馬鞍山區(qū)域公司通過創(chuàng)新運作，克服區(qū)域公司網(wǎng)點多為中小型門店的困難，在中小型門店資源性收入方面走在了公司的前列。由此可見，區(qū)域供應鏈資源性收入對提高區(qū)域公司整體運作水平有著至關重要的作用，也是增強門店競爭力的關鍵之一。但是資源談判，特別是中小型門店的資源性談判，必須采取一定的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，才能達到預定的效果。作為一名區(qū)域公司的業(yè)務科室人員，與供應商進行談判是家常便飯，根據(jù)我的工作經(jīng)驗與談判經(jīng)歷，進行一點總結，希望與大家一起學習與探討。

　　一是突出規(guī)模優(yōu)勢。雖然我們的單店比較弱小，但我們的網(wǎng)點多，一旦捆綁形成合力，就會突出規(guī)模優(yōu)勢。在與供應商談判的過程中，一定要把這一優(yōu)勢放大，區(qū)域內(nèi)的門店必須實行統(tǒng)一談判，這是談判的核心，因為只有規(guī)模優(yōu)勢，才能對供應商產(chǎn)生吸引力，才能尋求到優(yōu)勢價格和高額資源費用。

　　二是業(yè)務人員要學習談判的基礎知識。業(yè)務人員對各種商品的屬性、供應商結構、采購談判的技巧等等方面需要下苦功學習，才能成為內(nèi)行。沒有專業(yè)知識、沒有采購經(jīng)驗、不了解供應鏈的規(guī)則，就掌握不了主動權，弄不好就會被供應商牽住鼻子走，喪失了主動權，我們的優(yōu)勢就可能轉(zhuǎn)化為劣勢。

　　三是掌握談判的技巧。談判過程中若無法接受供應商的要求，你可以短時保持沉默，然后對其要求進行質(zhì)疑并適當?shù)倪M行反駁，向其表明自己的立場與目標。談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使你不斷說話，希望能獲取更多有用信息，你不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”談判過程中，經(jīng)常遇到供應商以最后通牒的形式向你施加壓力，比如說：“我已經(jīng)盡力了，只能這樣了，不行就算了”，你最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉(zhuǎn)移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉(zhuǎn)的時候。

　　爭取資源的談判是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個區(qū)域公司業(yè)務人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個區(qū)域公司業(yè)務人員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，爭取資源的談判，需要突破自我，它不是一個 “談”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲。
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