因?yàn)槌刑烊坏拇蟊娀刭|(zhì)，所以超市一般開(kāi)在小區(qū)等人氣聚集的地方，依靠周?chē)h(huán)境的自然業(yè)態(tài)帶來(lái)用戶(hù)。根據(jù)筆者對(duì)大大小小幾十個(gè)超市的觀察，基本上都有人光顧，也吻合了無(wú)數(shù)的大眾對(duì)于超市的認(rèn)識(shí)：只要有人，超市就有生意。但是，筆者更發(fā)現(xiàn)，有些超市的人流寥寥無(wú)幾，甚至有超市開(kāi)了一兩個(gè)月直接就關(guān)門(mén)了。照這樣說(shuō)來(lái)，開(kāi)超市這等看起來(lái)很穩(wěn)當(dāng)?shù)纳虡I(yè)項(xiàng)目，也是有很大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的。
一，靠天吃飯的傻樣
客觀的說(shuō)來(lái)，大多數(shù)開(kāi)超市的基本上都是在靠天吃飯。盡管它們看起來(lái)比其它行業(yè)更有優(yōu)勢(shì)一些。為什么這么說(shuō)呢？筆者曾經(jīng)深入的調(diào)查過(guò)大中小三個(gè)超市，小型超市是一個(gè)賣(mài)蔬菜水果的，就在街邊，周?chē)矝](méi)有什么可以依仗的業(yè)態(tài)，按照電子商務(wù)的說(shuō)法是，沒(méi)有可以引流的流量輸送器，自然也就一潭死水了。我和同事經(jīng)常晚上分析這個(gè)超市到底會(huì)堅(jiān)持多久，果然，兩個(gè)月之后，超市關(guān)門(mén)了。
中型的超市大概兩間門(mén)臉?lè)窟@么大，貨品齊全，位于小區(qū)的附近。每天來(lái)來(lái)往往的人還不少。我也曾經(jīng)以為這個(gè)超市應(yīng)該很賺錢(qián)。后來(lái)我仔細(xì)走訪過(guò)超市的促銷(xiāo)員，仔細(xì)登記過(guò)超市每個(gè)小時(shí)的客流量，仔細(xì)的去計(jì)算過(guò)超市里面的貨品銷(xiāo)售情況，才發(fā)現(xiàn)這家超市的確存在一些問(wèn)題。后來(lái)我通過(guò)其他渠道和超市的創(chuàng)始人成為朋友后仔細(xì)聊過(guò)這個(gè)問(wèn)題，他親自給我說(shuō)了超市里面存在的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)艱難，沒(méi)什么錢(qián)可以賺的。
大型超市我們就不說(shuō)了，情況比較類(lèi)似。我想要說(shuō)的是，這么多年以來(lái)，做超市的的一直在靠天吃飯，選個(gè)好位置，然后將貨品放進(jìn)去，就等著生意上門(mén)，稍微有一點(diǎn)意識(shí)的，做個(gè)廣告牌登個(gè)廣告，僅此而已。
且不說(shuō)廣告的作用大或者不大，就說(shuō)同類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手越來(lái)越多，有限的客流并沒(méi)有太多增加，這樣做下去的結(jié)果是越來(lái)越艱難。但是為了求得安穩(wěn)，大多數(shù)商超從業(yè)者又不得不做，所以，全國(guó)范圍內(nèi)的大多數(shù)商超從業(yè)者都是在矛盾重重中度過(guò)。
毫不客氣地說(shuō)，中國(guó)的商業(yè)還是很原始。全國(guó)范圍內(nèi)的大部分類(lèi)似于商超的實(shí)體從業(yè)者都是在傻乎乎的做生意。
二，超市的由來(lái)
第一節(jié)里面說(shuō)到很多人做生意是在傻乎乎的瞎整，很多人不以為然，以為筆者在瞎說(shuō)。我們不妨冷靜的去分析。很多人做生意，是看到別人賺了一點(diǎn)錢(qián)，然后就幾個(gè)人一合計(jì)，開(kāi)始做別人差不多的事情。在這個(gè)做的過(guò)程中，大多數(shù)人是看到別人在做什么類(lèi)型的超市，然后自己也做什么類(lèi)型的超市，別人有一些什么貨品，然后自己也弄一些貨品；稍微用心一點(diǎn)的，就是超市的裝修搞好一點(diǎn)，名字取好聽(tīng)一點(diǎn)，山寨一下，僅此而已。
另外就是做管理咨詢(xún)的人會(huì)一再的嚇唬，要做好管理，然后才具有穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，于是做超市的人們就會(huì)搞一些企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，強(qiáng)化內(nèi)部建設(shè)。將各種制度崗位規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化。做好這一些之后，大多數(shù)超市從業(yè)者會(huì)感到開(kāi)心。
而痛苦常常是在開(kāi)心一段時(shí)間之后就隨之出現(xiàn)的。隨之出現(xiàn)生意蕭條，客流越來(lái)越少，讓超市經(jīng)營(yíng)者非常困擾。不明白的就是：我們有好的位置這么多的商品組合，為什么生意不能好呢？是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)的原因，還是客戶(hù)不理性忠誠(chéng)度低？
事實(shí)上，做策略做定位做差異化這些看不見(jiàn)的東西才是決定實(shí)體項(xiàng)目，特別是超市這一類(lèi)項(xiàng)目發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。往往這個(gè)時(shí)候的幾乎所有傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者，是根本看不到問(wèn)題的本質(zhì)所在的。所以，大多數(shù)從業(yè)者即便虧了，也會(huì)認(rèn)為是外部環(huán)境不好造就了自己的經(jīng)營(yíng)不善，非常的委屈。
長(zhǎng)久以來(lái)，我們一直想問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：什么才是商業(yè)中的核心？是什么決定了商業(yè)項(xiàng)目的發(fā)展？是花哨的活動(dòng)外部裝修，還是本質(zhì)的定位服務(wù)差異化這些軟性的東西？太多人之所以痛苦，就在于舍本逐末，看不清事實(shí)的真相。這也是千千萬(wàn)萬(wàn)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)者困惑糾結(jié)的原因。
三，你知道你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)嗎？
剛剛看了一個(gè)有關(guān)可口可樂(lè)的段子，說(shuō)記者問(wèn)可口可樂(lè)的創(chuàng)始人，你們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)嗎？是不是百事？創(chuàng)始人回答說(shuō)，不，我認(rèn)為我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是自來(lái)水公司。
大家看了這個(gè)段子可千萬(wàn)不要笑，這是一個(gè)足以讓我們所有商業(yè)從業(yè)者深思的回答。我們一直認(rèn)為是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了我們的市場(chǎng)，假如我們的促銷(xiāo)力度足夠大假如我們將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干掉，這個(gè)市場(chǎng)就只屬于我們。。。很多時(shí)候我們都在想這個(gè)問(wèn)題。
但事實(shí)上，在狹小的，空間有限的市場(chǎng)上，本來(lái)用戶(hù)都是比較少的，縱然是你做活動(dòng)我做活動(dòng)互相殺價(jià)拆臺(tái)，我們所能夠獲取的用戶(hù)只有那么多。這樣做下來(lái)之后，我們的成本上升了很多不說(shuō)，所能夠獲取的利潤(rùn)收入也減少了不少，這樣的操作手法，無(wú)疑是引鴆止渴，殺雞取卵。
回到我們剛才所說(shuō)的可口可樂(lè)的例子，可口可樂(lè)的創(chuàng)始人說(shuō)了，我們覺(jué)得更重要的事情是讓用戶(hù)的胃盡可能的多裝一些可口可樂(lè)，這比花很多的錢(qián)去百事手里搶客戶(hù)靠譜得多。同樣的道理，我們做超市的總以為是外部的競(jìng)爭(zhēng)外部的環(huán)境讓我們的生意這么難做，請(qǐng)問(wèn)我們可有在原有的顧客身上做了多少事情？我們?yōu)槭裁床蛔層脩?hù)在我們這里盡量多買(mǎi)一點(diǎn)呢？多記住我們一些呢？我們是否可以做到用戶(hù)的心里多給我們留一些位置呢？
我們可有給客戶(hù)配送？我們可有客戶(hù)的多次挖掘，激發(fā)客戶(hù)的口碑傳播？我們可有為每一個(gè)客戶(hù)建立檔案？可有給客戶(hù)的定制服務(wù)？。。。
如果我們做好這些，我們就不會(huì)擔(dān)心缺少客戶(hù)客戶(hù)流失這些事情，我們也不會(huì)擔(dān)心外部競(jìng)爭(zhēng)是否劇烈的事情，但問(wèn)題在于，做超市的我們做了嗎？
四，走自己的路，做好經(jīng)營(yíng)差異化
長(zhǎng)期以來(lái)，筆者都和都奮戰(zhàn)在傳統(tǒng)商業(yè)第一線的朋友有著近距離的接觸。對(duì)各種商業(yè)業(yè)態(tài)的生存狀況經(jīng)營(yíng)狀況作了詳盡而細(xì)致的調(diào)查，分析。筆者認(rèn)為：因?yàn)槿说亩栊�，大多�?shù)人不善于思考不愿意思考，所以從商業(yè)開(kāi)始誕生的那一天起，國(guó)人在經(jīng)營(yíng)發(fā)展上并沒(méi)有多少變化，導(dǎo)致今天的商業(yè)環(huán)境一潭死水，缺乏創(chuàng)新，而人心浮躁，到處困惑。
針對(duì)這種情況，筆者以及筆者的朋友在對(duì)幾百個(gè)不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤研究的基礎(chǔ)上總結(jié)，作出建議：傳統(tǒng)行業(yè)特別是超市經(jīng)營(yíng)，必須走出自己的路子，做差異化經(jīng)營(yíng)策略，只有這樣才有更多發(fā)展的空間和機(jī)會(huì)。
筆者認(rèn)為：作為超市這一類(lèi)的傳統(tǒng)項(xiàng)目，首先必須做好的就是定位。就是超市是一個(gè)做什么的超市，能夠給用戶(hù)提供什么的超市，賣(mài)菜的？賣(mài)肉的？總得給用戶(hù)留下一些可以識(shí)別的記號(hào)，否則就是一團(tuán)糊涂，進(jìn)一步后面的所謂發(fā)展也是一對(duì)糊涂賬了。
然后需要做的就是差異化經(jīng)營(yíng)策略。千萬(wàn)不能走和別人同樣的路子，一定得在經(jīng)營(yíng)策略，品類(lèi)，營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)等各個(gè)方面要和別人有所區(qū)別，只有這樣，才更容易將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給區(qū)別開(kāi)，用戶(hù)才容易記得我們，才會(huì)贏得更多的用戶(hù)的認(rèn)可，自然收入也會(huì)得到增加了。
筆者還強(qiáng)烈建議傳統(tǒng)商超從業(yè)者要善于利用媒體資源，將我們的優(yōu)勢(shì)服務(wù)，我們的差異化特點(diǎn)傳播出去，讓更多的用戶(hù)知道并熟悉我們，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中建立起我們的話語(yǔ)權(quán)和主動(dòng)權(quán)，從而擁有絕對(duì)的定價(jià)權(quán)。在過(guò)去的一年里，筆者幫助一些客戶(hù)在當(dāng)?shù)匦袠I(yè)里面建立起了絕對(duì)的權(quán)威，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也大幅度的飛升。比如筆者幫助某超市設(shè)計(jì)的立體生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)體系：某超市位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，周?chē)鸁o(wú)學(xué)校、小區(qū)、經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)等吸納人氣的地方，為了拉動(dòng)超市的生意，筆者讓超市和周?chē)煌瑯I(yè)態(tài)都聯(lián)合起來(lái)，憑周?chē)鷺I(yè)態(tài)消費(fèi)的任何憑證都可以到超市來(lái)抵用現(xiàn)金。超市消費(fèi)的小票可以重復(fù)抵用現(xiàn)金等。。通過(guò)這樣的方法，吸引和刺激顧客消費(fèi)，并帶動(dòng)周?chē)鷺I(yè)態(tài)一起發(fā)展。
這就是差異化經(jīng)營(yíng)的力量！
結(jié)語(yǔ)：
社會(huì)在進(jìn)步，商業(yè)環(huán)境也在逐步的完善。以前是個(gè)比較原始的時(shí)代，所以粗放式的發(fā)展原始的商業(yè)手段，倒也沒(méi)什么，可以獲得很多發(fā)展的機(jī)會(huì)。但是，隨著市場(chǎng)環(huán)境越來(lái)越完善，還是那些靠天吃飯的原始手段的行不通的，必須要有自己特殊的路子。
就做超市這個(gè)大眾化行業(yè)而言，看起來(lái)似乎有人就可以有生意，大家請(qǐng)記住，越是大眾化的東西，越是要做出自己的特色，只有這樣，才能贏得最大范圍的用戶(hù)認(rèn)可，才能獲得最大最多的營(yíng)業(yè)收入。
2013-07-02 08:37被設(shè)為精華，積分加20，金幣加4
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