為了滿足顧客的需求，門店商品日益豐富，同品類商品也越來越多，如何引導(dǎo)顧客消費重點商品，提升門店盈利能力已成為很多藥房關(guān)注的焦點。

　　四類商品特性

　　在營銷分類上，一般將商品分為：重點商品、次重點商品、長銷商品和競爭商品。

　　重點商品的特點：市場保護(hù)較好且毛利率較高，往往是門店的主要利潤來源，此類商品也是店員的主推商品，但此類商品往往缺乏廣告支持，消費者對產(chǎn)品本身或其品牌認(rèn)知度相對有限，因此在導(dǎo)入期間，重點商品往往還需要門店輔以宣傳促銷活動支持來提升顧客認(rèn)知度和銷售成交率。

　　次重點商品的特點：毛利率較高，但市場保護(hù)不力或供應(yīng)渠道不穩(wěn)定。此類商品利潤可能隨著市場競爭變化而變化，可列入門店次推品種。

　　長銷商品的特點：毛利率相對較低且穩(wěn)定，市場銷售也非常穩(wěn)定的商品。顧客認(rèn)知度較高，往往不需要店員推薦。很多品牌藥品就屬于這個范疇。

　　競爭商品的特點：消費者認(rèn)知度高、市場競爭激烈、價格敏感性強、毛利率超低甚至負(fù)毛利。一般來說，此類商品可提升門店客流量，但利潤貢獻(xiàn)很小。

　　重點商品黃金貨位

　　為了有效引導(dǎo)顧客消費重點商品和提升重點商品成交率，從而提升門店銷售毛利率，門店對此四類商品在陳列、價格定位、營銷戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)可做以下調(diào)整：

　　陳列原則：將門店最想銷售的重點商品陳列在顧客一眼看到的地方——黃金貨位。通過擴(kuò)大重點商品的陳列面提升與顧客的見面幾率和沖擊力。對于影響利潤提升的長銷商品、競爭商品可以通過調(diào)整貨位、縮小商品陳列面等措施，適當(dāng)延長顧客為選擇商品而在門店觀察和逗留的時間，同時避免與重點商品“搶鏡頭”。但一定要保證此類商品有貨，避免因缺少長銷商品、競爭商品而影響客流量。

　　價格定位：重點商品配合供應(yīng)商做好市場保護(hù)，確保利潤，不輕易降價。次重點商品、長銷商品緊跟競爭對手價格，不高于競爭對手價格即可。而為了保證門店的競爭力，對于顧客特別敏感的競爭商品，則采取低價策略，并適當(dāng)宣傳以提升客流量。

　　營銷戰(zhàn)術(shù)：重點商品通過店員首推加門店促銷活動，吸引顧客;為了提升成交率，在門店關(guān)聯(lián)用藥時可適當(dāng)匹配長銷品種或競爭商品取得顧客認(rèn)同;競爭商品在門店銷售過程中，可采取“問病薦藥”的方式，將顧客對競爭商品的關(guān)注轉(zhuǎn)移為自身病癥的關(guān)注，再順勢推薦相關(guān)重點商品或匹配重點商品進(jìn)行銷售，可有效提升銷售毛利率。

　　門店商品營銷分類的目的是確定各自功能，并將各自功能在門店充分發(fā)揮：通過價格定位保證競爭商品的低價格來提升門店客流量、通過商品陳列吸引顧客對重點商品的關(guān)注、通過門店主推加促銷活動、關(guān)聯(lián)競爭商品提升重點商品成交率，最終提升門店銷售毛利率。
　　（來源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報）