如何處理店內(nèi)的臨期品?這幾乎是每個(gè)化妝品店都要頭疼的問(wèn)題。即便有的門(mén)店銷(xiāo)售做得很好，也無(wú)法避免臨期品賣(mài)不出去、最終大量貨品過(guò)期報(bào)損的情況發(fā)生。
究竟怎么做才能很好地解決這個(gè)問(wèn)題?今天品觀(guān)君就和大家仔細(xì)聊聊這個(gè)話(huà)題。
3大場(chǎng)景下如何處理臨期品?
店內(nèi)出現(xiàn)臨期品，不同情況下應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
場(chǎng)景1：正常情況下，3招搞定臨期品
分析：光合社創(chuàng)始人葉光認(rèn)為，臨期品的處理可以遵循以下3個(gè)原則。
1、確定產(chǎn)品是否在合理周期內(nèi)能用完：半年以上可做銷(xiāo)售，半年以?xún)?nèi)兩個(gè)月以上可做自愿內(nèi)購(gòu)，兩個(gè)月以?xún)?nèi)可做員工洗手、皮具保養(yǎng)等福利。
2、可銷(xiāo)售的產(chǎn)品深挖賣(mài)點(diǎn)，同步培訓(xùn)員工告知顧客：在使用期內(nèi)可以用得完，且依然有效果。但是務(wù)必強(qiáng)化顧客使用習(xí)慣，以免顧客拿回家不記得用導(dǎo)致過(guò)期。
3、給予合適力度，也不要培養(yǎng)員工“產(chǎn)品不好賣(mài)沒(méi)關(guān)系，日期不好時(shí)會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)”的錯(cuò)覺(jué)。
場(chǎng)景2：店員寧愿被罰也不想賣(mài)臨期品
分析：在有些門(mén)店，即便把折扣放到最低、虧本甩賣(mài)，同時(shí)也給BA定目標(biāo)、高提成，但臨期品還是賣(mài)不動(dòng)，這時(shí)候就要從2個(gè)角度分析問(wèn)題。
1、(店員失職造成臨期品積壓)制定完整的滯銷(xiāo)品、臨期品管理方案，責(zé)任到人、嚴(yán)格管理。
2、(產(chǎn)品本身原因)如果是產(chǎn)品本身讓BA很難銷(xiāo)售，那就說(shuō)明顧客根本不喜歡這些產(chǎn)品。這時(shí)候門(mén)店應(yīng)分析好原因，當(dāng)斷則斷，思考如何優(yōu)化店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多吸引顧客的產(chǎn)品。
場(chǎng)景3：退換貨導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷(xiāo)/臨期
分析：到了春季，很多顧客都出現(xiàn)過(guò)敏情況，過(guò)敏后的退換貨導(dǎo)致門(mén)店出現(xiàn)很多裸瓶化妝品，很難再做二次銷(xiāo)售。
1、(減少過(guò)敏情況發(fā)生)銷(xiāo)售時(shí)建議配送袋包或小樣，讓顧客先用袋包小樣，不過(guò)敏繼續(xù)用成品，過(guò)敏則及時(shí)退回，一定程度上可以減少裸瓶產(chǎn)品出現(xiàn)。
2、(產(chǎn)品用于店內(nèi)護(hù)理)已退回產(chǎn)品如果廠(chǎng)家、代理商不予處理，但產(chǎn)品本身沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，可以改為給顧客做護(hù)理用。如購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品達(dá)到一定金額贈(zèng)送護(hù)理，既可以有效利用退貨產(chǎn)品，也可以給合適膚質(zhì)的顧客以護(hù)理作為優(yōu)惠和增值服務(wù)。
這些店的貨品報(bào)損率幾乎為0！
雖然臨期品給很多化妝品店都帶來(lái)了不小的困擾，但另一些化妝品店卻在這方面做得很好，甚至能實(shí)現(xiàn)貨品報(bào)損率幾乎為0。下面品觀(guān)君給大家分享3個(gè)優(yōu)秀案例：
案例1：惠之林依仁店——尾品惠的秘密
在惠之林依仁店的中島區(qū)，有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的區(qū)域叫“尾品惠”！皽N(xiāo)、臨期商品如果分散陳列，不利于我們進(jìn)行集中銷(xiāo)售，所以我們把它集中陳列在一個(gè)既不是很好、又不會(huì)太差的面位。每位店員都有任務(wù)和目標(biāo)，隨時(shí)去跟進(jìn)！
依仁店店長(zhǎng)莫燕萍表示，根據(jù)生產(chǎn)日期、外觀(guān)，這些商品會(huì)有不同的折扣。時(shí)間長(zhǎng)了，很多老顧客都知道這里有實(shí)惠的折扣商品，也有的顧客會(huì)買(mǎi)臨期的面霜來(lái)擦手。
案例2：衡陽(yáng)明明化妝品連鎖3店——做好滯銷(xiāo)品管理
“不忙的時(shí)候大家就理貨，檢查哪些貨品日期快要臨近，在平時(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中就會(huì)有所注意。比如2016年底就要清2018年的貨品，將2018年的產(chǎn)品盡快銷(xiāo)售出去，F(xiàn)在每個(gè)店員都有滯銷(xiāo)品管理的意識(shí)，且形成了習(xí)慣！
以團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)為例，滯銷(xiāo)品考評(píng)就是其中非常重要的指標(biāo)。對(duì)于滯銷(xiāo)品的管理，明明3店店長(zhǎng)成雨萍舉了個(gè)例子，“2016年底門(mén)店里2018年到期的產(chǎn)品不到10%！
案例3：恩施美諦麗莎——向廠(chǎng)家要求調(diào)換率
美諦麗莎總經(jīng)理李大認(rèn)為，“化妝品都是有銷(xiāo)售黃金期的，比如進(jìn)口品，在它入倉(cāng)開(kāi)始的2年半以?xún)?nèi)是最好銷(xiāo)售的。為了降低貨品報(bào)損率，我們現(xiàn)在每個(gè)月都要理一次貨：每月21日各個(gè)店開(kāi)始盤(pán)存，25日前匯報(bào)所有數(shù)據(jù)。有效期在一年半以?xún)?nèi)的都標(biāo)記為預(yù)備臨期品，6個(gè)月以?xún)?nèi)的就直接用來(lái)做活動(dòng)銷(xiāo)掉！
同時(shí)，美諦麗莎還會(huì)將每個(gè)品牌的臨期品分配到每個(gè)店員名下管理。通常，李大會(huì)和廠(chǎng)家商定給到美諦麗莎5%—10%的貨品調(diào)換率，在調(diào)換率內(nèi)最后還是沒(méi)有銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品，李大就要求負(fù)責(zé)的員工自己承擔(dān)：按照7折的員工價(jià)把它買(mǎi)回去。
“即使是特價(jià)活動(dòng)，我們也會(huì)要求廠(chǎng)家給到一定的調(diào)換率，不然就不做，F(xiàn)在，我們的貨品報(bào)損率幾乎為0了。”
從上述3個(gè)優(yōu)秀門(mén)店的案例可以看到，“防患于未然”的科學(xué)管理、落實(shí)到人的滯銷(xiāo)/臨期品負(fù)責(zé)制度，可以很大程度上降低門(mén)店的貨品報(bào)損率。
（來(lái)源：品觀(guān)網(wǎng)）
