采購(gòu)培訓(xùn)講稿
一、名詞解釋?zhuān)毫闶蹣I(yè)態(tài)即經(jīng)營(yíng)、營(yíng)業(yè)形態(tài)，是對(duì)零售業(yè)店鋪的面積，店址和區(qū)位以及零售方式的統(tǒng)稱(chēng)。 二、零售業(yè)態(tài)的分類(lèi) 2004年8月，由國(guó)家商務(wù)部發(fā)出公告稱(chēng)，新國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》（GB/718106-2004）于2004年10月1日開(kāi)始實(shí)施。 國(guó)內(nèi)新的零售業(yè)態(tài)分類(lèi)按照零售店鋪的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)方式，商品結(jié)構(gòu)，服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施、目標(biāo)顧客和有無(wú)固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等因素將零售業(yè)分為17種業(yè)態(tài)。 案例1：國(guó)內(nèi)曾經(jīng)在1998年試行過(guò)《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)規(guī)范意見(jiàn)》當(dāng)時(shí)的零售業(yè)態(tài)僅有百貨店、超級(jí)市場(chǎng)等8個(gè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。 案例2：1998年、2004年業(yè)態(tài)分類(lèi)對(duì)比 講述：通過(guò)該表格對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，在短短的6年之后，中國(guó)零售行業(yè)發(fā)展是越來(lái)越快，行業(yè)業(yè)態(tài)的進(jìn)度也快速的發(fā)展起來(lái)，國(guó)內(nèi)零售業(yè)的業(yè)態(tài)劃分從最初的8個(gè)業(yè)態(tài)增加到了17個(gè)。17種零售業(yè)態(tài)按照有店鋪和無(wú)店鋪進(jìn)行相應(yīng)的劃分，并且此次的劃分情況與國(guó)外的零售業(yè)態(tài)比較接近。 三、綜合超市的歷史簡(jiǎn)述 今天我們培訓(xùn)的重點(diǎn)是對(duì)綜合超市的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行闡述。 （一）名詞注解： “綜合超市”這個(gè)名詞是我國(guó)首列，它其實(shí)是下列諸業(yè)態(tài)的混合體： A.大賣(mài)場(chǎng) hgper market B.購(gòu)物廣場(chǎng) super center C.會(huì)員制倉(cāng)式自選商場(chǎng) cash and carry D.會(huì)員制商店 warehouse (二) 國(guó)內(nèi)也有很多人按臺(tái)灣所沿用的日式名詞“量販店”來(lái)稱(chēng)呼“綜合超市”。 綜合超市是由國(guó)外傳到國(guó)內(nèi)的，它經(jīng)歷了五個(gè)主要的零售業(yè)態(tài)：百貨公司－超級(jí)市場(chǎng)－大賣(mài)場(chǎng)或購(gòu)物廣場(chǎng)－會(huì)員制貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)－會(huì)員制商店。 1. 百貨公司： 1852年法國(guó)人阿里斯蒂德.布西哥，創(chuàng)立了“邦.馬爾謝”（Bon Marche）百貨公司，它是世界上第一個(gè)實(shí)行新經(jīng)營(yíng)方法的百貨公司，它擺脫了小生產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)方式，消除了零售店的許多陋習(xí)，適應(yīng)了當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。主要有以下特點(diǎn)： （1）.顧客可以自由自在的進(jìn)出商店。 （2）商品實(shí)行“明碼標(biāo)價(jià)”對(duì)任何人都可以以同樣的價(jià)格出售。 （3）陳列大量的商品,采用柜臺(tái)銷(xiāo)售。 （4） 顧客可以退換貨。 （5）商品采用“薄利多銷(xiāo)”追求低毛利，高周轉(zhuǎn)。 2. 超級(jí)市場(chǎng) 1930年美國(guó)經(jīng)濟(jì)大恐慌，在食品業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的馬歇爾.庫(kù)倫（Michael Cullen）在紐約長(zhǎng)島將一個(gè)巨大的車(chē)庫(kù)改裝成為全世界第一家“自選超級(jí)市場(chǎng)”命名為“庫(kù)倫國(guó)王”（King Kullen）由于價(jià)格有明顯的優(yōu)勢(shì)，在經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期，大受歡迎，它的廣告是：“世界最偉大的價(jià)格突破者”，它的價(jià)格策略是“300項(xiàng)以成本出售，200項(xiàng)以5％的毛利賣(mài)出，300項(xiàng)以15％的毛利銷(xiāo)售，另300項(xiàng)則以20％的毛利展售”。（注：此一低價(jià)政策引起當(dāng)?shù)亓闶凵痰穆?lián)合抗議，對(duì)報(bào)紙施壓，引發(fā)了超市業(yè)界利用DM（客傳單）作廣告并帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)。） 到1984年，全美國(guó)已有26950家超級(jí)市場(chǎng)，占所有食品雜貨店164300家的16.4％，其營(yíng)業(yè)額占75％。 典型的美國(guó)式超級(jí)市場(chǎng)有以下幾個(gè)特點(diǎn)： （1）商品由顧客自選為主，尤其是加工食品及日用雜貨； （2）滿(mǎn)足“一次性購(gòu)足”的需求，商品齊全，應(yīng)有8000－12000個(gè)單品，百貨商品營(yíng)業(yè)額大約占20－25％； （3）連鎖經(jīng)營(yíng)，大進(jìn)大出，薄利多；。 （4）2000平米以上的經(jīng)營(yíng)面積，年?duì)I業(yè)額200萬(wàn)美金（1700萬(wàn)人民幣）以上； （5）有足夠的購(gòu)物車(chē)及停車(chē)場(chǎng)，讓顧客開(kāi)車(chē)來(lái)購(gòu)物，批量?jī)?chǔ)存，分批食用； （6）場(chǎng)地選擇在城郊附近，交通便利； 3. 大賣(mài)場(chǎng)和購(gòu)物廣場(chǎng) 法國(guó)家樂(lè)福在1963年成立了一種結(jié)合超級(jí)市場(chǎng)與百貨公司商品的“大賣(mài)場(chǎng)”，面積達(dá)5000平米以上，商品部門(mén)繁多，比傳統(tǒng)超級(jí)市場(chǎng)多了許多百貨商品，品種達(dá)到25000種以上，大部分為百貨商品。營(yíng)業(yè)額占比大致為：生鮮20％，食品40％，百貨40％。至今在法國(guó)已有超過(guò)1000家這種大型綜合超市。 美國(guó)沃爾瑪有鑒于其原有的百貨折扣商店，因?yàn)槿鄙偈称罚瑢?duì)顧客漸失去吸引力，故在1987年開(kāi)始發(fā)展其“購(gòu)物廣場(chǎng)”即把傳統(tǒng)的超級(jí)市場(chǎng)與其百貨折扣商店的面積和品種相結(jié)合，成為一個(gè)更吸引人達(dá)到“購(gòu)物廣場(chǎng)” 4、會(huì)員制貨倉(cāng)式自選商場(chǎng) 德國(guó)麥德�。�METRO）在1966年設(shè)立了一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群鎖定在“專(zhuān)業(yè)客戶(hù)”的“會(huì)員制貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)”經(jīng)營(yíng)面積大約1000－15000平米，其專(zhuān)業(yè)客戶(hù)限定在零售商及團(tuán)購(gòu)顧客，它初期的宣傳口號(hào)是：“我們把52家批發(fā)商擺在同一個(gè)屋頂下，為您服務(wù)”。 荷蘭萬(wàn)客隆（MAKRO）的老板保羅（PAUL）由于與麥德隆公司德老板是世交，它在1968年模仿麥德隆的經(jīng)營(yíng)方式，設(shè)立了荷蘭萬(wàn)客隆貨倉(cāng)式商場(chǎng)，由于定位成功，經(jīng)營(yíng)得法，亦獲得巨大的成功，然而樹(shù)大招風(fēng)，反而引發(fā)了為數(shù)較多的小型商店店主的抗議，荷蘭政府于是限制了它的發(fā)展，它于是尋求與麥德隆攜手合作互相投資40％在西歐各國(guó)大肆發(fā)展。另外，萬(wàn)客隆又在拉美諸國(guó)大量投資，因而一度逐漸發(fā)展成全世界最大的“會(huì)員制貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)” （注：由于保羅家族太過(guò)于富有（家族WAN VLISSINGEN）荷蘭第二首富，且家族成員對(duì)零售業(yè)的興趣不大，后繼無(wú)人，他本人又曾經(jīng)得過(guò)癌癥，大病治愈后，就決定將萬(wàn)客隆的股權(quán)進(jìn)行出讓?zhuān)?/span>96年將歐洲的股權(quán)全數(shù)賣(mài)給德國(guó)的麥德隆，韓國(guó)賣(mài)給沃爾瑪。） 5、 員制商店： 這是美國(guó)SOL PRICE 先生在1975年仿效歐洲的麥德隆及萬(wàn)客隆設(shè)立的會(huì)員制商店，“PRICE CLUB”但在經(jīng)營(yíng)品種及營(yíng)運(yùn)作業(yè)上都大為精簡(jiǎn)，只銷(xiāo)售3000－4000個(gè)品種，大部分的商品都以棧板陳列，包裝很大都為兩販包裝，真正搞大進(jìn)大出。它對(duì)其會(huì)員（零售商及團(tuán)購(gòu)顧客）收取25元美金之年費(fèi)。商店設(shè)在城鄉(xiāng)結(jié)合處，以降低入市成本，其收取的會(huì)員年費(fèi)約占其營(yíng)業(yè)額的2％，這就成為公司的凈利了，它不對(duì)會(huì)員寄出DM快訊，僅靠低價(jià)口碑行銷(xiāo)，店內(nèi)幾乎不提供任何服務(wù)，商品采取“廣而不深”的策略，選樣級(jí)少。 （三）綜合超市在國(guó)內(nèi)的發(fā)展 從全世界的范圍來(lái)看，食品及百貨商品零售業(yè)的發(fā)展日新月異，但它的現(xiàn)代化發(fā)展也不過(guò)市最近幾十年的事，依服務(wù)的形式，它正朝向三個(gè)方向發(fā)展： a) 全面服務(wù)：百貨公司，各式專(zhuān)門(mén)店。 b) 全面自選：折扣商店，超級(jí)市場(chǎng)，便利商店。 c) 混合式：綜合商店，大賣(mài)場(chǎng)，貨倉(cāng)式商場(chǎng)，購(gòu)物廣場(chǎng)，個(gè)人商店等。 以貨倉(cāng)式商場(chǎng)與購(gòu)物廣場(chǎng)的業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，荷蘭萬(wàn)客隆，美國(guó)沃爾瑪，及泰國(guó)正大集團(tuán)最早進(jìn)入中國(guó)。早在1992年幾家外資企業(yè)就獲得國(guó)務(wù)院的審批，準(zhǔn)許在國(guó)內(nèi)一些城市開(kāi)若干家大型的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。 荷蘭萬(wàn)客隆。泰國(guó)正大，臺(tái)灣豐群及中國(guó)佳景（廣州市政府下屬企業(yè)）四個(gè)合資，首先在1995年9月26日在廣州市三元里開(kāi)發(fā)全國(guó)第一家“會(huì)員制貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)”當(dāng)時(shí)以其貨真價(jià)實(shí)，物美價(jià)廉之志勢(shì)，加上初期的強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳，轟動(dòng)了全廣州市及全國(guó)，日均業(yè)績(jī)達(dá)到200多萬(wàn)元。 之后美國(guó)沃爾瑪及泰國(guó)正大集團(tuán)由于經(jīng)營(yíng)權(quán)之爭(zhēng)合作不成，分道揚(yáng)鑣，沃爾瑪獨(dú)資在深圳于96年8月22日同一天分別開(kāi)業(yè)沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)和山姆會(huì)員商店。 泰國(guó)正大集團(tuán)自從與沃爾瑪拆伙后，自立門(mén)戶(hù)，依其在泰國(guó)蓮花量販店的經(jīng)驗(yàn)，聘請(qǐng)美國(guó)沃爾瑪退休的副董事長(zhǎng)當(dāng)總顧問(wèn)，并聘請(qǐng)了大量外籍人士擔(dān)任主要經(jīng)理人員。97年在上海浦東開(kāi)發(fā)第一家易初蓮花綜合超市。 其它較大規(guī)模的外資零售企業(yè)還有：在上海一百合作的日本八佰伴百貨，公司在上海開(kāi)設(shè)的超大型百貨公司，“新世紀(jì)商城”（97年八佰伴破產(chǎn)），日本的吉之島百貨公司（廣州吉之島超市），日本的三越百貨公司（北京三越百貨），日本的伊滕榮堂百貨公司（北京華堂百貨公司），日本的崇元百貨公司（北京SOGO百貨公司），日本的伊勢(shì)丹百貨公司（天津及上海伊勢(shì)丹百貨公司），馬來(lái)西亞的PARKSON集團(tuán)（北京的百盛百貨公司及武漢的武商量販店），香港的怡和集團(tuán)（北京及深圳的惠康超市與深圳及廣州的7-11便利店），香港的李嘉誠(chéng)集團(tuán)（廣州及深圳的屈臣氏個(gè)人商店，百佳超市），臺(tái)灣的誠(chéng)達(dá)集團(tuán)（廣州及成都好又多量販店），臺(tái)灣某一企業(yè)（杭州好樂(lè)多量販店），臺(tái)灣的潤(rùn)泰集團(tuán)（上海的大潤(rùn)發(fā)量販店），臺(tái)灣的頂新集團(tuán)（上海及杭州的樂(lè)購(gòu)量販店），臺(tái)灣的中興集團(tuán)（上海中興百貨公司），臺(tái)灣的太平洋集團(tuán)（上海太平洋百貨公司），臺(tái)灣的中友集團(tuán)（北京中友百貨公司），法國(guó)的拉法葉集團(tuán)（上海及成都老佛爺百貨公司），法國(guó)的春天集團(tuán)（上海春天百貨公司），法國(guó)歐尚，法國(guó)第二大大型綜合超市集團(tuán)，創(chuàng)造于1961年，全球有863家超市及服務(wù)機(jī)構(gòu)遍布14個(gè)國(guó)家。 國(guó)內(nèi)企業(yè)較早開(kāi)發(fā)的大型綜合超市有廣州的廣客隆商場(chǎng)（1995），深圳萬(wàn)科集團(tuán)的萬(wàn)佳大超市（96年），北京的普爾斯馬特，北京華聯(lián)，天津的家樂(lè)，山西的美特好。 四、零售業(yè)態(tài)演化 導(dǎo)致業(yè)態(tài)演化的主要原因有兩方面：一個(gè)方面是激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)迫使零售商開(kāi)發(fā)新的業(yè)態(tài)以戰(zhàn)勝對(duì)手，二是，創(chuàng)業(yè)者例如家庭婦女，退伍軍人，從大公司的辭職者以門(mén)外漢的做法經(jīng)營(yíng)，不受傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)限制而開(kāi)發(fā)的，例如麥當(dāng)勞和星巴克均屬于后一種情況。 業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)能直接或間接帶來(lái)兩大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一是成本優(yōu)勢(shì)，通過(guò)業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)，降低營(yíng)運(yùn)成本，從而可以以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為顧客提供產(chǎn)品；二是集客能力的增強(qiáng)，通過(guò)業(yè)態(tài)開(kāi)發(fā)可以吸引較多客流量，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額的大幅度增加。 五. 業(yè)態(tài)戰(zhàn)略隨需應(yīng)變。 1.商店的選址 2.設(shè)備設(shè)施 3.與顧客的溝通和促銷(xiāo) 4.運(yùn)作流程 5.商品陳列與商店氣氛 6.商圈的目標(biāo)顧客 7.商品組合價(jià)格 8.對(duì)顧客的服務(wù)水平 以上8點(diǎn)對(duì)零售業(yè)態(tài)起決定作用，零售業(yè)態(tài)對(duì)以上8點(diǎn)起影響作用。 | 
