99久久精品这里只有精品,欧美+日韩精品,国产欧美日韩中文久久,黄 色 成 人 免费网站,久久久噜噜噜久久

當(dāng)前位置:聯(lián)商論壇 - 資料共享區(qū) - 專業(yè)店 - 資料
txt

 把顧客都變成回頭客?最會賣彩妝的BA懂這5招

  在化妝品店提供的體驗服務(wù)中,彩妝服務(wù)是最重要的一部分。那么,彩妝顧客的返店率是不是一定能比其他品類高?

  

  實際上,在走訪市場的過程中,我們會發(fā)現(xiàn)很多化妝品店并不是很重視利用彩妝加大顧客返店。如何培養(yǎng)出更多的彩妝回頭客?今天品觀君就和大家聊聊這個話題,學(xué)會下面5招,分分鐘提高彩妝顧客的返店率。

  1、體驗!體驗!還是體驗!

  加大體驗是促進(jìn)門店與顧客關(guān)系、提升顧客返店率最有效的方法。如果效果不明顯,那只能說門店體驗做得不夠多,或者不夠重視。

  店老板和店長如果對體驗重視度不夠,BA自然也會認(rèn)為是可有可無的“口號”。因此,如果門店此前沒有“體驗”的傳統(tǒng),店老板、店長應(yīng)該對BA的服務(wù)數(shù)量做出硬性規(guī)定。在規(guī)定設(shè)定一段時間后,BA自然而然會養(yǎng)成服務(wù)的習(xí)慣,BA的化妝以及修眉技能也會逐漸得到提升。

  正確姿勢:門店可以根據(jù)門店面積、試妝臺、客流量等情況對BA設(shè)定服務(wù)數(shù)量要求,如每個新手級彩妝BA每天局部妝容不少于10個、普通級BA修眉服務(wù)不少于10個、專業(yè)彩妝BA整體妝容不少于5個,將體驗服務(wù)數(shù)量作為一個考核指標(biāo)。

  案例1:巧遇明發(fā)店

  “體驗是宗旨,服務(wù)是根本”是巧遇店長朱玉芳反復(fù)向BA傳達(dá)的經(jīng)營理念,因此,每天會議的報目標(biāo)環(huán)節(jié)“做護(hù)膚體驗的個數(shù)、彩妝體驗的個數(shù)、加微信好友的個數(shù)”取代了銷售目標(biāo)。在當(dāng)天的晨會上,朱玉芳提出了每名BA今天要幫助6個顧客做面部和彩妝體驗的考核目標(biāo)。

  案例2:羽喆林自貢7店

  在羽喆林自貢7店,店長唐莉莉發(fā)現(xiàn)這幾年顧客越來越有自己的偏好,防備心理比較強(qiáng),因此她們調(diào)整了彩妝體驗策略。

  “對于進(jìn)店的每一位顧客,我們都會邀請給她免費(fèi)修眉。在修眉時候,我們就只從眉部、面部、唇部三點(diǎn)入手給顧客做彩妝體驗,畫眉、打底妝、涂口紅,大多數(shù)顧客都能接受,妝容不夸張,但看起來又很精神!碧评蚶虮硎,在對化妝體驗進(jìn)行簡化和普及后,即便是只注重護(hù)膚、不喜歡化妝的顧客也都能接受。

  案例3:狐貍小妖北京華聯(lián)店

  狐貍小妖銷售彩妝的原則是,盡可能地給顧客試用、幫顧客試用、教顧客怎樣畫更漂亮更精致。這一點(diǎn),跟絲芙蘭和百貨專柜只給顧客畫半邊臉的方式相比,要友善許多。也因此,彩妝在狐貍小妖系統(tǒng)占到了35%的銷售。

  一位穿著十分普通、面部素顏的女生進(jìn)店了,她似乎沒有明確的購買需求,但在彩妝區(qū)逛了一圈。店員注意到,顧客有強(qiáng)烈的改變自己的欲望。她走到顧客身邊問,耐心地詢問:要不要給你畫一下底妝,會把你的氣色顯得更好一點(diǎn)?顧客欣然答應(yīng)了。

  在化妝過程中,店員和顧客有說有笑話,話題圍繞婚姻、工作等等;瘖y的步驟也從底妝順帶上了眉毛、腮紅、口紅等。每增加一個步驟前,店員都會問顧客:你趕不趕時間,不趕的話,我再給你添點(diǎn)顏色?

  在一邊給顧客試妝的同時,店員也在細(xì)心地教顧客如何使用產(chǎn)品。最終畫出來的妝面讓她非常滿意。最后,這個女生購買了隔離霜、氣墊霜、眉筆、卸妝水、散粉等多個產(chǎn)品,一次性成交額超過1000元。

  2、專業(yè)+真誠=和顧客做朋友

  雖然近年來消費(fèi)者的彩妝意識在不斷增強(qiáng),但很多顧客對彩妝的了解程度還是不夠,不懂得怎樣選擇更適合自己的產(chǎn)品,也不會正確的使用方法。

  這時候,BA足夠?qū)I(yè)的彩妝服務(wù)能夠幫助顧客做出一個更好的選擇,“真正為了顧客好”的出發(fā)點(diǎn)無疑會讓顧客對門店產(chǎn)生信任。

  正確姿勢:一方面,店長和BA要不斷提升自己的化妝技能,給顧客最專業(yè)的服務(wù);另一方面,出發(fā)點(diǎn)要“正”,“不以銷售為目的”地做服務(wù),讓顧客感受到真誠。

  案例:狐貍小妖北京華聯(lián)店

  如果說貨品是狐貍小妖的硬件優(yōu)勢,那么銷售態(tài)度就是它的軟件優(yōu)勢!跋駥Υ笥岩粯訉Υ櫩汀笔沁@家店的核心經(jīng)營理念。

  有一位顧客進(jìn)店后就把外套和包包放在了彩妝區(qū),她打算和店員一起探討化妝技術(shù)。店員先給她的左眼畫了眼線,她想自己試試!把劬ο蛳驴,鏡子調(diào)整到最好的角度!钡陠T在一旁指導(dǎo)道。

  接著兩人又圍繞如何畫眉、如何搭配妝面顏色等專業(yè)性話題探討了半個小時。即便這位顧客在整個交流過程中并沒有表達(dá)要購買某個產(chǎn)品的意向,但店員依然毫不保留地跟她講解了自己的化妝心得。

  3、讓顧客成為你的微信粉絲

  如今,即使在二三線城市,微信也已經(jīng)成為用戶交流和獲取資訊的主要方式。在彩妝體驗后,化妝品店應(yīng)該善用微信與顧客建立聯(lián)系,并定期與顧客交流,提供專業(yè)的咨詢、分享化妝技巧和門店優(yōu)惠消息等等。

  正確姿勢:門店可以通過每天要求每個員工成交顧客/體驗顧客90%以上添加門店微信號,與顧客建立后續(xù)關(guān)系。告訴顧客有什么化妝方面的難題可以隨時在微信上咨詢,進(jìn)店做體驗前可以在微信上預(yù)約等等。

  案例:巧遇明發(fā)店

  巧遇系統(tǒng)為每個店鋪配備了智能手機(jī)用于打理店鋪微信號,在使用初期,店員在彩妝體驗后提出求關(guān)注通常都被消費(fèi)者拒絕。發(fā)現(xiàn)問題的店長朱玉芳要求店員將以前求關(guān)注的話術(shù)變?yōu)椤拔夷軖咭幌履愕奈⑿盘枂帷辈⑴浜蠈⑹謾C(jī)調(diào)到微信掃一掃功能的動作。

  這一“你”和“我”話術(shù)的細(xì)微變化,使得拒絕的顧客越來越少,“巧遇22店”的好友數(shù)量出現(xiàn)了質(zhì)的變化。針對顧客擔(dān)心刷屏以及廣告推送的顧慮,店員都會告知只會偶爾推送活動信息不會頻繁“擾民”。

  開業(yè)不到一個月,明發(fā)店名為“巧遇22店”的專屬店鋪微信號好友已達(dá)到1500余人。同時,店長朱玉芳也堅持在每天的晨會上為店員設(shè)定“加微信好友個數(shù)”的目標(biāo)。

  4、送顧客一張“免費(fèi)化妝卡”

  在銷售中,很多門店的BA會將試用裝作為一種促銷贈品,買正裝送試用裝。但其實試用裝的正確用法并不是這樣的。試用裝的作用更多體現(xiàn)讓顧客試用到新的產(chǎn)品,顧客回去試用后效果滿意后,再回到門店進(jìn)行購買。

  那么我們應(yīng)該送什么來吸引顧客返店?對彩妝顧客而言,一張“免費(fèi)化妝卡”是個好的贈品選擇。

  正確姿勢:雖然大部分門店提供的是免費(fèi)服務(wù),但應(yīng)該讓顧客知道服務(wù)的價值,有價值感的服務(wù)顧客才會珍惜。所以門店可以通過增設(shè)修眉與化妝體驗卡,并標(biāo)明體驗價值,贈送成交客戶,并邀請顧客再次返店體驗。

  案例:武漢彩莎

  一名女學(xué)生進(jìn)店后希望試用口紅,在試用了橘色、玫紅色、粉色等三種色系后,女孩買了一支偏小清新的粉色口紅。交易完成后,店員送了一張可以享受10次免費(fèi)化妝的化妝卡給女孩,她心動了,順便辦了一張彩莎的會員卡。通過這樣一次愉悅的購物體驗,彩莎順利發(fā)展了新會員。

  一名湖北音樂學(xué)院在讀的男生拿著彩莎的免費(fèi)化妝卡進(jìn)了司門口店,他提出了修眉需求。店長李玉娟在修眉過程中了解到男生的護(hù)膚需求,臨走前顧客購買了一支去角質(zhì)產(chǎn)品。

  一名20來歲的年輕女子拿著化妝卡進(jìn)了光谷一店,提出了化妝需求。店長郭靜接待了這名顧客,從卸妝、皮膚護(hù)理,到化完一個完整的妝面,前后大概花了半個小時。由于顧客對妝面十分滿意,原本只想購買面膜的她表達(dá)了對彩妝消費(fèi)的意愿。最后,顧客采購了精華液、卸妝油、洗面奶、粉底液等產(chǎn)品,這筆客單達(dá)到524元。

  5、讓顧客為你做“自媒體”宣傳

  全妝體驗時間較長,門店除了銷售產(chǎn)品外,還能不能讓這次體驗發(fā)揮更多的效應(yīng)?

  正確姿勢:門店可以給BA設(shè)定一個任務(wù)要求,告訴每一個全妝體驗的顧客,只要顧客將妝容分享朋友圈,并邀請好友到店體驗,好友到店即可獲得一次免費(fèi)體驗。另外分享者還可以獲得小禮品或者購買優(yōu)惠。

  消費(fèi)者化完妝后都會變得更美,因此她們也會愿意分享朋友圈,這樣不僅可以幫助門店帶來更多的客流返店,也可以展示門店的化妝水平,提升門店的口碑和影響力。

  給顧客一個返店的理由,你學(xué)會了嗎?不同于單純的促銷和產(chǎn)品拉動,用上述方式培養(yǎng)出的彩妝回頭客是其他渠道、競爭對手“搶不走”的忠實粉絲。

  (注:本文整合自“彩妝經(jīng)營智庫”微信公眾號及“店長日記”欄目相關(guān)內(nèi)容)

0 0
此資料沒有附件可供下載
全部評論(0)

相關(guān)資料


共享者  fanc  的其他資料

管理員:X.W.   QQ:2774698110  電話:0571-87015503

網(wǎng)站簡介 | 聯(lián)系我們 | 法律聲明

ICP證:浙B2-20070104