一、走訪終端的準(zhǔn)備 　

       １、上次拜訪情況回顧：（1）上次拜訪中的遺留問題。（終端老版提出的問題、疑問）

　�。病�銷售目標(biāo)回顧：（1）上個月或半個月的銷量，和這個月相比銷量有什么變化。（2）銷量增長還是減少，調(diào)查、分析其原因

　　a)確定行程。（1）聯(lián)系客戶相關(guān)人員并確定時間。（以免去了老板不在）；（2）聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員。（如果需要）

　　b)資料準(zhǔn)備。（1）客戶信息維護表。（經(jīng)銷商）；（2）準(zhǔn)備訪問報告。（確定訪問的目的，達(dá)到一個這樣的要求）

　　二、店內(nèi)檢查

　�。�、店內(nèi)整體觀察：

　　A、觀察競爭對手情況：銷量占整個商店前三名的同類產(chǎn)品。

　　B、觀察貨架陳列、特殊陳列、客流量情況、各類活動情況。（如促銷、大型文藝活動）尤其是其中的：a、陳列外觀吸引人的程度。（包括我們的陳列、競爭對手陳列、銷量好的保健品陳列）；b、價格變動的幅度。（時刻關(guān)心我們產(chǎn)品的價格、價格變動的原因：是帳期、特價、別人降價等等）；c、消費者對這些活動的反映。（這個活動如何、你了不了解這個產(chǎn)品）

　�。病⒎咒N：

　　A、把我們的每一個規(guī)格的產(chǎn)品單品，放到每一個能夠銷售的零售及批發(fā)網(wǎng)點。

　　B、是否達(dá)到該類該類型商店分銷標(biāo)準(zhǔn)，是否終端有我們的產(chǎn)品。（根據(jù)不同的分銷標(biāo)準(zhǔn)，去要求經(jīng)銷商達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)）　　　　　

　　３、產(chǎn)品擺放的位置：

　　i.是否是顯眼處。

　　ii.是否是人流比較多的地方。

　　iii.具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。（產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計劃，落實到人、什么時間完成）

　�。�、產(chǎn)品陳列：（1）把我們的產(chǎn)品在貨架的最好位置上陳列出來,客流量最大的位置，高度為腰部至視平線區(qū)域，每一個單品占更多的陳列面。（2）產(chǎn)品品種是集中擺放、還是分散擺放。（具體操作按照貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)要求執(zhí)行）

　　５、價格檢查：

　　（1）產(chǎn)品的價格是否在公司的價格變動幅度之中（檢查分銷商、直供批發(fā)商的出貨價格以及終端零售價格）

　　（２）、客能否容易找到每種產(chǎn)品的價格標(biāo)簽？（價格簽沒有、價格簽更改過或者價格簽上有幾個價格。）

　�。�3）是否滿足不同包裝單包價格梯度要求。　

　�。丁�庫存檢查：（1）每個規(guī)格是否有足夠的貨架庫存。（根據(jù)它的銷量，確定安全庫存）；（2）有沒有過期或者快過期產(chǎn)品。（幫助經(jīng)銷商檢查庫存，把生產(chǎn)日期長的產(chǎn)品建議先發(fā)）

　　７、生動化陳列工具檢查：展板、宣傳海報、掛旗、燈箱等等。

　�。�、促銷檢查：（1）應(yīng)該出現(xiàn)的促銷活動是否在店中出現(xiàn)。（2）分銷：促銷的產(chǎn)品是否在該店中有分銷；（3）庫存：促銷的產(chǎn)品是否有足夠的庫存；（4）陳列：A、促銷產(chǎn)品是否有按照規(guī)定進行貨架陳列；B、促銷產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi)；（5）價格：促銷產(chǎn)品的價格是否在要求的范圍之內(nèi)；（6）資源：促銷的資源（如贈品、費用）是否充足；（7）人員：促銷人員是否按照要求來影響消費者，是否促銷信息傳達(dá)給消費者。

     三、建立良好的終端關(guān)系

　　a)收集終端老板資料：電話、地址、生日、個人愛好等等。

　　四、終端調(diào)查和整理

　　i.清楚了解終端進貨渠道、進貨價格、零售價格、歷史月銷量、進貨周期和頻率。

　　ii.對終端調(diào)查的終端進行合理的分類。按類別可分為：副食口和醫(yī)藥口。按銷量可分為A、B、C類終端。

　　iii.隨時掌握終端需貨信息，根據(jù)終端的月銷量和進貨周期，把終端進貨信息收集起來，整理反映到經(jīng)銷商手中。

　　五、終端走訪計劃及要求

　　i.對所管轄區(qū)的終端，繪制成終端分布圖。

　　ii.制定每周走訪終端的路線圖，路線圖要有起點和終點。

　　iii.根據(jù)終端銷量等級，制定終端走訪次數(shù)。

　　六、制定終端任務(wù)

　　i.根據(jù)所管轄區(qū)的終端，每個月提供終端需貨信息給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商發(fā)給終端的實際銷量為提供信息的真實銷量。

　　ii.對所管轄區(qū)的終端進行評估，對信用度、財務(wù)情況反饋給經(jīng)銷商，并和經(jīng)銷商一起探討。

　　七、終端工作總結(jié)

　　i.一個星期要有一個終端小結(jié)，對終端走訪的情況進行總結(jié)。要反映出終端出現(xiàn)的問題和疑難，需要怎樣解決，拿出方案，需要什么支持。

　　ii.一個月有一個完整的總結(jié)�？偨Y(jié)內(nèi)容要包括：所管轄區(qū)的進貨渠道主要在哪個經(jīng)銷商、整個終端銷量數(shù)據(jù)。

頂。。。。