三級(jí)城市，新開(kāi)的2800PM大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)業(yè)后促銷(xiāo)活動(dòng)不間斷連環(huán)跟進(jìn)，不多久進(jìn)入促銷(xiāo)疲軟期，店內(nèi)大量促銷(xiāo)積壓庫(kù)存需要解決，門(mén)店因此即時(shí)推出折上折促銷(xiāo)洗貨活動(dòng)。為此，采購(gòu)與大庫(kù)存商品供應(yīng)商談判DM海報(bào)促銷(xiāo)商品，要求每支上海報(bào)的商品，供應(yīng)商除調(diào)整商品進(jìn)價(jià)外，還必須承擔(dān)DM海報(bào)普通版面費(fèi)用50元，為此，采購(gòu)小劉與供應(yīng)商展開(kāi)了一輪艱苦的激烈舌戰(zhàn)。

 “我們?yōu)槭裁催�要承擔(dān)50元額外的DM海報(bào)費(fèi)用？這個(gè)不是歸于開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)里一并算過(guò)了嗎？”

“這些支持開(kāi)業(yè)的促銷(xiāo)商品，本來(lái)就是超低進(jìn)價(jià)供給店里了，這時(shí)還要我們承擔(dān)折上折的毛利損失，這個(gè)再怎么也說(shuō)不過(guò)去”

 “你們的賣(mài)場(chǎng)不是KA賣(mài)場(chǎng)，如果是KA，我們可以變通一下，爭(zhēng)取到這樣的促銷(xiāo)支持，但是現(xiàn)在很明顯的問(wèn)題是，你們的賣(mài)場(chǎng)連這樣大力度的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)都很維持住銷(xiāo)售局面，我們?nèi)绾斡行判脑偌哟笸度肽兀俊?/SPAN>

“促銷(xiāo)也連連做了好幾檔了吧？每檔的結(jié)果如何？你們自己從來(lái)都沒(méi)總結(jié)過(guò)吧？只是一味的下訂單要我們按單送貨，送貨�，F(xiàn)在怎么樣？又要我們來(lái)擦屁股吧？”

“DM還要收50元啊？有沒(méi)有搞錯(cuò)？你們的DM有沒(méi)有影響力�。课野l(fā)現(xiàn)沒(méi)上DM的同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌**的促銷(xiāo)商品賣(mài)的不比我們的差啊。”

“上DM可以，不就是50元么？你們這里的DM商品都要上特殊陳列位吧？那你把**號(hào)堆頭給我擺，**號(hào)端架也行，我回頭跟公司按特殊陳列費(fèi)報(bào)銷(xiāo)”

如此下來(lái)，新上手采購(gòu)小劉嘴皮兒磨破了，收了不到5家供應(yīng)商的DM海報(bào)費(fèi)，而且個(gè)個(gè)供應(yīng)商條件蠻多的。老采購(gòu)趙大拍拍小劉的肩膀：“多變通，多變通。”這趙大也怪，不聲不響的，非食品的DM商品一個(gè)上午就敲定了。小劉請(qǐng)趙大吃飯，想求個(gè)經(jīng)。

趙大酒喝好了，飯吃飽了，就開(kāi)始抖包袱了。他對(duì)小劉說(shuō)了：

“這采購(gòu)的活，功夫在事外��！”

“這第一，要講個(gè)‘理’字，第二，要講個(gè)‘情’字，第三就要講個(gè)‘變’字”

“話(huà)說(shuō)這理字，有兩個(gè)方面，一個(gè)方面在我們?yōu)槭裁匆�這么干，另一個(gè)方面，供應(yīng)商為什么要配合我們這么干。就拿這檔促銷(xiāo)洗貨來(lái)講吧，店里這樣做，是想清理開(kāi)業(yè)一個(gè)多月來(lái)的促銷(xiāo)商品存貨，這些存貨不清理掉，占倉(cāng)庫(kù)，占陳列位，又占周轉(zhuǎn)資金，你看，這年節(jié)馬上又要來(lái)了，這倉(cāng)庫(kù)不早點(diǎn)騰出來(lái)，陳列位不及時(shí)調(diào)整，年貨進(jìn)得來(lái)么？對(duì)于這點(diǎn)，其實(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)也是同理，你看現(xiàn)在這節(jié)骨眼，誰(shuí)不想在年節(jié)營(yíng)銷(xiāo)上多長(zhǎng)幾個(gè)心眼？但供應(yīng)商不配合你，第一，供應(yīng)商是想就賣(mài)場(chǎng)目前這情況，能省就省，第二，供應(yīng)商就一件事說(shuō)一件事，把你套進(jìn)死胡同里去，讓你在思維不融通的情況下，答應(yīng)他們不出錢(qián)也上海報(bào)的目的，第三，個(gè)別供應(yīng)商按你的思路去操作真的有困難。所以就這種情況，首先要轉(zhuǎn)變思維亮出雙方共同的目標(biāo)底牌：清存貨，為年節(jié)促銷(xiāo)鋪路。這個(gè)不僅可以消除小方向上的矛盾，同時(shí)轉(zhuǎn)移了供應(yīng)商的注意力重點(diǎn)和思維方式，讓他們的目光向前看了一著，這向前看的同時(shí)必然會(huì)認(rèn)同現(xiàn)在的清貨是必須配合門(mén)店到位的，那么至于DM海報(bào)50元的廣告費(fèi)，以及折上折都可以找到“理”的立足點(diǎn)了。你談判時(shí)要重點(diǎn)放在年節(jié)促銷(xiāo)的前瞻上，要弱化收費(fèi)和折上折這個(gè)本來(lái)的談判重點(diǎn)，最后再和盤(pán)托出來(lái)，相信效果會(huì)好的多的。”

小劉點(diǎn)點(diǎn)頭，給趙大敬酒。

“這做采購(gòu)的第二個(gè)重點(diǎn)：‘情’字。小劉你要好好修習(xí)啊。這可不是一朝一夕間就能得到的，供應(yīng)商與采購(gòu)的關(guān)系是你來(lái)我往的，這里面的人情味火侯掌握的好，可以即省心又省事，事半而功倍啊。這第一個(gè)要求你要服務(wù)好自己的供應(yīng)商，所謂服務(wù)好供應(yīng)商，一是要為他們著想，在不危害公司利益的甚至雙贏的前提下，多給供應(yīng)商提供支持和方便，有時(shí)只是一個(gè)好的建議，有時(shí)是人脈的一個(gè)推薦，有時(shí)還別的生活上的相互幫助，這些會(huì)讓你在供應(yīng)商圈子中形成自己的人氣和口碑，做生意首先是做人，供應(yīng)商雖然個(gè)個(gè)精明，但是人情上有時(shí)可以不賣(mài)一點(diǎn)帳，有時(shí)又一擲千金而不惜。這正反兩面在情字上的取舍就要看你平時(shí)的個(gè)人修為了。另一方面，情字講究的還有一個(gè)關(guān)系的平衡，公司利益，供應(yīng)商利益，你自己的利益，如何平衡在一個(gè)情字上，就非常之有講究，平衡得好，就是大家和和氣氣，生意興隆。平衡得不好，就是多起爭(zhēng)執(zhí)，相互拆臺(tái)。這情字訣啊，掌握起來(lái)比理字訣要難百倍千倍，但是能首先自己做到眼明人正心善，就基本可以過(guò)五關(guān)斬六將了。

小劉低頭沉思良久。請(qǐng)教趙大講最后一個(gè)“變”字訣

“采購(gòu)不懂變通，根本就做不下去。小劉，你自認(rèn)為是個(gè)處世很有原則的人，做事也一板一眼，毫不含糊吧？但這放在采購(gòu)工作上是大忌。當(dāng)然，這不是教你違反原則做一些茍且的事，而是讓你審時(shí)度勢(shì)，多方面多渠道的思考和解決問(wèn)題，不要在死胡同里一條道走到黑。比如這次DM商品，有些供應(yīng)商的確沒(méi)有50元的海報(bào)費(fèi)用預(yù)算，但是可以提供贈(zèng)品支持，這又何償不可，你回頭跟采購(gòu)經(jīng)理老余商量一下，有些條件完全可以相互轉(zhuǎn)換的嘛，此不出彼出，羊毛總是長(zhǎng)在羊身上，你管他長(zhǎng)在耳朵上還是尾巴上啊。對(duì)了，對(duì)于一些對(duì)促銷(xiāo)信心不足的供應(yīng)商，你跟他談促銷(xiāo)毛利增漲后的處理，即從他增漲的部分中扣出這些費(fèi)用就可以了�？傆X(jué)得這個(gè)事可以談的方向好多的，關(guān)鍵是變字上多下點(diǎn)功夫。財(cái)務(wù)上達(dá)到最后目標(biāo)就可以了？”

小劉恍然大悟的感謝趙大，趙大憨憨的笑道：

“這些都是我自己做采購(gòu)的一些心得罷了，重要的是平時(shí)多總結(jié)。對(duì)了，這“理”“情”“變”平時(shí)都不是單獨(dú)使用的呢。綜合運(yùn)用，效果最佳，小劉，信我的沒(méi)錯(cuò)。哈哈！”