找到最佳利潤組合方式

    一個經(jīng)過合理布局、客流眾多的商店會令消費者產(chǎn)生一種興奮和充滿活力的感覺，從而增加購買量。當零售商分配空間時，最初的分配方式就是考慮該產(chǎn)品可以為商店帶來多少銷售額，這種分配方式也稱之為產(chǎn)品能力衡量法，即產(chǎn)出與投入的比率，以此來決定零售商利用資源的有效程度。由于租金和購買地皮是按每平方米計價的，因而許多零售商也根據(jù)每平方米銷售額來衡量空間效益。倘若商店在春節(jié)前開業(yè)，羽絨服的預期銷售額占到服裝部預期銷售額的10％，那么開業(yè)初羽絨服就會獲得服裝部10％的陳列空間。然而隨著商品的變化，商店的陳列空間也要進行隨需應變的調(diào)整。

    對零售商而言，一項好的布局是以利潤為直接目標，且遵循方便顧客購物為原則，配置給陳列道具、店員和顧客相對固定的位置進而合理規(guī)劃每節(jié)貨架上銷售商品的陳列面。在對陳列空間進行分配時，零售商根據(jù)所經(jīng)營商品的獲利能力水平來決定相應陳列位置和占用空間的配置。假設在超市里為牙膏配空間，起初可能會想因為“高露潔”牙膏是最能獲利的牙膏品牌，所以應占據(jù)所有空間。但是如果商店采取這種陳列方式，它就會失去其它利潤較少的品牌帶來的銷售額，并且這樣做會引起喜好其它品牌的顧客光顧商店次數(shù)的減少。

    因此，商店應嘗試不同的陳列空間分配方案直到能夠找到一種可以最大化利潤的組合方式�；诹闶蹣I(yè)態(tài)和商店定位的不同，每家商店的顧客群體存在差異。設計一個良好的商店布局要平衡許多目標。

    首先，商店布局應當引導顧客走過商店大部分的地方，并引發(fā)額外的購買，以增加購買量：一種方法是使顧客置身于便利的商品布局中，由商店提供多方位、更直觀的產(chǎn)品展示給顧客，以縮短挑選時間，加速交易過程。第二個目標是在給予顧客足夠的空間購物與運用有限珍貴的空間放置更多的商品之間取得平衡。

    在商店的不同位置帶來利潤的能力是不一樣的，經(jīng)過一個商品品類的人越多，這個位置就越好。但各個品類不能都占據(jù)最好的位置，并且在決定各品類的位置時，還需要考慮各品類之間的相互關系。商店里最好的位置取決于樓層及在某一層中所處的方位。在靠近入口處所配置陳列的，應是沖動性或購買頻次高的商品，特別對超市而言，商品陳列能夠盡快誘發(fā)顧客購買商品是很重要的。蔬果陳列正是起到引導顧客親近和購買的作用。在超市，人們經(jīng)常購買的商品是乳制品、面包、冷鮮肉、鮮雞蛋和食用油等生活必需品，超市將這幾種商品平均配置在超市環(huán)形布局的后方，盡可能引導顧客走入超市內(nèi)部。

    慎重安排單項產(chǎn)品

    商店布置陳列空間計劃要最終落實到怎樣在相應品類所配置的陳列空間內(nèi)安排單項產(chǎn)品。

    產(chǎn)品陳列分為貨架陳列和貨架外陳列。貨架外陳列指貨架端頭的陳列，收銀臺附近的陳列，地上的堆頭，空中的懸掛展示等。具體到每節(jié)貨架陳列空間的設計就要著力研究貨架黃金段位的銷售能力。以超市通常使用的高150厘米，長120厘米的陳列貨架為例，黃金陳列線的高度一般在85至125厘米之間，它是貨架的中間層。在此高度上的商品是眼睛最易看到、手最易拿到商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經(jīng)銷的商品，而該位置最忌諱陳列低毛利率的商品。120厘米以上的貨架層為上層，通常陳列需要推薦的產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間的銷售可移至下一層即黃金陳列線。85厘米以下的貨架層為下層，通常陳列一些體積較大、重量較大、易碎、毛利偏低但周轉(zhuǎn)速度快的商品，也可陳列消費者認知度高的商品或消費彈性低的商品。貨架每一棚板至少陳列3個品種以保證品種數(shù)量，暢銷商品的陳列可少于3個品種，以保證其量感。同一品牌垂直陳列可使每一品牌都能分享與視線水平位置；同一包裝水平陳列，以節(jié)約空間而使產(chǎn)品更醒目。收款臺附近的陳列是商店營業(yè)面積中最有價值的部分，因為顧客在那里要逗留一段時間。在超市中，端架、堆頭所處的主通道是客流量最大，人群走過最多的位置，通常陳列驚爆價商品、DM海報商品。通過堆頭和端架商品的陳列訴求傳遞商品促銷活動的主題概念，對顧客形成引導、提示的作用。每個端架、堆頭上商品陳列品種不應太多，要做到放滿陳列，給顧客商品豐富、品種齊全的直觀印象。

    關聯(lián)商品與特定商品強強聯(lián)合

    商店將關聯(lián)銷售的商品和特定商品布置在一起以便顧客挑選。我們經(jīng)常會看到女裝部鄰近有發(fā)飾品、服飾品的專柜；男裝部領帶專柜的一側有“芝寶”火機的展示柜。產(chǎn)品的關聯(lián)陳列能夠增強賣場的靈活性，使得陳列多樣化，生動化，有效地刺激顧客隨機購買的欲望，增加顧客購買商品的概率。清明節(jié)后迎來泳裝的銷售季節(jié)，在商店墻體上制作噴繪的海洋背景圖畫，在地面上放置塑料拼圖玩具，將最新穎、最暢銷的泳衣通過模特展示出來，并搭配上時尚遮陽鏡、游泳鏡、游泳圈、浴巾、洋傘、防曬護膚用品等配套商品，旅游背包、沙灘鞋堆放在遮陽傘下，臨近處的兒童泳衣模特旁有塑料桶(盆)、挖沙用的小鏟等兒童玩具。運用關聯(lián)陳列時要求商品必須互補，要打破商品品類間的界限，按日常生活場景設計陳列，盡可能演繹使用商品的生活原型，以體現(xiàn)消費者的生活實際需求。

    季節(jié)性商品、焦點商品和奢侈商品在陳列空間設計上的特征差異也值得關注�，F(xiàn)在商店是按季節(jié)對商品的備齊度進行規(guī)劃的，因而每月的存貨水平要根據(jù)季節(jié)的需求，節(jié)假日等因素的變化來設定。隨著每次換季商品的推出，都要根據(jù)季節(jié)需求為基礎對賣場空間進行再分配。在夏季將厚實的毛衫售出之后，針織部多余空間將由新潮T恤衫來填補。這樣可以有效地利用現(xiàn)有貨架資源，發(fā)揮季節(jié)性商品的銷售潛力。在蔬果區(qū)主通道的堆頭上，春季香椿芽、山野菜向消費者傳遞著新鮮時令蔬菜的最新消息，而當秋季來臨，河北板栗，煙臺蘋果將占有以上最佳銷售位置。