一線追蹤“VMI模式”
記者 張美玲
浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司CEO 姚虞堅(jiān)
浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司CEO 姚虞堅(jiān)
每次訂貨會(huì)，當(dāng)廠家舉起酒杯慶祝時(shí)，他的內(nèi)心是酸楚的，因?yàn)樗芮宄�，在坐的幾個(gè)“兄弟”，甚至相伴了5、6年之久的某個(gè)合作伙伴，很有可能下次訂貨會(huì)就看不到他們了。讓訂貨會(huì)成為“分離宴”的原因很多，其中強(qiáng)壓式訂貨模式和經(jīng)銷商日益負(fù)重的庫(kù)存是問題的死穴。2010年，中國(guó)著名女裝企業(yè)浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司率先在旗下品牌秋水伊人部分渠道試水VMI模式（即供應(yīng)商管理庫(kù)存，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是統(tǒng)一由品牌廠家配送貨品，賣不完的全部返還）。此舉一石激起千層浪，成為業(yè)內(nèi)人士，特別是品牌和服裝經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。這究竟是一個(gè)怎樣的貨品流通體系？市場(chǎng)反映怎樣呢？在上期“VMI模式，一顆中國(guó)服裝界的原子彈”（《服裝經(jīng)銷商》雜志2010年6期，P52）的報(bào)道后，本期通過(guò)秋水伊人總代理和加盟商的實(shí)踐心得和發(fā)展建議，以及專家的系統(tǒng)分析，真實(shí)再現(xiàn)了配貨制發(fā)展的思想通路和目前存在的一些問題。本文不具有方案解決性，但卻會(huì)給我們帶來(lái)深層次的發(fā)展思考。
總代理：物流和培育功能突顯
在2010CHIC展的商業(yè)論壇上，華北第一淑女裝托管機(jī)構(gòu)——北京青青淑女天地的領(lǐng)航人蔣永青在榮獲中國(guó)十大優(yōu)秀總代理時(shí)有感而發(fā)：好多總代理跟廠家分手或者不愉快，不是在起步階段，而是在江山打下來(lái)以后。我經(jīng)常思考，總代理不可替代的發(fā)展力是什么？以品牌的發(fā)展階段來(lái)說(shuō)，初期階段要開發(fā)市場(chǎng)，好的品牌和產(chǎn)品，以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)和穩(wěn)定的加盟商團(tuán)隊(duì)是核心。市場(chǎng)拓展相對(duì)成熟的時(shí)候，精細(xì)化管理，提升單店盈利率是關(guān)鍵。服裝行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，最大的通病是庫(kù)存壓力太大。我們也面臨這個(gè)問題，庫(kù)房一天比一天大。08、09年庫(kù)存壓得透不過(guò)氣來(lái)，銷售額在增長(zhǎng)，但利潤(rùn)率卻在下降。2010年，我代理的品牌之一秋水伊人總公司推出了VMI模式，100%退換貨。這是一次創(chuàng)舉！讓加盟商實(shí)現(xiàn)了零庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，讓經(jīng)銷商有精力鉆研并做好自己的本業(yè)。
蔣永青簡(jiǎn)短的分享得到了與會(huì)經(jīng)銷商熱烈的掌聲，這份掌聲是對(duì)“領(lǐng)航人”務(wù)實(shí)陳述的敬重，也是對(duì)配貨模式的期盼之情。
對(duì)于有幸跟隨秋水伊人總公司試水配貨制的蔣永青團(tuán)隊(duì)，近期，他們用銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)了推行的成果——“本季業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)了45%。”
配貨制中的樞紐作用
不過(guò)，任何變革的發(fā)生都帶著正反因素，同樣VMI配貨模式的出現(xiàn)也是這樣，咋一聽會(huì)讓總代理激動(dòng)不已，但一琢磨就有可能成為心里負(fù)擔(dān)。蔣永青旗下秋水伊人品牌經(jīng)理劉紅心坦言：“我們也經(jīng)歷了喜憂參半的心境，喜歡的是可以無(wú)庫(kù)存運(yùn)營(yíng)，憂慮的是廠家在做什么？現(xiàn)在是商品管理垂直化，下一步會(huì)是什么呢？”
這一年，浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司面臨重大變革，首先明確定下2013年在中國(guó)境內(nèi)上市的目標(biāo)，通過(guò)《浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司管理層首期股權(quán)激勵(lì)持股協(xié)議》，公司經(jīng)理級(jí)以上五十多名員工作為公司的預(yù)備股東在公證處人員的公證下完成了協(xié)議的簽署，其次公司在進(jìn)行巨大的內(nèi)部組織改革，建立內(nèi)部的市場(chǎng)鏈買賣機(jī)制……，這些都在渲染著品牌廠家的圖謀玄機(jī)。
變革重在于人心，如果不能網(wǎng)聚人心，變革也就失去了本身的動(dòng)力和意義。
隨著VMI配貨模式在華北地區(qū)有條不紊的推行開來(lái)，蔣永青團(tuán)隊(duì)豁然打開了心結(jié)。她們意識(shí)到了在時(shí)下配貨模式推廣中總代理所具有的重要的樞紐作用。
配貨制的模式實(shí)際上就是以銷定產(chǎn)。這需要發(fā)達(dá)的全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)化管控系統(tǒng)、日銷日進(jìn)的物流反映體系和同步的產(chǎn)品生產(chǎn)能力以及高素質(zhì)的加盟商團(tuán)隊(duì)做支撐。對(duì)于目前中國(guó)的物流體系發(fā)展現(xiàn)狀和品牌發(fā)展水平以及地理環(huán)境來(lái)說(shuō)，要想一步實(shí)現(xiàn)大物流體系的運(yùn)作模式非常困難。這就是總代理在現(xiàn)階段配貨模式中具有重要作用的原因。而近攻遠(yuǎn)交是比較適用的發(fā)展模式，也就是在物流和人力能夠直接管控的范圍，品牌廠家進(jìn)行直接管控，對(duì)于物流和人力管理相對(duì)較弱的地方通過(guò)第三方的力量來(lái)達(dá)成，比如總代理。
物流和培訓(xùn)功能在放大
現(xiàn)在劉紅心早上6點(diǎn)就開始忙碌，有時(shí)會(huì)忙至深夜，每天都要審核大量的調(diào)配單據(jù)。劉紅心介紹：“夏裝首批訂單是由我們根據(jù)客戶的去年同期的銷售計(jì)劃，結(jié)合總部研發(fā)的‘自動(dòng)訂貨系統(tǒng)’，自動(dòng)訂出各店的訂單，這批訂單到上貨時(shí)間時(shí)，按1手號(hào)直接配送到店鋪，之后加盟商無(wú)需手工補(bǔ)貨，他們每銷售一件衣服，就會(huì)反映到全國(guó)聯(lián)網(wǎng)銷售系統(tǒng)，品牌總部和總代理都會(huì)看到，然后及時(shí)的按“賣一補(bǔ)一”幫他們補(bǔ)上�！边@樣細(xì)碎而又精準(zhǔn)的工作需要更加專業(yè)的物流團(tuán)隊(duì)做支撐。在劉紅心的手中一直轉(zhuǎn)著兩筆賬，也就是貨品流和現(xiàn)金流。配貨制的靈動(dòng)性也帶動(dòng)了資金流，實(shí)現(xiàn)了加盟商賣一批回一批款。
作為“賣一補(bǔ)一”的配貨形式，物流運(yùn)轉(zhuǎn)的速度直接關(guān)系著終端的黃金銷售時(shí)速，劉紅心表示，目前近的地區(qū)一般當(dāng)天賣完次日到貨，遠(yuǎn)的地方，根據(jù)路途時(shí)間，一般也最長(zhǎng)3天到貨，但由于店鋪已備好足夠的首單量，同樣可以保證加盟商有貨賣。
商品的垂直化管理，一方面使總代理對(duì)貨品的管控調(diào)配能力弱化，另一方面使總代理的物流中轉(zhuǎn)功能增強(qiáng)。所謂總代理對(duì)貨品的管控能力在減弱，主要是指貨品調(diào)配方面，但對(duì)于銷售數(shù)據(jù)的分析和終端業(yè)績(jī)的管控能力在加強(qiáng)。配貨制模式可以減輕的經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力，但如果經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不當(dāng)，就會(huì)給廠家?guī)?lái)極大的風(fēng)險(xiǎn)。因此加盟商團(tuán)隊(duì)的綜合素質(zhì)提升很重要。“我們一向注重經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)建設(shè)和業(yè)績(jī)提升，今年進(jìn)一步加強(qiáng)了培訓(xùn)、巡店和終端指導(dǎo)。”劉紅心表示，培訓(xùn)和督導(dǎo)的頻率和效果直接關(guān)系著總公司的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，是提升業(yè)績(jī)的首要保障。
銷售一體化的發(fā)展觀
為什么秋水伊人總部敢用“VMI全退貨模式”進(jìn)行營(yíng)運(yùn)操作，關(guān)鍵的問題是有一套自成一體的貨品流轉(zhuǎn)體系，這套體系對(duì)貨品的首批訂單、中間的補(bǔ)單、區(qū)域間的調(diào)撥以及最后的下單時(shí)點(diǎn)，都有嚴(yán)格時(shí)間規(guī)定，所有參與這套“VMI全退貨模式”的總代理和下線客戶必須嚴(yán)格按這套流程執(zhí)行，當(dāng)接到公司的“賣一補(bǔ)一”的指令，必須全部接受貨品，當(dāng)接到公司的退貨指令，必須在第一時(shí)間進(jìn)行退貨，否則總公司將無(wú)法營(yíng)運(yùn)，將會(huì)被庫(kù)存壓死，因此總公司對(duì)參與這套模式的客戶有嚴(yán)格的規(guī)定，如加盟商不嚴(yán)格執(zhí)行，將予以重罰或恢復(fù)為原訂貨模式，
有時(shí)，總公司和加盟商會(huì)是矛盾的，總公司考慮到的是整盤棋的運(yùn)作，而加盟商只考慮單店利益，比如在退貨方面，在期末時(shí)所有店鋪暢銷款尺碼都斷了，總公司會(huì)考慮集結(jié)所有C級(jí)店鋪的暢銷款到A類店中，以最快速度地銷售完畢，而加盟商認(rèn)為這是暴款不愿調(diào)出，這時(shí)，在貨品的進(jìn)退方面，加盟商必須完全聽從總公司的要求，小利益必須服從大利益，這才真正實(shí)現(xiàn)了貨品由上而下的垂直管理。垂直管理的益處是打破了之前渠道相對(duì)封閉，貨品流通單一的局面，其通過(guò)一體化的銷售系統(tǒng)，可以最大限度的讓貨品流轉(zhuǎn)起來(lái)，實(shí)現(xiàn)正、反、橫向的多維流通，從而降低庫(kù)存產(chǎn)生。
這種流轉(zhuǎn)是站在整體業(yè)務(wù)的銷售高度，就像軍事戰(zhàn)爭(zhēng)，只有團(tuán)結(jié)一心，心懷大局，才能實(shí)現(xiàn)個(gè)體利益的最大化（配貨制推行以來(lái)，華北地區(qū)秋水伊人115家加盟商平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率高達(dá)45%、同時(shí)零庫(kù)存就是這個(gè)模式取得成效的最好證明）。
VMI模式------未來(lái)服裝業(yè)供應(yīng)鏈的主要模式
在采訪中，北京青青淑女天地的領(lǐng)航人蔣永青說(shuō)，這套VMI模式是浙江印象實(shí)業(yè)股份有限公司的CEO姚虞堅(jiān)自創(chuàng)的，他通過(guò)了一年多的自營(yíng)試點(diǎn)，并配套自行開發(fā)了VMI軟件，在目前幾個(gè)省代的試點(diǎn)中，這一模式帶來(lái)了巨大的總代理業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，并且所有的庫(kù)存都由總公司承擔(dān)，從目前總公司的運(yùn)作來(lái)看，非常健康，整個(gè)秋水伊人品牌已經(jīng)徹底擺脫目前總代理的通�。焊邘�(kù)存高應(yīng)收帳款，總公司面臨著第二次騰飛。
同時(shí)，蔣總說(shuō)，她代理其他很多女裝品牌，但其他這些女裝品牌，她面臨著庫(kù)存和應(yīng)收帳款問題，一方面，總代理庫(kù)存很大，另一方面總代理欠公司很多貨款，同時(shí)總代理下線也欠下她很多貨款，形成“三角債”關(guān)系，她認(rèn)為如果這些品牌不采取新的供應(yīng)鏈模式，將有可能在某一天面臨著多米諾骨牌，隨時(shí)連鎖反應(yīng)。
蔣總高度評(píng)價(jià)秋水伊人總公司這套創(chuàng)新的供應(yīng)鏈模式，她認(rèn)為，從一個(gè)總代理的角度，這種模式才能真正解決目前高庫(kù)存和高應(yīng)收帳款問題，同時(shí)大幅度提升單店業(yè)績(jī)，這種模式代表未來(lái)服裝業(yè)供應(yīng)鏈的主流方向。
物流成本控制有待優(yōu)化
不過(guò)，頻繁的調(diào)配貨，在降低庫(kù)存壓力的同時(shí)，無(wú)形中也增加了成本。劉紅心對(duì)此也有些憂慮，因?yàn)槲锪鞒杀臼切枰用松套约撼袚?dān)的。是不是有更好的流通模式來(lái)幫助加盟商節(jié)約成本呢？這是亟待優(yōu)化的地方。
