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主題：淮安新亞、金鷹鏖戰(zhàn)啟示錄

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chiuly

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發(fā)表于 2010-03-03 13:33

樓主

曾經(jīng)有人不相信，不相信擔(dān)負(fù)為農(nóng)民兄弟服務(wù)使命的供銷社，進(jìn)城開設(shè)商城能夠成功，并且還能后來居上，多少年穩(wěn)坐淮安商貿(mào)龍頭老大的交椅！
曾經(jīng)有人不服氣，以為不是新亞太強(qiáng)了，而是淮安其他的零售企業(yè)太弱了，是“山中無老虎，猴子稱霸王”！
曾經(jīng)有人很擔(dān)心，因?yàn)橛兄赓Y血統(tǒng)和在周邊城市開設(shè)連鎖百貨頻頻成功、鮮有失利的金鷹——強(qiáng)大的對手入駐淮安了，擔(dān)心新亞就此出現(xiàn)拐點(diǎn)。
那么，一年過去了（金鷹淮安分店08年8月28日試營業(yè)，10月18日正式開業(yè)），新亞安好？讓我們來看一組數(shù)據(jù)：
營業(yè)面積，新亞2萬平米，金鷹4.2萬平米，新亞是金鷹的1/2不到。
銷售額， 08年8月28日至09年8月28日，新亞6.61億元，金鷹1.98億元，新亞是金鷹的3.34倍。
在“強(qiáng)敵”入侵，國際金融危機(jī)的陰影里，新亞截止9月底，銷售還比08年同期增長了15.99%！事實(shí)勝于雄辯，新亞真的很牛，很強(qiáng)，很“無敵”！
讓我們透過新金鏖戰(zhàn)，去發(fā)現(xiàn)新亞常勝不衰的“秘笈”！

一、盛世危言狼在心中

未雨綢繆，是中央新亞的生存觀。外界看到的只是新亞常年雄踞淮安商貿(mào)龍頭的結(jié)果，并不明白新亞為此付出多么不尋常的努力。其實(shí)，即使在霸主地位無人撼動(dòng)、淮安無戰(zhàn)事的這些年里，新亞人一天也沒有安枕過。“狼來了”，“狼就要來了！”——新亞人就是在這些“危言” 中緊緊張張的度過每一天的�？梢哉f，新亞董事長兼總經(jīng)理蔣永貴先生就是講“狼來了”故事的高手。為了鞏固龍頭地位，保持領(lǐng)先優(yōu)勢，武漢的“武廣”、沈陽的“中興”、遼寧盤錦的“興隆大家庭”、青島的“陽光” ，以及遠(yuǎn)在鄭州的早年的“亞細(xì)亞”等，都成了新亞學(xué)習(xí)的標(biāo)桿和競爭的目標(biāo)，他常年多次組織干部員工上門取經(jīng)。在這些“標(biāo)桿”面前，新亞人無法驕傲，認(rèn)識到成功路上還有很多短板要拆除。通過不斷的學(xué)習(xí)、借鑒、消化、創(chuàng)新，新亞才成為了常青樹；關(guān)貿(mào)總協(xié)定后，商貿(mào)早晚要大開國門，那么具有豐富運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和巨大資金實(shí)力的外企大鱷都有可能是吞噬新亞的巨狼，為此，新亞尋求聯(lián)盟，最后加入了南京中央商場，成為中商連鎖百貨中的一員；加入中商連鎖后，許多象新亞一樣在各地的“霸主”又被推到了同一平臺上“同臺競技”，那么其他連鎖企業(yè)又成了威脅新亞“永爭第一”理念的“群狼”……狼來了，狼來了，其實(shí)不管有沒有狼、狼來不來，狼，都早就在新亞人的心里了！

二、厲兵秣馬只做頭狼

要想戰(zhàn)勝狼，首先自己要成為狼，而且要成為嗷嗷叫的狼！是狼就不會(huì)偏安一隅，就不會(huì)害怕競爭。在中商連鎖百貨中，新亞靠自己的實(shí)力成為了旗艦店，成為兄弟單位爭相觀摩、學(xué)習(xí)的模范店、樣板店！然而一直以來，新亞都有一個(gè)小小的缺憾，那就是在淮安還缺少一個(gè)在新亞“臥榻”之側(cè)安睡的“他人”。所以，當(dāng)夠分量、稱得上新亞對手的金鷹安營淮安時(shí)，新亞人是興奮多于緊張的。興奮的是，高手對決更能檢驗(yàn)實(shí)力，新亞需要這種挑戰(zhàn)；緊張的是，金鷹畢竟是一家有著外資血統(tǒng)和先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的商企，在南京、揚(yáng)州、徐州、南通、鹽城、泰州等周邊城市開設(shè)連鎖店頻頻成功，少則半年，多則一年，金鷹便會(huì)在當(dāng)?shù)嘏e足輕重。摩根士丹利09年半年報(bào)指出：金鷹在江蘇省主要巿場的占有率相當(dāng)高，南京為25%，徐州和揚(yáng)州超過50%。很顯然，要想讓金鷹在淮安成為例外，新、金惡戰(zhàn)在所難免。新亞制勝的法寶，一是知己知彼，二是練好內(nèi)功。早在金鷹淮安工程在建時(shí)，新亞就通過厲兵秣馬的系列舉措，在內(nèi)部制造了級別不小的“地震”。
首先是流程再造，管理革命。通過引進(jìn)集國內(nèi)百貨業(yè)先進(jìn)管理之大成的先進(jìn)流程，新亞一舉實(shí)現(xiàn)了進(jìn)銷分離、專業(yè)分工、單品管理、集中管理、規(guī)范運(yùn)行、一級核算、統(tǒng)一結(jié)算的管理模式。這種模式，一方面杜絕了傳統(tǒng)方式下“暗箱操作”的管理漏洞，同時(shí)也為新亞向大物流、大配送規(guī)模的拓展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
其次是科技再造，技術(shù)革命。通過上馬OA系統(tǒng)和ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了辦公無紙化、經(jīng)營核算電腦化。
再次是人才再造，人事革命。新流程、新系統(tǒng)對崗位技能提出了更高的要求，新亞通過按需設(shè)崗、量才用人，在內(nèi)部進(jìn)行了人事洗牌；其后，又對各個(gè)崗位的干部員工進(jìn)行了人人過關(guān)的培訓(xùn)、考核。
最后是形象再造，服務(wù)革命。擁有良好口碑和廣大顧客群的新亞，又對內(nèi)開展“五比無看”，對外推行“溫馨365”，在各個(gè)環(huán)節(jié)提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，踐行“購物零風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)零缺陷”的經(jīng)營理念。
可以說，到金鷹開業(yè)時(shí)，新亞已經(jīng)脫胎換骨，實(shí)現(xiàn)了自我更新，只欠正面較量了。

三、披荊斬棘誰與爭鋒

應(yīng)對金鷹，新亞的做法，一是文明競爭，二是堅(jiān)決鉗制。
新、金之戰(zhàn)，體現(xiàn)在三個(gè)爭奪：
一是爭奪VIP。
金鷹入淮前，新亞囊括淮安中高端消費(fèi)群體，與金鷹的定位交叉。所以新亞的重點(diǎn)消費(fèi)者——VIP就成了金鷹奪取的對象。期間金鷹通過公關(guān)派卡、有獎(jiǎng)辦卡、贈(zèng)電子券“逼”消費(fèi)者辦卡取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。一年下來，金鷹已經(jīng)擁有VIP2.52萬人；新亞則通過免費(fèi)辦卡、重點(diǎn)單位上門推銷、卡內(nèi)預(yù)存積分、購物高倍積分、積分高返利和加大VIP維護(hù)，來增加、穩(wěn)定VIP客群。期間新亞還加大投入，在寸土寸金的營業(yè)場所辟出200平米興建了在整個(gè)蘇中堪稱最高檔的VIP會(huì)所，在各樓層設(shè)立VIP積分查詢儀，方便會(huì)員查分。金鷹開業(yè)前新亞VIP人數(shù)是6.9萬人，銷售占比44.02%（截止08年8月30日），到今年9月底，新亞擁有VIP已經(jīng)上升到12.45萬人，銷售占比達(dá)53.92%。
二是爭奪話語權(quán)。
一年前的淮海廣場幾無戰(zhàn)事，因此，新亞在何媒體、何時(shí)、第幾版、多大版面、以何種方式發(fā)布廣告和宣傳不需要太多的警惕。但金鷹來了以后情況大變。過去公關(guān)新亞的媒體現(xiàn)在可以待價(jià)而沽了；新亞許諾“購物零風(fēng)險(xiǎn)，商品零缺陷”，金鷹揚(yáng)言“比承諾做得更好”；新亞“超低價(jià)銷售”，金鷹就來個(gè)“同城最低價(jià)，雙倍退差價(jià)”；新亞利用媒體多少年默契關(guān)系，對對方虛假承諾一究到底（往往新亞是最低價(jià)，金鷹卻不肯雙倍退差價(jià)。廣電報(bào)已經(jīng)多次跟蹤報(bào)道）；利用金鷹系統(tǒng)審批計(jì)劃遲緩，新亞則充分發(fā)揮其機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)，隨時(shí)加大活動(dòng)力度、追加發(fā)布廣告信息。新、金酣戰(zhàn)不僅攪動(dòng)了淮安市場，普惠淮安的消費(fèi)者，同時(shí)也讓媒體“洛陽紙貴”，版面、頻道像營銷活動(dòng)一樣，也成為新亞超前策劃、周密安排的一大項(xiàng)目。
三是爭奪份額。
新亞的目標(biāo)是將金鷹的銷售牢牢控制在三分線（30%）以內(nèi)。辦法：一是營銷主戰(zhàn)，讓利不讓市場。營銷上，新亞在淮安具有相當(dāng)高的號召力，做了很多節(jié)假日營銷品牌。本著讓利不讓市場、大活動(dòng)率先啟動(dòng)的宗旨，并且利用VIP基數(shù)大、影響面廣的有利條件，在時(shí)機(jī)上巧把握，主題上顯霸氣，讓利上最徹底——在常規(guī)的滿送、滿減、折讓、抽獎(jiǎng)基礎(chǔ)上，交替進(jìn)行高倍積分，還人情化的讓顧客選擇讓利方式，最大限度的滿足顧客。二是商品暗戰(zhàn)，屯庫存保銷售。由于新亞流量大、動(dòng)銷快，新亞能夠得到供應(yīng)商更大的傾斜政策。擁有更多暢銷庫存就像擁有充足的彈藥一樣擁有決定性的勝利。三是儲值卡碟戰(zhàn)，鎖定禮品消費(fèi)。當(dāng)新亞偶然發(fā)現(xiàn)金鷹的銷售大部分來自于被動(dòng)的，儲值卡的銷售以后，新亞立即采取措施，通過“人人有指標(biāo)”實(shí)現(xiàn)“個(gè)個(gè)包打聽”，匯集有用的線索進(jìn)行公關(guān)，還將人脈旺盛的員工派出專司儲值卡推銷，彈壓效果非常顯著，截止9月底，新亞的儲值卡銷售同比增長30%！

一年以來，在內(nèi)外兼修的新亞的合力同心攻勢下，新亞以不到1/2的營業(yè)面積實(shí)現(xiàn)了3倍于金鷹的銷售業(yè)績，讓金鷹折翅淮安，折翅新亞。
淮安，是新亞的基地市場，是新亞的生命線，是新亞家門口的不能不贏的戰(zhàn)爭。透過新金鏖戰(zhàn)人們不難發(fā)現(xiàn)：未雨綢繆，在“養(yǎng)尊處優(yōu)”時(shí)也能保持競爭狀態(tài)；不斷修煉，時(shí)時(shí)保持業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢；善于競爭，不給對手以任何喘息。是中央新亞領(lǐng)馭商海、長盛不衰的“秘笈”！置身市場，每一個(gè)企業(yè)都無法避免競爭，狹路相逢，我們不僅要“藏器于身”，還要敢于“亮劍”。新金鏖戰(zhàn)，是否能給其他的企業(yè)以很好的啟示？