金牌店長鄢劍峰經(jīng)營之道
五象購物廣場成立于2005年，經(jīng)歷了7年的高速發(fā)展，進(jìn)入2012年以來，超市行業(yè)受宏觀經(jīng)濟(jì)下滑、行業(yè)競爭加劇、國家政策調(diào)控放大、網(wǎng)購份額擴(kuò)大、消費(fèi)者購買行為發(fā)生變化等外部因素的影響，銷售整體放緩已是不爭事實(shí)。逆境中五象購物廣場在上半年的經(jīng)營業(yè)績?nèi)阅鼙３?1.8%的銷售額增幅，利潤同比增幅16.17%，在全國同類型門店增長率第一，這與店長鄢劍峰的整體經(jīng)營思路是分不開的。
推動高標(biāo)準(zhǔn)營運(yùn)
鄢劍峰大力推動五象店的營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)工作，重點(diǎn)對各部門負(fù)責(zé)人實(shí)施現(xiàn)場培訓(xùn)，以提升主管自身的造血能力及主觀能動性。他親自對門店商品陳列、退貨流程等營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了全員培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，他親自帶領(lǐng)各部門主管到排面前進(jìn)行手把手的教導(dǎo)，通過“說給他聽、做給他看、讓他做做看、做錯(cuò)了再改善”的培訓(xùn)方式讓參訓(xùn)的各部門主管熟悉掌握了陳列標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，引導(dǎo)他們在部門內(nèi)部展開培訓(xùn)，從而達(dá)到門店全員懂標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的效果。
營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)是建立門店高營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)，日常維護(hù)和現(xiàn)場管理是關(guān)鍵。長期以來，鄢劍峰堅(jiān)持把工作重心放在賣場，現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)解決。推行職能部門參與監(jiān)督、檢查賣場營運(yùn)的措施也對提升賣場營運(yùn)起到了不可忽視的作用。例如，每一期海報(bào)開始前，市場營銷部負(fù)責(zé)檢查海報(bào)商品的宣傳，收銀部負(fù)責(zé)核實(shí)海報(bào)商品的價(jià)格到位情況等。
如果把賣場工作比作蓋樓，那么營運(yùn)工作就是打地基，只有營運(yùn)的地基堅(jiān)固了、穩(wěn)定了，才能更好的做銷售。
挖掘潛力單品 打造生鮮核心競爭力
鄢劍峰堅(jiān)持每天8點(diǎn)之前到辦公室，利用半個(gè)小時(shí)查看報(bào)表，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。多年零售業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，讓鄢劍峰對數(shù)據(jù)極其敏感，對經(jīng)營數(shù)據(jù)分析有獨(dú)到的見解。南寧每到梅雨季節(jié)，衣服就會很難曬干。鄢劍峰根據(jù)以往每年的銷售數(shù)據(jù)分析，結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂�，提前安排家電部擴(kuò)大了干衣機(jī)的陳列量和存貨，結(jié)果干衣機(jī)在這一季的銷量達(dá)到了600多臺。此類案例不勝枚舉。
生鮮商品對于拉動客流起到了至關(guān)重要的作用。2012年上半年，五象購物廣場生鮮毛利率達(dá)到15.6%，銷售增幅19.2%，如此優(yōu)秀的業(yè)績是如何做到的呢？
A.重點(diǎn)抓品質(zhì)管理，從品質(zhì)上要長期效益。主要是做好生鮮驗(yàn)收貨把控、排面品質(zhì)管理、加強(qiáng)生鮮二次開業(yè)工作的落實(shí)、嚴(yán)格控制損耗等，通過提升品質(zhì)刺激中高端客群的消費(fèi)欲望；
B.狠抓專柜管理。引進(jìn)并豐富品項(xiàng)，提升生鮮坪效及海平面，狠抓專柜的價(jià)格市調(diào)、專柜定編管理、每期營銷100%落實(shí)、促銷員預(yù)算分配及達(dá)成跟進(jìn)；
C.提升高毛利品類如熟食、面包、精品等品類的銷售占比，通過樣板店打造，快速提升品質(zhì)，完善品類和品種，將熟食和面包打造成為集客的品類；
D.加強(qiáng)訂貨管理培訓(xùn)及例外問責(zé)，從源頭上控制好損耗及毛利，嚴(yán)格執(zhí)行庫存訂貨卡及生產(chǎn)計(jì)劃表；
E.提升早晚市促銷及周末效應(yīng)。周一到周四以中低價(jià)位的促銷為主，周五到周日以中高端促銷商品為主，通過兩個(gè)時(shí)間段不同價(jià)位的商品促銷來細(xì)分客群的購物需求，樹立不同時(shí)段不同客群的低價(jià)形象打造，提升顧客的忠誠度及滿意度。
合理規(guī)劃布局，提升坪效
為了擴(kuò)大高毛利品類的陳列面積，提升銷售占比，鄢劍峰對門店的品類坪效進(jìn)行了全面分析，對產(chǎn)出小且經(jīng)營面積大的品類進(jìn)行了壓縮，如音像和圖書；對產(chǎn)出大但經(jīng)營面積小的品類進(jìn)行擴(kuò)大，如床上用品、家居用品。
其次，提升中高端商品的銷售占比，擴(kuò)大了陳列面，加大促銷力度及頻率，上半年中高端商品的銷售同比增幅達(dá)到20%以上。
再次，提升賣場專柜坪效。引進(jìn)新特色專柜，淘汰產(chǎn)出低的專柜，調(diào)整專柜的結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)中高端專柜的引進(jìn)。
最后，實(shí)施品類管理。通過品類管理提升貨架資源的產(chǎn)出效益，鄢劍峰通過市調(diào)，積極研究各類商品陳列標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化排面陳列美觀度，從而提高顧客的購買欲望。
打造高績效團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)人才
五象店在2011年5月份被南寧青秀區(qū)人民政府及中共南寧市青秀區(qū)委員會評為2010年度勞動保障工作“先進(jìn)單位”；2012年1月份被南寧市青秀區(qū)工商業(yè)聯(lián)合會評為2008年-2011年優(yōu)秀企業(yè)，廣西區(qū)零售行業(yè)只此一家店獲此殊榮；2012年3月鄢劍峰被南寧市聯(lián)合會評為“2011年度南寧市優(yōu)秀中層管理者”；2010-2011年，鄢劍峰連續(xù)兩年被授予集團(tuán)“總裁特別獎(jiǎng)”。
鄢劍峰深知個(gè)人的力量有限，團(tuán)隊(duì)的力量無窮。在團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，鄢劍峰有著自己的培養(yǎng)方式。對于基礎(chǔ)工作，鄢劍峰實(shí)行有獎(jiǎng)有懲，賞罰分明。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人沒有做好的，必定懲罰，而超額完成任務(wù)的，也必定兌現(xiàn)獎(jiǎng)賞。在五象團(tuán)隊(duì)里，不論你的年齡、工齡，只要你擁有積極向上的心態(tài)、好學(xué)、具備一定的悟性，鄢劍峰就會不拘一格降人才，提拔任用。他認(rèn)為流動的團(tuán)隊(duì)才是健康的團(tuán)隊(duì)，在鄢劍峰的培養(yǎng)教育之下，總計(jì)培養(yǎng)出來的店總2名，經(jīng)理3名，主管不計(jì)其數(shù)，每一次人員的調(diào)動、晉升，鄢劍峰都非常開心，因?yàn)槊總�(gè)人都需要發(fā)展、進(jìn)步，只有晉升才能保證團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展，才能讓后備梯隊(duì)看到希望。
相信在今后的工作中，鄢劍峰仍能夠利用自己的所知所學(xué)為公司不斷創(chuàng)造更高的績效，為公司不斷培養(yǎng)出更多優(yōu)秀的人才。
| 
