)放自己，虛心向別人學(xué)習(xí)，那么你就一定可以迅速地改善你的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)狀態(tài)，把運(yùn)營(yíng)流程調(diào)整到一個(gè)非常不錯(cuò)的境界。
hcc12811- 該帖于 2013-4-21 9:40:00 被修改過(guò)
