作者：濟南業(yè)神貨架

       母嬰店奶粉貨架導(dǎo)購員的工作既簡單又復(fù)雜，為什么會這么說呢？因為在找到客戶的需求后直接推薦就可以了，而且以后顧客一會都會直接購買推薦的品牌了，所以第一次是很重要的。復(fù)雜在于顧客需求的捉摸不定，顧客對奶粉的諸多疑問以及推薦技巧的變化。涉及到新顧客的需求問題，業(yè)神母嬰店貨架認(rèn)為既不要問太多，也不要問太少，且最有效的問題就只有3個，即"3問法"——多大、吃什么、怎么樣?

       第一問：寶寶多大了

        作為母嬰店奶粉貨架導(dǎo)購員，對于奶粉的段位適用寶寶的月齡應(yīng)該十分清楚，所以，在與家長溝通的時候，首先圈定寶寶的月齡，寶寶多大，直接決定了推薦奶粉的段位，家長如果之前有適用的品牌，可以直接推薦，沒有的話，一般都會問導(dǎo)購員哪一款最暢銷，哪一款適合孩子的腸胃。母嬰店奶粉貨架導(dǎo)購員的專業(yè)知識必須要令人信服，學(xué)習(xí)和交流是很重要的。

        第二問：寶寶吃什么

        作為奶粉導(dǎo)購，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。

        分析：寶寶吃的什么，無非就是如下選擇題：

        母乳或者奶粉，進口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。

        推薦哪個類別的奶粉更容易接受：

       寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。

推薦哪個價位的更容易接受：

既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。

推薦自有品牌的難易程度：

顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

        第三問：寶寶長得怎么樣

        要點：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導(dǎo)。

         分析：吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態(tài)如何?是否適應(yīng)該奶粉?有無腸道不良反應(yīng)(上火、便秘、腹瀉、大便白色等)?身體狀況如何?等至關(guān)重要。

        這決定了顧客的①、顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就       更傾向于繼續(xù)吃。做優(yōu)秀導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。②、找出差異化優(yōu)點有效進行轉(zhuǎn)牌：

如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應(yīng)該考慮免疫型奶粉等。

        做優(yōu)秀的母嬰店奶粉貨架導(dǎo)購，關(guān)注奶粉與銷售。此外，業(yè)神貨架要重點提醒大家不要把短暫的銷售溝通時間給浪費掉啦，要簡潔明了地切入主題，找出顧客的需求關(guān)鍵信息，同時忌貪心，想做大的連帶銷售，問東問西。記住，賣奶粉就是賣奶粉，所謂的連帶銷售都是后面的事情，準(zhǔn)確地說是你確定了奶粉能夠成交之后去的事情，不要盲目地把商品都“點個數(shù)”給你的顧客，沖淡了顧客的商品記憶不說，還可能嚇著顧客。