量販店的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道
在開了幾家店之后，我確信公司的內(nèi)部力量和分店的經(jīng)營(yíng)管理品質(zhì)，允許我們進(jìn)行下一步驟：店將對(duì)所屬區(qū)域的市場(chǎng)地位負(fù)起完全的責(zé)任。
這是一個(gè)很大的責(zé)任，但不用擔(dān)心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。
最重要的就是了解你們市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析完競(jìng)爭(zhēng)和顧客之后，就完全由店來決定開始的動(dòng)作：總公司采購(gòu)部門將會(huì)全力地支持你們。
分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。
為了把你們每個(gè)人都訓(xùn)練成為生意人，所以應(yīng)該發(fā)展出一套入門計(jì)劃。
為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項(xiàng)目：
（一）
顧客
我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機(jī)關(guān)、公司行號(hào)）應(yīng)可以在賣場(chǎng)內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的合意商品，不多也不少！
（A）試著去找出什么是顧客所需要的。
這可從有系統(tǒng)地與顧客會(huì)談中得知，在店內(nèi)或去拜訪都可以。最有效的方法就是與顧客面對(duì)面的談。為什么你買這個(gè)而不買那個(gè)？這每個(gè)人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。
（B）組織一個(gè)專門收集這些資訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結(jié)束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應(yīng)做什么。只有這么做，他們才會(huì)覺得被尊重，也會(huì)有繼續(xù)努力的動(dòng)機(jī)。
為了增加我們的主動(dòng)開發(fā)顧客且將我們的市場(chǎng)潛力發(fā)揮到極點(diǎn)，所以我們的客服代表用有計(jì)劃有組織的方法工作。
客服代表的功能是：
（1）
解決問題（地址錯(cuò)誤，客訴等）
所有被退回的快訊（地址錯(cuò)誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。所有的店都有大量的待處理的問題郵件顧客。我們必須在一周之內(nèi)處理完畢。
（2）
拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請(qǐng)卡卻沒有營(yíng)業(yè)登記證的顧客（由總機(jī)或接待做個(gè)簡(jiǎn)單記錄，然后交由客服代表作處理。）
（3）
持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。
（4）
特殊的舉動(dòng)：例如去送禮。
（5）
與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率：至少一年拜訪他們二次。
為了增加客服代表的效率，我建議可以將要拜訪的區(qū)域劃分成和客服代表人數(shù)一樣多（通常有四個(gè)）。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開一次會(huì)。
一個(gè)不錯(cuò)的方法是邀請(qǐng)請(qǐng)顧客到辦公室進(jìn)行面談，營(yíng)業(yè)或客服副理也可以這樣做。
（二）
競(jìng)爭(zhēng)者：
為了要負(fù)責(zé)我們的市場(chǎng)地位，我們應(yīng)該要區(qū)分我們的競(jìng)爭(zhēng)者，不用區(qū)分太多。
我建議區(qū)分為：
（1） 生鮮批發(fā)商場(chǎng)
（2） 傳統(tǒng)批發(fā)商
（3） 一個(gè)食品批發(fā)折扣商（倘若有的話）
（4） 二個(gè)百貨批發(fā)折扣商（倘若有的話）
分析他們的優(yōu)缺并檢視之，競(jìng)爭(zhēng)者信息的得知管道是來自于我們的顧客：他們?cè)谀睦镔I？花了多少錢？這些可提的信息可以用來做為商品、價(jià)格、和促銷決定的依據(jù)。
（三）
商品：
我們的優(yōu)勢(shì)之一就是我們提供一次購(gòu)足的服務(wù)。為此量由我們必須滿足核心顧客70%的商品需求。店內(nèi)應(yīng)該注意的事項(xiàng)如下：
（1） 商圈內(nèi)的特殊品牌：當(dāng)?shù)刂圃焐、地方農(nóng)會(huì)的產(chǎn)品。
（2）
全國(guó)品牌的可能性或僅次于自有品牌的知名品牌商品。
（3）
如果可以選擇的話，請(qǐng)檢查我們的小分類標(biāo)準(zhǔn)，小分類千萬不要太多！太多的選擇會(huì)令人感到困惑，顧客可能會(huì)不買，因?yàn)樗麄冇X得難以選擇，所以就比計(jì)劃中還要早離開！
一個(gè)好的選擇就是：
在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）
如果沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。
下列的圖表可以作為判斷商品品項(xiàng)的簡(jiǎn)單原則：
市場(chǎng)規(guī)模與品牌種類：
品牌 市場(chǎng)大小 | 很多 | 少許 | 幾乎沒有 |
很大 | 大量選。a） | 減少 | (b) |
中等 | 減少 | 減少 | |
很小 | (c) | (d) |
（a）無酒精飲料，速食面
(b)生鮮產(chǎn)品
(c)牙膏
(d)鹽
（5）
確定所有具有相同用途或功能的商品都擺在一起：全部的蘋果汁都擺在一起等。在此范圍里，所有店的問題都會(huì)獲提改善。
（6）
我們的餐飲客戶應(yīng)該給予特別關(guān)注。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產(chǎn)品。
（7） 如果需要更多的產(chǎn)品信息，要毫不猶豫地開口問。
（8）
對(duì)包裝要特別注意：是否適合自助式采購(gòu)？也就是說：標(biāo)簽內(nèi)容是否清楚，包裝情況（如：堅(jiān)固，清楚）
（9）
為增加對(duì)專業(yè)客戶的銷售額，我覺得更多的整箱出售會(huì)更有助益（假設(shè)
價(jià)格很有吸引力），請(qǐng)確定店內(nèi)有選擇過的整箱商品出售。也要確定季節(jié)性商品（冷氣機(jī)，禮盒，衣物）能夠在換季的一個(gè)月前開始在店內(nèi)大量展示。
（四）定價(jià)：
我們的定價(jià)方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：
（1） 消費(fèi)性商品的價(jià)格應(yīng)該比特定的競(jìng)爭(zhēng)者的還要低，當(dāng)然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價(jià)差應(yīng)該會(huì)比干果低。
（2） 專業(yè)用產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該至少比零售商的進(jìn)價(jià)便宜5%，但可能的話最好是便宜8%以上。
如果去做市調(diào)，就要確定我們是拿蘋果比蘋果（即同品牌規(guī)格，或質(zhì)量相同之商品）：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是必要的。那也就是為什么最好由專人來做的原因了！最重要的是拿正常商品與正常商品做比較，而不是和促銷商品比。
基本規(guī)則：我們不跟競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（可能有例外的時(shí)候）。假如強(qiáng)勢(shì)品牌商品的促銷價(jià)異常地低，那就直接通知總公司采購(gòu)主管！然后，他們可以和廠商議價(jià)了。
制定售價(jià)是采購(gòu)主管的責(zé)任。假如遇到價(jià)格上的問題，就直接通知他，你會(huì)在48小時(shí)內(nèi)得到答案，如果非常緊急，你可以直接改價(jià)，如果你致力于良性溝通，對(duì)于這方面的需要將是非常有限的。
除了我們的定價(jià)政策外，我們會(huì)賣一些非常便宜的商品，借此加強(qiáng)我們的價(jià)格形象。
為了激起顧客的興奮感，暢銷的特定商品大（小）分類會(huì)在一特定期間特別便宜。（如：特殊包裝的無酒精性飲料，電風(fēng)扇等），并針對(duì)這些目標(biāo)做計(jì)劃。
（五）促銷：
在流通業(yè)里，對(duì)外促銷是用來不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的、愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并且區(qū)分我們和競(jìng)爭(zhēng)者，
以達(dá)最終目標(biāo)：增加業(yè)績(jī)
店內(nèi)促銷是來激起客戶的興奮感。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價(jià)特別價(jià)格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績(jī)，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。
（1）
快訊：
在短期內(nèi)快訊將會(huì)變得更積極：更多低價(jià)的暢銷商品？煊嵤俏覀兾ㄒ唤(jīng)常和顧客聯(lián)絡(luò)的管道，因此我們建立了這個(gè)黃金定律：快訊上的商品必定可以在店內(nèi)找得到。因?yàn)槲覀兊男抡撸@些商品的業(yè)績(jī)將會(huì)增加許多。所以：訂足夠的貨，擴(kuò)大排面業(yè)績(jī)自然說會(huì)上升。
萬一有預(yù)期外的缺貨，那就和采購(gòu)主管一起去找替代品，并發(fā)展出一套可以通知顧客的系統(tǒng)，告知顧客又有貨了，且能以快訊上所標(biāo)明的價(jià)錢來購(gòu)買。為了從你們那兒得知情形，請(qǐng)?jiān)诿恳豢煊嵪聶n時(shí)，將促銷的得失簡(jiǎn)單記錄（有關(guān)業(yè)績(jī)、缺貨情況、客戶的反應(yīng)情形、廠商的配合度、品項(xiàng)建議計(jì)劃、價(jià)格及端架等），并交給總公司采購(gòu)部。采購(gòu)部在往后的幾個(gè)星期內(nèi)的促銷品，將會(huì)以非常非常低的價(jià)格出現(xiàn)在快訊，請(qǐng)確定你們貨訂得夠多！
（2）店內(nèi)促銷：
（A） 由食品或百貨營(yíng)業(yè)部自行計(jì)劃；確定有足夠的存貨，并且標(biāo)示清楚。
（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。對(duì)產(chǎn)品的了解（他或她是否清楚產(chǎn)品的特性？），儀容整潔（干凈的衣著，個(gè)人衛(wèi)生是否良好？），如果廠商的駐場(chǎng)人員條件不符，請(qǐng)直接通知食品或百貨的供應(yīng)商。
（C） 收銀機(jī)臺(tái)前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸引力，是否滿排面，這將有助于顧客選擇。
（D） 對(duì)于受歡迎的生鮮產(chǎn)品應(yīng)該每天做促銷。（如：當(dāng)季水果）多進(jìn)一些貨，并且清楚明確地做特價(jià)（標(biāo)示牌，廣播）。為了預(yù)估預(yù)期的顧客之?dāng)?shù)量）然后就下這些量，衡量結(jié)果如何，并且作分析與統(tǒng)計(jì)。如果你這樣做，決策的準(zhǔn)確性就會(huì)一天比一天高，以后要知道哪一家店會(huì)在一天內(nèi)賣10，000公斤的桔子，就一點(diǎn)也不難了，只要試著去做就對(duì)了。
（E） 廣播：做一份能吸引人的廣播詞交叉廣播（一小時(shí)8次）。內(nèi)容要值得大家去注意，檢查總機(jī)是否有按照指示去做。
（F）
一個(gè)有組織，干凈清潔，滿排面的商品，吸引人的特價(jià)品，明確的標(biāo)示，友善的員工，不用排隊(duì)等付錢的店，就是最好的店內(nèi)促銷。
（G） 促銷要有計(jì)劃。
每二周的快訊。
每二周的店內(nèi)促銷，包括收銀機(jī)臺(tái)前的展示。
每周的生鮮特價(jià)品。（是每天都做，而不是只有周末才做。）
主動(dòng)積極的促銷，不要只等總公司的指示，每個(gè)點(diǎn)子都可以拿出來討論！
（一）
結(jié)論：
對(duì)市場(chǎng)地位付責(zé)任雖然不容易，但確是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。關(guān)心所有的員工，雖有工作壓力，但要“樂在其中”
這是我們衷心希望盡量授權(quán)的另一步，也是大家可以在工作中，開發(fā)潛能及訓(xùn)練的絕佳機(jī)會(huì)。
采購(gòu)人員須知
一、
顧客
我們將顧客是定位在專業(yè)顧客，他們接受我們的銷售體系，他們到我們的店來采購(gòu)為的是：
1）
一次購(gòu)足：為此，我們必須提供大約70%的日常所需商品，以及注意商品的組合。
2）
大量采購(gòu)：我們大部分的顧客擁有現(xiàn)金及交通工具，只要包裝清楚（姑且不論內(nèi)容物為何）價(jià)格具有吸引力、店內(nèi)環(huán)境干凈、明亮、愉悅的氣氛。顧客均欲大量購(gòu)買。
3）
物超所值：相似的產(chǎn)品，只要包裝尺寸相同/相似，價(jià)錢就必須比任何地方便宜。
目標(biāo)：我們對(duì)客戶是有選擇性的，選擇基準(zhǔn)為來店率高且每次均大量采買的顧客群。
二，供應(yīng)商
我們的供應(yīng)商必須接受我們的價(jià)格，促銷，包裝及后勒政策，他們將與我們一起成長(zhǎng)，我們必須限制供應(yīng)商的數(shù)目。
X 公司對(duì)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)所做的回饋。
1）
增加市場(chǎng)占有率
2）
協(xié)助做促銷
3）
介紹新產(chǎn)品
4）
減少后勤，銷售及行政費(fèi)用。
我們與有品牌的固定供應(yīng)商大約每三個(gè)月討論一次（當(dāng)然是在建立平穩(wěn)的合作之后）：
銷售拓展 后勤 其它條件
產(chǎn)呂汰舊換新 促銷計(jì)劃
市場(chǎng)趨勢(shì) 包裝
我們希望這些供應(yīng)商對(duì)于無法預(yù)知而發(fā)生的事（例：生產(chǎn)，供貨有困難，價(jià)格有變動(dòng)）能立刻通知我們。我們與每一個(gè)供應(yīng)商簽訂基本合約。所有條件（不論為何）都必須以書面確認(rèn)。
每一個(gè)供應(yīng)商因其在市場(chǎng)中的位置，會(huì)有不同的行為及目標(biāo)，略列要點(diǎn)如下：
供應(yīng)商的形態(tài) | 供應(yīng)商的目的 | X公司的機(jī)會(huì) |
獨(dú)占 | 不麻煩 | 買或不買 |
工廠-強(qiáng)勢(shì)品牌 | 不擾亂其市場(chǎng)價(jià)格 | 銷睛大，利潤(rùn)低 |
新品牌 無品牌 弱品牌 出口商 | 增加市場(chǎng)占有率 可信任的客戶 提高市場(chǎng)地位 大的銷售量 | 高利潤(rùn)/促銷收入 高利潤(rùn)/自有品牌 高利潤(rùn)/促銷收入 高利潤(rùn)（存貨風(fēng)險(xiǎn)） |
農(nóng)民/漁民 | 可信任的客戶 高價(jià)格 | 高利潤(rùn)-無中間商 |
本地產(chǎn)品之貿(mào)易商 | 大量 價(jià)格 | 建立行銷，低利潤(rùn) 目的：將來直接向工廠采購(gòu)。 |
強(qiáng)勢(shì)品牌之代理商 高市場(chǎng)占有率 低市場(chǎng)占有率 | 選擇經(jīng)銷商（零售商） 大量 | 低利潤(rùn)+建立行象 促銷平行輸入 高利潤(rùn)促銷收入 |
其它代理商 | 大量 | 高利潤(rùn) |
進(jìn)口商 | 大量，價(jià)格 | 談判 |
海外供應(yīng)商 有品牌 無品牌 | 建立市場(chǎng)地位 大量，價(jià)格 | 利潤(rùn)促銷收入 談判 |
依供應(yīng)商的類型：我們應(yīng)調(diào)整：
談判戰(zhàn)術(shù)
價(jià)格及促銷計(jì)劃
后勤支援
了解以上因素將使談判更為有效，且增進(jìn)決策品質(zhì)。
三、組合：
各類商品右依相似的消費(fèi)性及使用性質(zhì)區(qū)分為各種商品群。為成功的區(qū)分商品，每一商品群必須至少包含下列各點(diǎn)兩點(diǎn)以上：
--品牌選擇
--品質(zhì)，設(shè)計(jì)，質(zhì)料
--價(jià)格水平
--包裝尺寸/型式
商品群中的品目多寡決定于：
消費(fèi)/使用的頻率（市場(chǎng)大或。
品牌知名度（是否為市場(chǎng)上重要品牌。）
市場(chǎng)上品質(zhì)/形式的多樣性
包裝尺寸的多樣性
以下模式有助于決定商品的數(shù)目：
品質(zhì)/品牌 | 大 | 中 | 小 |
多 | 多 | 一些 | 少 |
中等（普通） | 一些 | 少 | 單一 |
少 | 少 | 單 | 單一或全無 |
如果我們?cè)谝豁?xiàng)商品中選擇多種品牌/品質(zhì)，我們了解品目多寡取決于商品的型式：
--大量促銷的品牌（飲料、電視、清潔劑）--多樣商品
--日/用品（醬油、醋、衛(wèi)生紙、牛仔裝）-限制數(shù)目
--民生用品（鹽、胡椒粉、用過即丟棄之商品）--種品牌（或許兩種包裝）
--流行性商品—此處我們定位為一個(gè)小市場(chǎng)，主要因?yàn)槭秋L(fēng)險(xiǎn)及無服務(wù)性的生意。
幾乎所有的產(chǎn)品，維持一個(gè)價(jià)格等級(jí)是十分重要的：低價(jià)位（但仍為好品質(zhì)）平均價(jià)位，高價(jià)位。事實(shí)上這是價(jià)格等到級(jí)的選擇，特別對(duì)無品牌的產(chǎn)品我們更需特別留意（例不要把五種相似的槌子定同樣的價(jià)格等級(jí)。
具以下情形的商品，我們不選擇：
--不可能付現(xiàn)及攜帶（太大，重，復(fù)雜）
--空間需求太大，銷售期（超過90天）、上架期太短或有削價(jià)風(fēng)險(xiǎn)（流行性）考量者（流行性商品）訂購(gòu)數(shù)量太大
--日平均銷量太低
--銷售量小，且是一家供應(yīng)商唯一（或少數(shù)中）的一項(xiàng)的產(chǎn)品
--包裝不適于自助式購(gòu)物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)）
--包裝不適于自助式購(gòu)物者（不知內(nèi)容物為何，文字無法閱讀，損耗的風(fēng)險(xiǎn)）
--單價(jià)（生鮮除外）低于NT$50者
商品組合必須是活的
我們顧客必須總是能在店中看見新產(chǎn)品（興奮）？砂ǎ
--新商品，品牌
--新/特別的包裝
--特價(jià)
季節(jié)性的商品必須特別留意：
--多樣選擇
--及早開始
--及早結(jié)束
禮盒的生意是極大的。我們可區(qū)分為：
--持續(xù)性的禮盒生意
--注意多樣性及更換
--包裝必須具吸引力且適合自助式購(gòu)物
--季節(jié)性的禮盒
--價(jià)格及包裝的多樣性
--及早開始
--如：能退貨；持續(xù)到最后一天
產(chǎn)品汰舊換新
在證明商品基本組合正確之后，我們?cè)O(shè)定每年四次（最多）的汰舊換新，除了：
--季節(jié)性商品
--禮盒
--談判中的商品
所以完全沒必要每個(gè)星期或每個(gè)月去研究商品組合
滯銷品
對(duì)滯銷品必須特別留意，滯銷品大部分是包裝/價(jià)格有問題，如果我們不能找出解決方法，我們應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷用以下兩方式處理：
--削價(jià)
--特別展示（通知STORE）
不要擔(dān)心削價(jià)太多，應(yīng)積極處理并從中學(xué)習(xí)。如果我們不如此做，我們會(huì)看到“劣幣逐良幣”（不好商品占據(jù)了較合適產(chǎn)品的展示空間）。
新產(chǎn)品
我們不僅要經(jīng)常協(xié)助好的供應(yīng)商介紹其新產(chǎn)品，并且亦要主動(dòng)尋找/拓展新產(chǎn)品。
一個(gè)新產(chǎn)品（真正新、不同包裝、不同尺寸、新供應(yīng)商）的推展，在采完全自助的購(gòu)物環(huán)境下，需要我們主動(dòng)的支持促銷活動(dòng)，才能達(dá)到成效。我們應(yīng)盡可能減低庫(kù)存過多或削價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，可采以下動(dòng)作：
在下列情形可退貨：
A）
如果產(chǎn)品無法達(dá)到協(xié)議的日均銷售
B）
季末
另一方面，如果一個(gè)新產(chǎn)品能成為能成為明星產(chǎn)品，我們也盡可能要事先確定，不會(huì)發(fā)生斷貨或供貨不及的情況。
四、包裝
包裝的品質(zhì)應(yīng)適于自助，我們的要求為：
--堅(jiān)固，不易被顧客輕易折開或破壞
--標(biāo)示清楚（尺寸），文字易于了解
--如果包裝后不能看見內(nèi)裝物，可在包裝上印上產(chǎn)品的照片
--透明罩或收縮包裝是理想的包裝方式
包裝尺寸大小決定因素為：
1）
消費(fèi)頻率
2）
產(chǎn)品單價(jià)
3）
上架期長(zhǎng)短
4）
購(gòu)買習(xí)慣
下表是一些指導(dǎo)原則：
消 費(fèi) | 單 價(jià) | 上 架 期 | |
高 低 | 高 低 | 長(zhǎng) 短 | |
散裝 | X | X | X |
盒裝 | X | X | X |
多種包裝 | X | X | X |
零售包裝 | X | X |
多重包裝時(shí)應(yīng)選擇可接受的最大包裝（例：4瓶醬油裝比2瓶裝好）
五、價(jià) 格
X公司的價(jià)格必須是極具吸引力以便刺激客戶來購(gòu)買。我們的低價(jià)位必需比其他供應(yīng)商低，并足以抵付顧客來店采買是所費(fèi)的一切心力（開車來店、自行搬貨、付現(xiàn)、提供直接服務(wù)的環(huán)境）。
我們選擇最好的商品以使顧客能認(rèn)同我們。附件（一）是一些價(jià)格訂定的指導(dǎo)原則。
上述所提的附件是一個(gè)粗略的原則。要訂定一個(gè)正確的售價(jià)是一種高技術(shù)。
太高或太低在銷售及利潤(rùn)上均會(huì)造成極大差異？傮w來說：
--如果價(jià)格太低，我們只是在犧牲利潤(rùn)
-如果價(jià)格太高，貨品無法售出
--如果價(jià)格合理，一點(diǎn)小改變也會(huì)有極差異的結(jié)果
雖然有點(diǎn)理論化，但仍必須了解價(jià)格的彈性：價(jià)格變化會(huì)影響銷售變化。如下：
例：A）較低的售價(jià)幾乎無法造成更多的銷售
B）低一點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)格可以增加很大的銷售
C）
只有大幅價(jià)格變動(dòng)才能改變銷售數(shù)量
嘗試在公司價(jià)格政策之下，找出最理想的價(jià)格定位，在各個(gè)群組中選出一些產(chǎn)品不“玩”訂價(jià)。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找出最理想的價(jià)格水平的話，就把整組的價(jià)格都做調(diào)整后，再次作記錄看看我們的論點(diǎn)是否正確。
六、產(chǎn)品周期
幾乎每一種產(chǎn)品都難逃周期的沖擊：初期強(qiáng)勁消費(fèi)/銷售的成長(zhǎng)階（1），中期穩(wěn)定銷售階段（2），及末期衰退階段（3）。
（1） （2） （3）
供應(yīng)商對(duì)不同產(chǎn)品周期階段的政策：
品牌 | （1） | （2） | （3） | |
A品牌 | 很強(qiáng) | 一般 | 少 | 1．促銷 |
市介紹活動(dòng)（無價(jià)格考量） | 一般 | 稍低 | 2．價(jià)格 | |
B品牌 | 強(qiáng) | 合理 | 幾無 | 1．促銷 |
休攻勢(shì) | 一般 | 2．價(jià)格 |
X公司
應(yīng)集中在真正低價(jià)階段：A（2），B1及B3，強(qiáng)力促銷的收入可A1及時(shí)性階段中達(dá)成。產(chǎn)品的生命周期中段是“CASH COWS（金雞）”。在生命周期末段我們最好考慮拿掉此產(chǎn)品，尤其是當(dāng)周期很短時(shí)（例2個(gè)月—考慮流行、特殊禮品、玩具、CD片等等）。
七、促銷
我們最好的促銷是一個(gè)好的組合加上誘人的價(jià)格
額外的促銷活動(dòng)是為達(dá)成：
--增加銷售
--創(chuàng)造促銷收入
--支持供應(yīng)商介紹新產(chǎn)品
基本上我們有兩種促銷方式
--郵寄DM
--店內(nèi)促銷
店內(nèi)促銷可以是
--公司名稱/品牌支援（燈示、其他裝飾）
--展示（在各種不同時(shí)期）
--試吃
--展示
這些活動(dòng)不僅能增加銷售及促銷收入，且能給顧客帶來采購(gòu)的樂趣，而這能使顧客更勤于來店。
極其重要的是：促銷計(jì)劃必須早期規(guī)劃。最好是有系統(tǒng)安排每季供應(yīng)商舉行促銷會(huì)議，獲得對(duì)其促銷活動(dòng)的首肯，并以書面確認(rèn)！以公司名稱或品牌進(jìn)行促銷活動(dòng)的廠商能獲得我們促銷部門的全力支持。
至于決定促銷的品項(xiàng)，請(qǐng)記住：
--季節(jié)性
--新產(chǎn)品
--永遠(yuǎn)對(duì)顧客具有吸引力
--強(qiáng)力支持自有品牌在初期上市介紹階段
二、
后勤
對(duì)我們自己及供應(yīng)商（我們也會(huì)直接受利）均維持低費(fèi)用是X公司 的重要政策，
為實(shí)現(xiàn)此政策需做好下列工作
--避免行政錯(cuò)誤
--訂立清楚，并經(jīng)雙方確認(rèn)的合約
--要供應(yīng)商事先印好包裝上的樣式、數(shù)量，如果不行，則要供應(yīng)商事先貼好標(biāo)示
--與店里做好下次訂貨的時(shí)間表
--與供應(yīng)商討論清楚，如果供應(yīng)商不能照合約執(zhí)行（交貨期、交貨量）該如何？
--要求供應(yīng)商使用我們棧板
--要求每一售貨單位在許可范圍內(nèi)盡可能的大
九、談判
雖然與賣商，平行輸入進(jìn)口商，制造商或強(qiáng)勢(shì)品牌的代理談判時(shí)，各有不同；但仍有許多共同點(diǎn)：
最重要的一點(diǎn)：了解你的生意/市場(chǎng)
除了一些偶然的交易情況，我們的基本策略應(yīng)為：
1．
合作以增加彼此的銷售/市場(chǎng)占有率
2．
請(qǐng)?jiān)敿?xì)說明，為達(dá)成第一項(xiàng)目的，我們的政策為何？
3．
如果有供應(yīng)商認(rèn)同，談判就比較單純：以下列原則來談定進(jìn)價(jià)：
a) 我們的售價(jià)必須低于批發(fā)商的價(jià)格
b) 必須要有可接受的利潤(rùn)
雖然我們的采購(gòu)價(jià)很低（市場(chǎng)上最低），解釋給供貨商，他們付出的成本也最低（付款時(shí)間、節(jié)省業(yè)務(wù)員的費(fèi)用、電腦自動(dòng)訂貨、交貨量大），所以與X公司 交易仍有合理利潤(rùn)。
然后，我們訂定付款條件（如公司規(guī)定，但無論如何不能少于30天）。
再下來的主題即是談促銷（一般規(guī)則性促銷、產(chǎn)品介紹、展示燈。。。。。。等等）
最后一件事要談的是行政與后勤支援的程序
4．
如果供應(yīng)商不能同意，基本上我們應(yīng)停止談判，除非在我們的組合中不能缺少此產(chǎn)品/品牌，在此情形下，只要我們的售價(jià)仍比其他地方低，我們?nèi)钥蛇x擇此產(chǎn)品。
下列為一些談判的基本原則：
1．
請(qǐng)先確定你已有所準(zhǔn)備并明確知道你想獲致的結(jié)果。
2．
如果你問得越多，你就會(huì)獲得越多！一開始就提出許多問題，以增加獲勝機(jī)會(huì)。
3．
不要先步且/或不能讓步太多，這樣做會(huì)增加失敗的風(fēng)險(xiǎn)。
4．
設(shè)定談判時(shí)間（而且時(shí)間到了，真的起身離開），這樣做供應(yīng)商會(huì)神經(jīng)緊張，且會(huì)做比預(yù)定中更大的讓步。
5．
詢問及征求比論斷及攻擊更有效。
6．
交談集中在強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)（銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)），不要談到弱勢(shì)點(diǎn)。一個(gè)談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)以削減你的強(qiáng)處。
7．
成功的談判者會(huì)告訴對(duì)方自己目前的情況及未來的展望，這樣會(huì)讓你的供應(yīng)商覺得易于合作并深具信心。你告訴供應(yīng)商越多你的事情，供應(yīng)商會(huì)越喜歡與你合作。
8．
善用問問題的技術(shù)，仔細(xì)傾聽并作一些有關(guān)現(xiàn)在與未來的結(jié)論。這會(huì)使供應(yīng)商信任你，因?yàn)槟銋⑴c了他，而他也確實(shí)知道你們談了什么。除此之外，大都時(shí)候我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，所以盡量問他。這會(huì)使他們以其實(shí)專業(yè)知識(shí)為傲，而我們也獲得市場(chǎng)信息。如果他所提的時(shí)；ハ嗝，則應(yīng)問供應(yīng)商：為何。。。。。？如此會(huì)強(qiáng)化你的地位。
9．
不要玩權(quán)力游戲。這樣只會(huì)造成敵對(duì)。
10．
讓供應(yīng)商對(duì)你及X公司有熱誠(chéng)。說明一些常見的目標(biāo)（例：sales等）。
11．
絕對(duì)不要告訴他總銷售額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。確定勿使其看見機(jī)密文件。
三、
影響銷售的因素
銷售額 = 來客數(shù)
× 客單價(jià)
（藉由下列方式可以增加銷售額）
有效客數(shù) 包裝尺寸
+
+
快樂的顧客 展示
+
+
吸引人的商品組合及價(jià)格 不缺貨
+
+
方便性
量販店經(jīng)營(yíng)之道
一、
量販店的三大優(yōu)勢(shì)
1. 價(jià)格
2. 一次購(gòu)足
3. 服務(wù)
A. 舒適的購(gòu)物環(huán)境
B. 商品的服務(wù)
C. 人員服務(wù)
二、
怎樣利用這三個(gè)優(yōu)勢(shì)
1.
顧客：我們的核心顧客應(yīng)可以在賣場(chǎng)內(nèi)找到他們所需要
的東西，具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的理想商品。
A. 找出什么是顧客所需要的：進(jìn)行顧客訪談很重要
B.資料分析：①看報(bào)表分析
②自己動(dòng)手分析：每一檔快訊結(jié)束后，要
主動(dòng)分析結(jié)果,以決定下一次做什么?
C. 服務(wù)跟進(jìn)：①檢查快訊的到位率，并立即采取行動(dòng)。
②檢討廣告的覆蓋程度是否合理，充分
利用會(huì)員卡中留下的信息。
③拜訪顧客：應(yīng)持續(xù)性
④與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率，甚至
采取一些特殊的舉動(dòng)，比如：節(jié)慶
贈(zèng)送。
2. 競(jìng)爭(zhēng)者：分析本行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者，進(jìn)行區(qū)分
A. 生鮮批發(fā)市場(chǎng)
3.
商品：我們的優(yōu)勢(shì)之一是能提供一次購(gòu)足的服務(wù)，為此，
我們必須滿足核心顧客70％的商品需求，所以應(yīng)
注意：
A.
商圈內(nèi)的特殊品牌
B.
全國(guó)性或全省性的品牌
D.
檢查我們的小分類的標(biāo)準(zhǔn)，不要太細(xì)，否則品項(xiàng)太
多會(huì)讓顧客覺得難以選擇，比計(jì)劃中還要早離開。
一個(gè)好的品牌之間做選擇就是：
● 在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須要有數(shù)多正在電視上做廣告
的商品）
●
如果沒有強(qiáng)勢(shì)的品項(xiàng)，就在價(jià)格差別上做選擇
判斷商品品項(xiàng)的簡(jiǎn)單原則
品牌數(shù) 市場(chǎng)大小 | 很多 | 少許 | 幾乎沒有 |
很大 | 大量選取 (a) | 減少 | 更少 (b) |
中等 | 減少 | 減少 | 更少 |
很少 | 更少 (c) | 減少 | 不要（d） |
(a) 無酒精飲料
(b)
生鮮
(c)
牙膏
(d)
鹽
G. 注意包裝:是否適合自助式采購(gòu)
H. 能否整箱出售,季節(jié)性商品在換季前一個(gè)月應(yīng)大量陳列展示
4.定價(jià):
①參照競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格
②參照同類商品的價(jià)格
③考慮到毛利水平
④依照心理價(jià)位
B. 商品的分類
①消費(fèi)性的商品:如奶粉
②專業(yè)用的商品:如:DIY、賽車
③品牌性很強(qiáng)的商品
④無品牌的商品
C. 區(qū)分使用定價(jià)方式的辦法:
(a)類:市場(chǎng)占有率在20%以上
(b)類:市場(chǎng)占有率在10%以上
(c)類:不知名的商品
5. 促銷
對(duì)外促銷是用來不斷傳達(dá)公司的形象給目標(biāo)客戶，將好奇的，愉快的顧客盡可能經(jīng)常地吸引到店里，并借以區(qū)分我們和競(jìng)爭(zhēng)者.促銷方式如下：
