商海搏擊智者勝

——寶萊百貨特色經(jīng)營(yíng)的啟示

□寶龍商業(yè)集團(tuán)企劃副總經(jīng)理  涂慧陽(yáng)

大凡成功者，皆因精于策劃，勤于拼搏�！跋虺晒Τ霭l(fā)”，關(guān)鍵在于堅(jiān)定信念，造就“智能謀、力能任”的智囊團(tuán)隊(duì)，做好應(yīng)對(duì)艱難險(xiǎn)阻的準(zhǔn)備。譬如，當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)低迷，零售業(yè)萎縮，如何博取消費(fèi)者的青睞？行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，相互拼搏，如何做到以智取勝，一枝獨(dú)秀？古人云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”正是這個(gè)道理。

回顧寶萊百貨四店（宿遷、鹽城、李滄、即墨）一年多來(lái)群策群力、致力于特色經(jīng)營(yíng)的做法，對(duì)于寶龍集團(tuán)這艘商業(yè)地產(chǎn)航母“向成功出發(fā)”，將提供有益的啟示。

啟示之一：根植社會(huì)，成為當(dāng)?shù)鼐呱鐣?huì)責(zé)任的企業(yè)人

關(guān)注和資助困難群體，開(kāi)展慈善公益活動(dòng)，既是履行社會(huì)責(zé)任，又能有效提升寶萊百貨的品牌知名度。

寶萊百貨李滄店青年志愿者與街道辦事處主要領(lǐng)導(dǎo)共同走訪轄區(qū)內(nèi)四個(gè)社區(qū)的20多個(gè)困難家庭，慰問(wèn)年逾古稀的孤寡老人，探望體弱多病的居民，幫扶家有殘障人員的困難戶，給他們送去食用油等生活日需品，用“創(chuàng)造感動(dòng)”的服務(wù)理念把愛(ài)傳遞和分享給每一位社區(qū)居民。

寶萊百貨即墨店從《半島都市報(bào)》了解到樊肖揚(yáng)哥倆分別被青島大學(xué)和青島農(nóng)業(yè)大學(xué)錄取、但上學(xué)費(fèi)用沒(méi)有著落而犯愁的困境后，不僅給予安排做臨時(shí)促銷員的兼職工作，讓他們自食其力，創(chuàng)造收入，而且組織員工開(kāi)展“愛(ài)在寶萊”愛(ài)心捐助活動(dòng)，幫他倆籌集學(xué)費(fèi)。寶萊百貨即墨店及時(shí)伸出援助之手，為一個(gè)貧困的家庭點(diǎn)燃了希望，體現(xiàn)了寶龍是一家重視社會(huì)責(zé)任的企業(yè)，在墨城市民心中樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。

寶萊百貨宿遷店為關(guān)注留守兒童，攜手橫店電影城、宿遷論壇、宿遷公交公司聯(lián)合主辦“留守兒童看3D電影活動(dòng)”，共有農(nóng)村留守兒童110人參與。本次公益活動(dòng)通過(guò)宿遷論壇招募志愿者，全程服務(wù)于孩子們。孩子們雖不在父母身邊也能感受到幸福。宿遷論壇全程報(bào)道了本次活動(dòng)情況，同時(shí)還引起宿遷日?qǐng)?bào)、宿遷新聞?lì)l道、宿豫新聞?lì)l道的關(guān)注。

寶萊百貨鹽城店攜手鹽城師范學(xué)院校園歌手張璇舉行“走進(jìn)校園關(guān)愛(ài)福利兒童”公益?zhèn)�人演唱會(huì)，為市福利院的小朋友籌集善款，奉獻(xiàn)愛(ài)心。在演唱會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，前來(lái)觀看演出的大學(xué)生紛紛向兒童福利院的孩子們獻(xiàn)出自己的愛(ài)心，寶萊百貨總經(jīng)辦領(lǐng)導(dǎo)代表企業(yè)捐贈(zèng)1000元善款。此次公益演唱會(huì)，一方面喚起更多的人關(guān)注兒童福利事業(yè)，另一方面，借助校園這個(gè)平臺(tái)對(duì)寶萊百貨品牌進(jìn)行宣傳，從而提升寶萊的知名度。通過(guò)各種社會(huì)活動(dòng)，使寶萊百貨企業(yè)品牌更具親和力，拉近了與市民及消費(fèi)者的距離。

啟示之二：既要善于捕捉商機(jī)  更要重視創(chuàng)意營(yíng)銷

抓住圣誕、元旦、春節(jié)等節(jié)慶機(jī)會(huì)舉辦各種形式的促銷活動(dòng)，是商家通用的辦法，而寶萊百貨新四店的做法是：“有節(jié)炒節(jié)，無(wú)節(jié)造節(jié)”。除抓住傳統(tǒng)的節(jié)假日商機(jī)外，還別出心裁地創(chuàng)造了一系列耳目一新的企劃和促銷活動(dòng)。

寶萊百貨即墨店同仁抓住“雙11”節(jié)日商機(jī)，將寶萊百貨會(huì)員卡推廣到周邊社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道、村莊。各部門人員盡其所能，一方面充分利用媒體宣傳造勢(shì)，一方面積極聯(lián)系供應(yīng)商調(diào)集貨品。在全店同仁的不懈努力下，“雙11”即墨店當(dāng)天銷售額成功突破百萬(wàn)。許華芳總裁得知即墨店光棍節(jié)銷售破百萬(wàn)的消息，特發(fā)PD郵件表示“祝賀�。。　�。

即墨店還巧妙構(gòu)思，將促銷與“寶龍之戀”奇緣派對(duì)活動(dòng)緊密結(jié)合。參與商場(chǎng)大減價(jià)活動(dòng)并消費(fèi)滿一定額度的單身顧客，個(gè)人資料不僅能登上“尋緣墻”，還可獲得“寶龍之戀”奇緣派對(duì)的入場(chǎng)券。奇緣派對(duì)設(shè)有才藝展示、有獎(jiǎng)問(wèn)答、愛(ài)情宣言等多個(gè)趣味互動(dòng)環(huán)節(jié)，為一百多位青年男女搭起了一座通向彼此的愛(ài)之“鵲橋”。

寶萊百貨李滄店充分利用周年慶商機(jī)，精心策劃，取得了單日凈銷售270萬(wàn)元的優(yōu)異業(yè)績(jī)，大大振奮了廠商和員工的信心。

商機(jī)處處有，就怕有心人。

“八一”建軍節(jié)一般商家很少關(guān)注，寶萊百貨即墨店卻視為大好商機(jī)。他們組織員工參加“迎八一，軍民共建”活動(dòng)，向來(lái)賓介紹寶萊百貨即墨店的基本情況，并與當(dāng)?shù)伛v軍互贈(zèng)錦旗，與部隊(duì)官兵建立了深厚的友誼。

除即墨店外，其他三店“抓商機(jī)、促銷售”也各有特點(diǎn)。如：宿遷店先后舉辦七夕情人節(jié)婚禮秀和秋冬新品服裝秀；李滄店舉辦首屆珠寶節(jié)200斤超級(jí)元寶展和“萬(wàn)圣節(jié)南瓜燈亮起來(lái)”活動(dòng)；李滄店協(xié)辦青島社區(qū)廚藝賽決賽；鹽城店聯(lián)袂芭莎視覺(jué)婚紗攝影，舉辦“浪漫婚紗走秀”活動(dòng)等等。所有這些活動(dòng)，不僅提升了寶萊百貨對(duì)周邊社區(qū)的影響力，而且寶萊員工收獲了快樂(lè)，增強(qiáng)了對(duì)寶萊未來(lái)的信心。

為更好地推廣寶萊百貨時(shí)尚連鎖百貨品牌形象，地處青島的即墨店、李滄店聯(lián)袂出擊，以“三八婦女節(jié)”為契機(jī)，共同推出“最美女人節(jié)”促銷活動(dòng)，使“時(shí)尚寶萊精彩生活”的理念傳播到島城的大街小巷。

即墨、李滄二店聯(lián)手共塑寶萊品牌的舉措，再一次證實(shí)，年輕的寶萊團(tuán)隊(duì)正在走向成熟，走向成功。

提升寶萊品牌知名度，實(shí)現(xiàn)“全員策劃營(yíng)銷”，當(dāng)?shù)孛襟w更是功不可沒(méi)。青島電視臺(tái)都市頻道大型娛樂(lè)節(jié)目《挑戰(zhàn)30秒》將錄制現(xiàn)場(chǎng)安排在寶萊百貨李滄店?yáng)|門外，吸引社會(huì)各界參與。山東電視臺(tái)舉辦的 “大冰即墨行，黃金送不�！被顒�(dòng)在即墨店北外廣場(chǎng)舉行，并同商品促銷活動(dòng)有機(jī)聯(lián)合起來(lái)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)。

寶萊團(tuán)隊(duì)還善于借助當(dāng)?shù)孛襟w大力宣傳寶龍集團(tuán)背景和寶萊百貨的經(jīng)營(yíng)理念及其向社會(huì)推出的“三大承諾”——重金打假、7天無(wú)理由退換、同城比價(jià)退差，不斷增強(qiáng)寶萊品牌的公信度。

啟示之三：重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)  不斷凝聚人心

寶萊百貨四店地處三城，經(jīng)營(yíng)策略各有不同。宿遷店重點(diǎn)在提升品牌和對(duì)客服務(wù)方面下功夫，鹽城店和即墨店則采取一手抓品牌推廣、一手抓促銷的經(jīng)營(yíng)策略，李滄店主要立足社區(qū)營(yíng)銷，穩(wěn)定周邊消費(fèi)群體。但是，面對(duì)市場(chǎng)的“寒冬”，寶萊百貨四店經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)同總部上下協(xié)力，與所在寶龍城市廣場(chǎng)相互助陣，堅(jiān)定信心，共克維艱。

2012年8月9日，寶萊百貨8月經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)在鹽城店召開(kāi)。會(huì)上，針對(duì)鹽城店招商困境，寶龍商業(yè)集團(tuán)副總經(jīng)理兼百貨管理中心總經(jīng)理殷躍平強(qiáng)調(diào)：“信心比黃金更重要，我們不僅要建立起賣場(chǎng)基層員工和供應(yīng)商的信心，最重要的是要堅(jiān)定我們寶萊百貨鹽城店各層級(jí)人員的信心”。并表示，百貨管理中心將重點(diǎn)對(duì)鹽城門店進(jìn)行招商扶持和企劃推廣支持，鼓勵(lì)鹽城門店的同仁重拾信心、重振旗鼓，把日�；鶎庸芾砉ぷ髯錾钭鐾�。 

寶萊團(tuán)隊(duì)管理人員還出謀獻(xiàn)策，大大增強(qiáng)了鹽城店與會(huì)人員走出困境的信心。

為了統(tǒng)一認(rèn)識(shí)凝聚人心，百貨管理中心積極組織各門店就“如何提高業(yè)績(jī)”、“如何留住客源”、“如何節(jié)能降耗”等等問(wèn)題展開(kāi)討論，舉辦“我為寶萊獻(xiàn)計(jì)策”座談會(huì)，并委派營(yíng)運(yùn)、招商等部門人員協(xié)助一線員工查問(wèn)題、找差距，提出整改建議。同時(shí)組織開(kāi)展?fàn)I運(yùn)秩序規(guī)范月活動(dòng)，強(qiáng)化對(duì)客服務(wù)的質(zhì)量和具體措施，對(duì)成績(jī)突出、獲得“微笑之星”、“陳列標(biāo)兵”、“優(yōu)秀管理者”等獎(jiǎng)項(xiàng)的員工頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，有力地調(diào)動(dòng)了一線員工的積極性。

除了對(duì)一線員工加強(qiáng)培訓(xùn)、規(guī)范運(yùn)營(yíng)秩序、夯實(shí)銷售基礎(chǔ)外，百貨管理中心還十分重視對(duì)各門店管理層進(jìn)行工作指導(dǎo)，每次月度經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)還特別推薦兩個(gè)門店分享各自有創(chuàng)意的管理與操作亮點(diǎn)。比如：2012年4月經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)，鹽城寶龍城市廣場(chǎng)/寶萊百貨總經(jīng)理徐凌云分享了“如何利用社會(huì)資源、特別是政府活動(dòng)推廣企業(yè)品牌？”、鹽城店副總經(jīng)理張浩分享了“通過(guò)大力度、高頻次促銷活動(dòng)，以鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體”，5月經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)即墨店總經(jīng)理李志剛就“四級(jí)消費(fèi)市場(chǎng)，新開(kāi)百貨門店的廣告發(fā)布渠道及有效的企業(yè)品牌推廣手段”進(jìn)行了分享與探討、寶萊百貨李滄店總經(jīng)理兼李滄寶龍城市廣場(chǎng)總經(jīng)理張繼寧則分享了“通過(guò)激勵(lì)措施，全員發(fā)動(dòng)，確保DM單派發(fā)，并根據(jù)消費(fèi)回籠進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的全員營(yíng)銷案例”。

扎實(shí)有效的門店經(jīng)營(yíng)分析例會(huì)，不僅是一個(gè)工作總結(jié)與提升平臺(tái)，也給與會(huì)者提供了相互交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，增進(jìn)了寶萊團(tuán)隊(duì)上下的溝通與互動(dòng)，從而有效地提高了門店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，增強(qiáng)了寶萊百貨在社會(huì)的品牌影響力。

一年多來(lái)，寶萊人在創(chuàng)業(yè)的道路上，既經(jīng)歷了市場(chǎng)的“寒冬”，也分享過(guò)成功的喜悅，更多的是積累了抓商機(jī)、創(chuàng)品牌的寶貴經(jīng)驗(yàn)。在業(yè)績(jī)面前，寶萊人沒(méi)有停步，他們遵照許華芳總裁關(guān)于“提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，創(chuàng)新商業(yè)模式”的要求和商業(yè)集團(tuán)的部署，正在醞釀策劃新的發(fā)展方案，齊心協(xié)力把寶萊百貨四店業(yè)績(jī)提升到一個(gè)新的高度。

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